Trong bán hàng, có ít giải pháp phù hợp với mọi hoàn cảnh. Các thương vụ phức tạp khác với những thương vụ chỉ tiếp xúc một lần là chốt. Hợp tác với một doanh nghiệp không giống như bán hàng trực tiếp cho khách hàng cá nhân. Bán phần mềm đòi hỏi kỹ năng khác với bán các thiết bị tự động hóa văn phòng. Bán bất động sản có quy trình khác hẳn bán bảo hiểm hay dịch vụ tài chính.

Trong bán hàng, bối cảnh rất quan trọng. Có ít thứ trắng đen rõ ràng. Mọi khách hàng tiềm năng, cuộc đối thoại bán hàng, địa bàn, công ty và sản phẩm đều khác nhau. Dù vậy, có một ngoại lệ, đó chính là sự phản đối. Là một chuyên gia bán hàng, bạn phải đối mặt với sự phản đối và tiềm năng bị phản đối, bất kể tình huống của bạn thế nào.

Ảnh minh hoạ. Nguồn: Mikhail Nilov/Pexels.

Sự phản đối không quan tâm hay xem xét đến:

Bạn là ai Bạn bán gì Nơi bạn làm việc Nơi bạn sống Chu kỳ bán hàng của bạn dài hay ngắn, phức tạp hay chốt nhanh Ngày của bạn đang diễn ra thế nào Bạn dân bán hàng kỳ cựu hay lính mới

Sự phản đối có tính bình đẳng - đây là một thực tế xảy ra cho mọi nhân viên bán hàng. Bạn sắp phải đón nhận những lời phản đối, và bạn phải học cách vượt qua chúng. Đây là lý do tại sao Vượt qua phản đối: Nghệ thuật và khoa học thương thảo trong bán hàng của Jeb Blount là một trong những cuốn sách quan trọng nhất, ảnh hưởng đến kỹ năng bán hàng của cả một thế hệ. Trong cuốn sách này, Jeb sử dụng khoa học lẫn nghệ thuật để vượt qua lời từ chối của khách hàng.

Chính sự tập trung của anh vào tính khoa học của lời từ chối đã làm cho cuốn sách này trở thành cuốn sách mạnh mẽ nhất từ trước đến nay viết về sự phản đối trong bán hàng. Khi tận dụng các khuôn mẫu của Jeb để vượt qua lời từ chối, bạn sẽ nhận ra bản thân đang rút ngắn chu kỳ bán hàng lại, chốt được nhiều hợp đồng hơn, và với những mức giá cao hơn.

Nối tiếp thành công của các cuốn sách bom tấn bán chạy nhất của anh là Đam mê tìm kiếm khách hàng tiềm năng và Bán hàng bằng trí tuệ xúc cảm, cuốn sách này sẽ thay đổi cách bạn nhìn nhận về sự phản đối trong bán hàng. Vượt qua phản đối là một hướng dẫn toàn diện và tức thời sẽ thu hút trí óc và trái tim bạn. Jeb sẽ cho bạn các ví dụ và những câu chuyện trong lúc giảng giải các khuôn mẫu cụ thể tác động lên con người nhằm xoay chuyển bốn kiểu phản đối mà bạn phải đối mặt trong quá trình bán hàng.

Đồng thời, anh cũng rất thẳng thắn, với cách thể hiện đặc trưng của anh là đi thẳng vào vấn đề chính, Jeb “vỗ mặt” bạn bằng sự thật khó nuốt về những gì thực sự kìm hãm bạn, khiến bạn không thể vươn tới thành công và thu nhập mà bạn xứng đáng được hưởng.

Bán hàng đã thay đổi rất nhiều trong hơn 20 năm qua, thế nhưng các nhà đào tạo và chuyên gia bán hàng vẫn tiếp tục giảng dạy những chiến lược lỗi thời với người mua hàng thời hiện đại, những người đủ khôn ngoan để biết mình đang bị lợi dụng. Tôi từng chứng kiến hàng trăm nhân viên bán hàng thất bại khi sử dụng các chiến lược bẩn thỉu để ép buộc và lừa gạt người mua hàng, thay vì chú trọng đến những mối quan tâm của họ.

Người mua hàng ngày nay đã phức tạp và am hiểu hơn trước đây. Trong cuốn sách Vượt qua phản đối, bạn sẽ học được một tâm lý học mới để vượt qua lời từ chối. Thay cho các kịch bản tồi, nhàm chán và cũ kĩ, bạn sẽ học hỏi các khuôn mẫu và chiến lược để đối phó với sự phản đối trong thế giới thực.

Từ Chương 1 tới chương cuối cùng, bạn sẽ thu nhận được những cái nhìn sâu sắc và mới mẻ giúp bạn vượt qua phản đối. Bạn sẽ nhận ra mình có thể dễ dàng áp dụng những gì Jeb đã viết. Có những lúc, bạn sẽ cảm thấy anh ấy đang viết về chính bạn!

Đó là sức mạnh của những cuốn sách của Jeb. Anh là một chuyên gia bán hàng sống trong thế giới thật. Một chuyên gia thức dậy mỗi ngày và bán hàng giống như bạn. Khi anh không đào tạo, bạn sẽ tìm thấy Jeb tại công ty Sales Gravy của anh, đang giải quyết những phần việc khó khăn cùng với đội ngũ bán hàng của mình nhằm tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua những cuộc viếng thăm chào hàng, và cũng như bạn, anh phải đối mặt và vượt qua phản đối.

–Mark Hunter, Tác giả sách High-Profit Prospecting