Heineken không cho đại lý phân phối bia của Sabeco?

Những năm qua, đại lý bia Hồng Minh (quận 9, TP.HCM) được nhận 20 triệu đồng mỗi tháng từ Công ty TNHH Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam (HVBL). Bà T, chủ đại lý, cho biết đây là một hình thức hỗ trợ nhằm khuyến khích cơ sở phân phối lượng lớn sản phẩm bia từ doanh nghiệp.

Điều này không mới trong ngành bia, bởi sản lượng tiêu thụ phụ thuộc nhiều vào kênh phân phối.

Tuy nhiên, từ đầu tháng 10, khi bà T. bắt đầu bán dòng bia Saigon Chill mới ra mắt của Tổng công ty CP Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco), đại lý bị cắt khoản hỗ trợ này.

"Nếu có bán sẽ ngưng chạy sản lượng ngay lập tức"

"Bắt đầu từ tháng 10 này, những cửa hàng nào chạy sản lượng bên công ty (Heineken - PV) sẽ hợp tác không bán Saigon Chill. Nếu có bán sẽ ngưng chạy sản lượng ngay lập tức, bắt đầu từ tháng 10 này", nhân viên bán hàng của HVBL gửi tin nhắn đến bà T.

Bà giải thích rõ, "ngưng chạy sản lượng" tức là ngưng các chính sách ưu đãi đang được áp dụng để đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ trước nay. Ở trường hợp của bà là khoản hỗ trợ 20 triệu đồng tiền mặt mỗi tháng.

Chia sẻ với Zing, nhân viên bán hàng của một hãng bia cho biết, nhằm gia tăng doanh số, các hãng thường có chính sách ưu đãi cho đại lý thông qua chiết khấu, tặng sản phẩm hoặc hỗ trợ tiền mặt.

Khi doanh nghiệp đề ra chỉ tiêu và ngân sách cho hoạt động này, nhân viên bán hàng mỗi khu vực sẽ lên kế hoạch thực hiện và phân bổ ngân sách đến từng đại lý. Mức hỗ trợ tùy thuộc vào sản lượng của mỗi đại lý và thỏa thuận giữa đại lý với nhân viên bán hàng.

Gần 30 năm làm đại lý cấp 1 của Sabeco và đại lý cấp 2 của Heineken, bà T. cũng từng gặp tình huống tương tự khi dòng bia Saigon Lager (một nhãn hiệu của Sabeco) ra mắt. Khi đó, các đại lý cũng được yêu cầu không bán sản phẩm này. Bà kể, một số đại lý nhỏ vì muốn giữ tiền hỗ trợ hàng tháng mà bán giấu giếm, không dám trưng bày công khai.

"Tôi không đồng ý với cách cạnh tranh như vậy", chủ đại lý bia Hồng Minh.

"Tôi không đồng ý với cách cạnh tranh như vậy. Buôn bán mấy chục năm phải liên tục đa dạng mặt hàng đáp ứng khách, sao có thể không bán? Khi đó tôi vẫn bán bia Lager, HVBL ép được vài tháng rồi thôi.

Lần này tôi cũng quyết không chịu. Dù Saigon Chill mới ra mắt, không bán được bao nhiêu nếu so với 20 triệu hỗ trợ của HVBL, nhưng nghe theo thì sau này lại tiếp tục bị chèn ép", bà T. nói với Zing.

"Bên nào hỗ trợ cao hơn thì nhận"

Tương tự, bà Huệ - chủ đại lý Tư Dũng - cũng bày tỏ bức xúc với cách làm của hãng bia này. Lâu nay đại lý của bà ký hợp đồng phân phối bia Tiger (một nhãn hiệu của HVBL) và đặt bảng hiệu, tủ lạnh, mô hình quảng cáo của Tiger tại cơ sở, được nhận 6 triệu đồng/tháng. Bà gọi đây là một thỏa thuận "ngon cơm".

Đại lý của bà Huệ gắn bảng hiệu của Tiger và Heineken. Ảnh: Chí Hùng.

Thế nhưng, ngay khi bà nhập 10 thùng Saigon Chill và đặt mô hình quảng cáo cho dòng bia này tại đại lý, nhân viên bán hàng của Tiger đến gặp và yêu cầu bà không được bày bán sản phẩm.

"Dù tôi là đại lý bia Tiger, nhưng không thể vì vậy mà ép không cho tôi bán bia hãng khác. Họ làm căng đến vậy thì tôi cũng không cần. Thấy tôi gắt quá, một tuần sau họ quay lại, bảo tôi muốn bán cũng được, nhưng đừng trưng bày mô hình của Saigon Chill ra bên ngoài.

Đúng lúc đó thì Bia Sài Gòn đặt vấn đề ký hợp đồng 1 năm, thỏa thuận tốt hơn, tôi nhận lời liền. Phía Tiger sau đó cũng đành nhẹ giọng, dặn tôi bao giờ 'cơm hết lành, canh hết ngọt' thì quay về hỗ trợ họ", bà Huệ kể.

Đối với những đại lý này, lợi nhuận trên mỗi thùng bia bán ra chỉ là vài nghìn đồng. Do đó, khoản tiền hỗ trợ hàng tháng là nguồn thu lớn giúp họ trang trải phần nào chi phí vận chuyển, nhân viên.

Thậm chí, do mức độ cạnh tranh trên thị trường hiện nay, một số hệ thống có thể mua hàng trực tiếp từ hãng với chiết khấu lớn, từ đó bán cho các đại lý này với mức giá thấp hơn hãng bán.

Sổ theo dõi tiền hàng của đại lý Hồng Minh cho thấy giá nhập bia từ hãng (phải) cao hơn từ hệ thống bên ngoài (trái). Ảnh: Chí Hùng.

Tại đại lý của bà T, giá nhập bia Tiger bạc từ hãng là 351.000 đồng/két, trong khi mua bên ngoài chỉ 348.000 đồng. Với chiết khấu 2.000 đồng/két từ hãng, bà vẫn thiệt hại 1.000 đồng trên mỗi két bia nhập trực tiếp từ hãng.

Do đó, khi HVBL cắt hỗ trợ 20 triệu đồng/tháng, bà chuyển sang mua bia từ hệ thống bên ngoài, chỉ giữ lại 50% sản lượng mua từ hãng để duy trì mức chiết khấu.

Ông Tống Văn Kiên, chủ một đại lý nhỏ cũng tiết lộ đang thương lượng với nhân viên bán hàng của HVBL.

"Họ nói nếu tôi không trưng bày, không bán bia Saigon Chill thì sẽ được hỗ trợ khoảng 2 triệu đồng/tháng. Chưa có con số cụ thể cuối cùng, nhưng tôi nhập 6 thùng Saigon Chill mà mới bán được 1 thùng, chắc do khách chưa biết đến nhiều. Thành ra cứ bên nào lợi hơn thì tôi theo, hỗ trợ cao hơn thì tôi nhận chứ biết sao giờ, đều là làm ăn mưu sinh cả", ông nói.

Liên hệ HVBL để làm rõ việc hãng có áp dụng chính sách này xuống các đại lý, hay do cá biệt một số nhân viên kinh doanh tự ý làm vậy, đại diện phía công ty cho Zing biết sẽ kiểm tra lại và có phản hồi chính thức sau.