Điều này nghe có vẻ đơn giản, nhưng thực tế là hầu hết người tham gia đàm phán đều không rõ hoặc từ chối để lộ ra điều mà họ thực sự cần. Câu chuyện dưới đây là một ví dụ minh họa cho vấn đề này.
Một người cha giàu có khi qua đời đã chia đôi tài sản của mình cho hai cô con gái là Janet và Claire. Vấn đề nảy sinh khi cả hai cô con gái đều muốn có được chiếc nhẫn kim cương mà người cha luôn đeo khi còn sống. Janet nói chính cô là người đã chăm sóc cha khi ông đau ốm, còn Claire thì khăng khăng người cha đã hứa cho cô chiếc nhẫn từ nhiều năm trước. Cuộc tranh giành này khiến cho quan hệ của hai chị em ngày càng trở nên căng thẳng.
Cuối cùng, Janet đã hỏi Claire rằng tại sao cô lại muốn có chiếc nhẫn. Claire đáp: “Bởi vì viên kim cương trên đó thật hoàn mỹ, em nghĩ em có thể làm một sợi dây chuyền tuyệt đẹp với nó.” Trong khi đó, Janet trả lời: “Chị muốn có nó, vì nó khiến chị nhớ tới cha của chúng ta”.
 |
| Chiếc nhẫn kim cương biểu trưng cho mong muốn của cả hai bên. |
Hai chị em đã nhận ra rằng nhu cầu thực sự của họ không hề đối lập nhau, và cuối cùng đi đến giải pháp là Claire sẽ lấy viên kim cương, còn Janet sẽ thay viên kim cương bằng một viên đá quý khác và giữ chiếc nhẫn. Đây là một ví dụ của một cuộc đàm phán “hai bên cùng có lợi” khi nhu cầu của cả hai bên đều được thỏa mãn.
Từ câu chuyện này, doanh nghiệp có thể rút ra được những bài học về đàm phán. Thứ nhất, người thương thuyết cần tìm hiểu và thảo luận về nhu cầu thực sự của mỗi bên.
Nhiều nhà thương thuyết hành động giống như Janet và Claire, tức là chỉ đưa ra yêu cầu mà không giải thích lý do đằng sau yêu cầu đó. Cuộc đàm phán lúc này sẽ dễ đi vào bế tắc, nếu không có bên nào chấp nhận chịu thiệt. Trong khi đó, nếu chia sẻ với nhau về nhu cầu thực sự của mình, các bên sẽ hiểu nhau hơn và tạo được sự đồng cảm. Người thương thuyết có thể đặt các câu hỏi một cách khéo léo hoặc chia sẻ trước về nhu cầu của mình để khuyến khích đối phương gợi mở về nhu cầu của họ.
Thứ hai, người thương thuyết cần biến cuộc đàm phán thành bài toán giải quyết vấn đề. Cuộc đàm phán sẽ có hiệu quả nhất khi các bên cùng nhau tìm hướng giải quyết cho một vấn đề chung. Họ cần ngồi lại cùng nhau và suy nghĩ xem liệu có giải pháp nào đáp ứng được nhu cầu của cả hai bên không. "Yêu cầu" chỉ có thể được thỏa mãn bằng cách đáp ứng, trong khi "nhu cầu" lại có rất nhiều cách để giải quyết.
Độc giả tìm hiểu thêm các kiến thức hữu ích về đàm phán tại chuyên đề “Kỹ năng đàm phán”, hướng dẫn bởi giảng viên Ngô Chinh Đức, Giám đốc Đào tạo của LienVietPostBank.
“Kỹ năng đàm phán” là một trong 15 chuyên đề thuộc chương trình đào tạo trực tuyến của Trung tâm hỗ trợ DNNVV phía Bắc (thuộc Cục Phát triển doanh nghiệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư). Chương trình được ngân sách nhà nước hỗ trợ 100% kinh phí. Tìm hiểu thêm về các chuyên đề và đăng ký tham dự tại đây.
