Áp dụng mô hình 5C phân tích bối cảnh kinh doanh trong marketing B2B

Công tác chuẩn bị luôn đóng một vai trò quan trọng, quyết định sự thành bại của chiến lược kinh doanh. Bối cảnh kinh doanh là một trong những vấn đề quan trọng doanh nghiệp cần phân tích trước khi xây dựng kế hoạch marketing B2B.

Các yếu tố bối cảnh kinh doanh được dùng phổ biến trong phân tích gồm: "Company" (công ty), "Customer" (khách hàng), "Competitors" (đối thủ), "Category" (ngành hàng) và "Context" (môi trường). Tất cả được đề cập trong mô hình 5C.

Company (công ty)

Trước khi phân tích các yếu tố bên ngoài, doanh nghiệp cần hiểu rõ bản thân trước. Khi phân tích yếu tố này, doanh nghiệp cần xem xét điểm mạnh, điểm yếu của mình một cách toàn diện, theo các tiêu chí: sản phẩm, giá bán, kênh phân phối, hoạt động truyền thông, con người, quy trình, tư tưởng văn hóa. Phân tích nội bộ doanh nghiệp sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng các chiến lược để phát huy điểm mạnh, cải thiện điểm yếu.

Mô hình 5C giúp doanh nghiệp tạo lập chiến lược kinh doanh.

Customer (khách hàng)

Hiểu về khách hàng là một trong những yêu cầu cơ bản trong xây dựng chiến lược kinh doanh. Doanh nghiệp cần biết được khách hàng mục tiêu của mình là ai, thuộc phân khúc nào, có suy nghĩ và hành vi như thế nào, sẽ thay đổi như thế nào trong tương lai.

Doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình phân tích khách hàng dựa trên 4 tiêu chí: nhân chủng học (độ tuổi, dân tộc, thu nhập, trình độ nhận thức, giới tính…), khu vực địa lý (sống ở thành phố, tỉnh, khu vực, quốc gia nào), tâm lý (đặc điểm tính cách, xu hướng ưa thích, động lực hành động…), hành vi (hay mua hàng ở đâu, tìm hiểu thông tin qua kênh nào, mỗi lần mua nhiều hay ít...).

Competitors (đối thủ)

Việc phân tích đối thủ cạnh tranh cũng quan trọng không kém phân tích khách hàng. Doanh nghiệp cần xác định rõ đối thủ của mình là ai, gồm cả cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp, sau đó theo dõi, thu thập thông tin của đối thủ. Dựa trên thông tin thu được, doanh nghiệp có thể phân tích điểm mạnh, điểm yếu, định vị và thị phần của đối thủ, từ đó tìm kiếm cơ hội phát triển sản phẩm và thương hiệu.

Category (ngành hàng)

Doanh nghiệp cần phân tích được ngành hàng mà mình đang tham gia hoặc có ý định tham gia để nắm được khả năng sinh lợi, xu hướng phát triển của ngành hàng, từ đó lựa chọn chiến lược kinh doanh, đầu tư trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.

Nếu ngành hàng đang tăng trưởng nhanh, doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội. Còn nếu ngành hàng đang đi xuống, doanh nghiệp sẽ phải rất cố gắng để đạt được những mục tiêu kinh doanh của mình.

Context (môi trường)

Yếu tố môi trường thường được phân tích với mô hình PESTEL, gồm 6 thành tố: “Political” - các vấn đề liên quan đến chính trị, “Economic” - các vấn đề liên quan đến kinh tế, “Social” - các vấn đề liên quan đến xã hội, “Technological” - các vấn đề liên quan đến kỹ thuật, “Environmental” - các yếu tố liên quan đến môi trường tự nhiên, “Legal” - các vấn đề liên quan đến pháp luật.

Phân tích môi trường giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể về những yếu tố xung quanh, từ đó đưa ra được phương hướng thúc đẩy hoặc tìm cách giải quyết.