Nhà là một cuộc thám hiểm, nhưng trường học lại là một nơi rất cô đơn. Người ta cứ át lời tôi khi tôi nói. Lúc nào cũng vậy. Cách lý giải duy nhất mà tôi có thể nghĩ ra đó là vì âm sắc giọng nói của tôi hẳn đang phát cùng tần số với âm thanh nền của bầu khí quyển Trái đất. Đối với tôi việc kết bạn chẳng hề dễ dàng.

Hành trình trở thành người có tầm ảnh hưởng của tôi khởi đầu ở nhà hát. Tôi nhận ra là mọi người sẽ phải nghe bạn nói khi bạn đứng trên sân khấu, nên tôi đã tham gia thử vai cho vở Aladdin vốn hứa hẹn rằng vai nào cũng sẽ có thoại. Tôi được giao vai Thợ giày số 3, đeo râu giả và đội một chiếc mũ fez. Thoại của tôi là “Giày đây!”.

Ảnh minh hoạ. Nguồn: HiFives.

Tôi chẳng hề tỏa sáng trên sân khấu, nhưng tôi vẫn kiên trì. Nhiều năm sau, sự nghiệp diễn xuất của tôi kết thúc một cách vụng về như cách nó bắt đầu, bằng một vai chính trong một bộ phim võ thuật mờ nhạt chán đến mức cả bố mẹ tôi đều ngủ gật giữa chừng khi đang xem. Nhưng hàng năm trời học và thực hành diễn xuất đã dạy tôi vài điều về sức hút và sự kết nối.

Tôi đã dùng những kỹ năng diễn xuất đó vào việc bán hàng. Việc này cũng chẳng có gì sang chảnh. Tôi gõ cửa nhà người khác và gọi điện cắt ngang bữa tối của họ để mời chào đặt báo Golf Digest. Nhưng tôi đã học cách đề nghị một điều gì đó và cách sống sót khi bị người ta từ chối. Tôi đã học cách tìm hiểu về sự phản kháng thay vì đẩy lùi nó.

Sau khi tốt nghiệp đại học, tôi lấy bằng MBA ở Đại học Nam California và bắt đầu làm trong mảng tiếp thị, đầu tiên là thiết bị y tế, tiếp theo là đồ chơi. Tôi đã học cách đàm phán và làm khảo sát thị trường. Tôi học cách gây ảnh hưởng lên trẻ con – công việc mà nếu là phụ huynh thì bạn biết là ở bậc thượng thừa rồi đấy. Tôi điều hành một phân khúc trị giá 200 triệu đô la cho thương hiệu Barbie, đi đây đi đó suốt bằng công tác phí và có nhiều lúc vui. Nhưng tôi cũng rất mệt mỏi.

Công việc của tôi là gây ảnh hưởng lên khách hàng, nhưng tôi phải dành hết phân nửa thời gian cố gắng thuyết phục những người tôi làm việc cùng đưa ra những quyết định đúng đắn.

Tôi sẽ dành nhiều tháng nghiên cứu một dòng đồ chơi, làm thêm nhiều phân tích để bổ trợ cho quyết định tung nó ra thị trường, chỉ để chứng kiến chủ tịch công ty nhăn mặt và bảo chúng tôi làm lại từ đầu vì ông cảm giác kế hoạch đó không ổn. Sao những người điều hành các doanh nghiệp lớn có thể đưa ra những quyết định cảm tính như thế? Và sao họ có thể dễ dàng gạt bỏ nỗ lực gây ảnh hưởng của tôi đến thế? Nói nghiêm túc đấy, sao họ làm được vậy?

Tôi đã làm điều mà dân sách vở sẽ làm khi muốn hiểu điều gì đó – tôi đăng ký học tiến sĩ. Đầu tiên là ở MIT, rồi Harvard. Tôi hợp tác với một số nhà khoa học hành vi sáng tạo nhất trong ngành để hiểu cách người ta thực sự đưa ra quyết định và điều thực sự ảnh hưởng đến hành vi của họ.

Một vài nghiên cứu của tôi bao gồm việc thúc đẩy mọi người ăn uống lành mạnh, trả nợ thẻ tín dụng, làm tình nguyện, và đóng góp cho từ thiện. Tôi cũng nghiên cứu mảng tối của tâm lý học, vốn nghiên cứu tại sao người ta lại nói dối người khác – và chính bản thân mình.

Google đã sử dụng bộ khung kinh tế học hành vi của tôi làm nền tảng cho bộ hướng dẫn về thực phẩm, giúp hàng chục ngàn nhân viên trên khắp thế giới đưa ra lựa chọn tốt cho sức khỏe hơn. Tôi bị kinh tế học hành vi thu hút vì triết lý đạo đức ngầm của nó: trong khi thúc đẩy mọi người để gây ảnh hưởng lên hành vi của họ, hãy đối xử với họ như con người và tôn trọng quyền tự do lựa chọn của họ.

Tôi tham gia vào phân khoa tại Trường Quản lý Yale, và trong khóa MBA đã (và đang) dạy, tôi đã tập hợp mọi thứ mình biết về tầm ảnh hưởng, cả mặt khoa học lẫn thực hành: kinh tế học hành vi, sức thu hút, thương lượng, xử lý phản kháng, xử lý khi bị từ chối, tất cả mọi thứ.

Mọi người háo hức phát triển những năng lực này đến mức phòng học chật kín ngay từ ngày đầu tiên, và “Làm chủ sức ảnh hưởng và thuyết phục” đã sớm trở thành khóa học nổi tiếng nhất ở trường kinh doanh, được nhiều sinh viên từ khắp các khoa trong đại học tham dự.

Lớp học này đã phát triển qua một thập kỷ và tôi đã thử nghiệm những ý tưởng mới, khám phá khoa học mới, và rút kinh nghiệm từ những nhật ký mà sinh viên dùng để ghi lại những thành công và thất bại của họ, cũng như những cuộc thảo luận với các lãnh đạo tôi dạy trong các buổi hội thảo vòng quanh thế giới. Khóa học của tôi đã châm ngòi ý tưởng cho cuốn sách này.