Trong kinh doanh, mỗi thương vụ làm ăn là một cuộc đấu trí đầu căng thẳng. Ảnh: CRM.

Khi hai đối tác thành lập một doanh nghiệp hay một công ty liên doanh, họ thường phải đưa ra một quy định nêu rõ sẽ phải làm gì nếu một trong hai bên muốn chấm dứt. Có một quy tắc chung cho trường hợp này được gọi là "đấu súng kiểu Texas". Bên nào không hài lòng sẽ đưa ra mức giá. Khi đó, bên kia sẽ mua lại hoặc bán phần của mình với cùng mức giá nói trên. Nếu như bạn thách đấu, đâu là cái giá bạn chọn?

Hầu hết mọi người đều nghĩ rằng tốt nhất là đưa ra mức giá mà mua lại hay bán lại đều cảm thấy hài lòng như nhau. Nếu bạn định giá liên doanh của mình là 100 triệu USD, khi đó bạn sẽ đưa ra mức giá 50 triệu USD. Bạn không biết bên kia sẽ làm gì, nhưng bằng cách này bạn bảo đảm rằng lúc nào bạn cùng nhận được một nửa chiếc bánh.

Thực tế là bạn có thể nhận được nhiều hơn thế. Để xem điều đó có thể thực hiện được như thế nào, chúng ta hãy cùng đi đường vòng để nghiên cứu một trò chơi có tên "Tôi cắt, bạn chọn", cũng là một kiểu "đấu súng", nhưng là trò chơi của trẻ con. Hai đứa trẻ muốn chia một chiếc bánh trứng đường với chanh và đứa nào cũng muốn phần hơn.

Quy tắc cổ điển ở đây là để một đứa cắt chiếc bánh và đứa kia thì chọn lấy một trong hai miếng đã cắt.

Đứa trẻ thứ hai là đứa chọn bánh, phải cảm thấy hài lòng với miếng bánh nó chọn ít nhất là bằng đứa cắt bánh, bởi vì nó được quyền lựa chọn. Đứa thứ nhất cắt bánh, biết như vậy và nó hiểu rằng nó không thể lấy miếng to hơn một nửa chiếc bánh.

Nếu nó chia chiếc bánh theo tỷ lệ 60/40, đưa thứ hai sẽ lấy ngay miếng to hơn và để lại cho nó miếng bé. Do vậy, tốt nhất là đứa thứ nhất cắt đều chiếc bánh làm đôi, với hai miếng bánh đều nhau.

Tuy nhiên, cách phân tích như vậy quá đơn giản. Nó đã giả định từ trước rằng cách hai đứa trẻ nhìn nhận chiếc bánh là giống nhau. Giả sử theo cách khác, rằng đứa thứ hai thích ăn phần viền bánh hơn là phần ở giữa, và đứa thứ nhất biết như vậy.

Nếu là trường hợp này thì liệu đứa thứ nhất sẽ chia bánh như thế nào? Nó có thể cắt một nhát ở chính giữa. Tuy nhiên, nó sẽ được nhiều hơn nếu nó cắt miếng bánh thành ba phần, phần giữa là một miếng riêng biệt. Miếng bánh nằm trên sẽ to hơn, tuy nhiên miếng nằm dưới lại có nhiều phần viền bánh hơn và do vậy sẽ lôi kéo đứa thứ hai chọn nó và để lại miếng to hơn cho đứa thứ nhất.

Bây giờ hãy áp dụng bài học này vào quy tắc "đấu súng kiểu Texas". Điều quan trọng không phải là bạn đánh giá liên doanh như thế nào mà là đối tác đánh giá nó như thế nào. Một chiến lược đúng đắn sẽ dựa trên việc bạn nắm rõ được nhận định của đối tác về chiếc bánh đến đâu.

Giả sử rằng bạn đánh giá liên doanh của mình là 100 triệu USD và bạn biết rằng đối tác chỉ đánh giá nó ở mức 60 triệu USD. Khi đó chiến lược đúng đắn sẽ là tìm xem đâu là mức giá mà đối tác của bạn sẽ hài lòng khi mua cũng như khi bán. Sau đó cho anh ta một chút động cơ để lựa chọn theo cách mà bạn muốn.

Nếu bạn đưa ra mức giá 50 triệu USD thì đối với bạn, anh ta mua hay bán cũng như nhau. Nhưng đối với anh ta, anh ta sẽ muốn bán cho bạn theo mức giá đó hơn rất nhiều so với việc trả thêm 50 triệu USD để nhận được một cơ ngơi theo anh ta chỉ đáng giá 60 triệu USD.

Do vậy, tốt nhất là bạn đưa ra mức giá 31 triệu. Lúc này thì anh ta sẽ không quá vui mừng nhưng cũng vừa đủ để lựa chọn bán cho bạn chứ không mua lại. Khi đó, bạn sẽ mua được liên doanh với mức giá chỉ 31 triệu thay vì 50 triệu. Nếu bạn muốn đối tác của bạn quyết định nhanh hơn thì hãy đặt mức giá 35 triệu USD, dù sao thì bạn cũng vẫn còn lời chán.