Trong sản xuất và kinh doanh, mối quan hệ cung - cầu cần được cân bằng. Ảnh: J.L.

Các phân tích về mở rộng năng lực sản xuất trong các sách giáo trình thường giả định rằng: Lợi nhuận từ doanh thu là không đổi, bất kể có sự thiếu hụt hay dư thừa. Đây là một giả định tồi.

Có một sự mất cân đối lớn giữa hai tình huống. Thiếu năng lực sản xuất, mỗi khách hàng sẽ chỉ có rất ít giá trị gia tăng. Thừa năng lực, mỗi khách hàng sẽ trở nên mạnh không kém gì bạn. Lợi nhuận của bạn sẽ lớn hơn nếu như có sự thiếu hụt thay vì dư thừa.

Suy nghĩ trên quan điểm giá trị gia tăng gợi ý một sự cân bằng thiên về ít hơn thay vì nhiều hơn. Thà rằng bạn có thể sai lầm nếu thêm quá ít năng lực sản xuất. Năng lực dư thừa mang theo một chi phí rất lớn, theo nghĩa đánh mất sức mạnh trong thương lượng, điều thường hay bị bỏ qua.

Sự mất cân đối đáng ngạc nhiên giữa thiếu hụt và dư thừa giúp giải thích những chu kỳ lặp đi lặp lại trong các ngành công nghiệp từ chế biến giấy đến hóa chất, khách sạn, sản xuất vi mạch, bất động sản và bảo hiểm rủi ro. Một người mở rộng sản xuất và bất chợt lợi nhuận của mọi người đều đồng loạt sụt giảm.

Chỉ cần thừa một chút năng lực sản xuất có thể kéo lợi nhuận xuống đáng kể. Sự sụt giảm lợi nhuận dẫn đến tình trạng tạm ngừng mở rộng sản xuất. Đồng thời, nhu cầu vẫn tiếp tục tăng lên, khiến cho dần dần năng lực sản xuất lại trở thành không đủ.

Thế mạnh quay trở lại với các nhà sản xuất và họ lại bắt đầu có lãi. Một ai đó cảm thấy lạc quan và lại mở rộng quá mức cần thiết, và ngay khi chỉ quá thêm một chút ít thôi là chu kỳ trên lại bắt đầu lặp lại.

Cho đến nay, thông điệp là: Hãy thận trọng với thừa cung. Tuy nhiên, cũng không nên thận trọng quá mức. Có một số chi phí ngầm của việc thiếu cung mà bạn phải tính đến trong đẳng thức của mình. Bởi vì việc mất doanh thu hôm nay có thể dẫn đến mất quan hệ và mất cả nguồn doanh thu trong tương lai nữa.

Sự thiếu hụt có thể gây ra những động cơ không tốt. Khách hàng không mua được sản phẩm họ muốn chắc chắn sẽ không hài lòng và những người mua được cũng sẽ bực mình vì phải trả giá cao. Dĩ nhiên tác động tăng uy tín của sản phẩm có thể bù đắp phần nào cho tác động tiêu cực nói trên như trường hợp của Nintendo và các viên kim cương, nhưng không nên cho rằng tác động này là đương nhiên.

Nói một cách ngắn gọn, việc hạn chế cung tạo ra một lỗ hổng trên thị trường và làm khách hàng bất bình. Đó còn là lời mời để những kẻ khác bước vào. Thậm chí ngay cả các khách hàng bạn đang bán cho họ cũng sẵn sàng đổi đối tác và cho bạn một bài học.

Đó là lý do vì sao trong dài hạn, bạn nên chơi ván bài của Adam chứ không phải của Barry. Bạn hy sinh một phần lợi nhuận ngày hôm nay, nhưng sẽ duy trì được cuộc chơi.