Ảnh minh họa: Thirdman/Pexels.

Việc đầu tiên cần làm - xây dựng sự hoà hợp

Một lần, khi J.J. Newberry - người thầy/người bạn thân thiết của tôi, một đặc vụ ATF đã nghỉ hưu và đang giữ chức chủ tịch Viện Phân tích Phỏng vấn - tiến hành đối thoại với một nghi phạm trong một vụ đánh bom, chính ông cũng rất ngạc nhiên vì không mất nhiều sức để khiến nghi phạm tự thú nhận. Khi J.J. đặt câu hỏi, “Joe, anh nói sao nếu tôi bảo rằng trên quả bom có dấu vân tay của anh?” Đối tượng đã đáp lời, “Không có chuyện đấy đâu, vì tôi đeo găng tay mà.”

Chuyện có thật luôn!

Làm thế nào mà chỉ trong chưa đầy một giờ, J.J. có thể khiến nghi phạm đủ thoải mái, thậm chí tin tưởng, để khai ra sự thật còn nhanh hơn cả tốc độ pha trò của Chelsea Handler? Đó chính là nhờ thái độ hòa hợp (rapport).

Cách tốt nhất để có được một đánh giá chân thực, không phòng bị về người khác là thiết lập sự hòa hợp với họ. Tư tưởng hòa hợp giúp bạn xác định trạng thái thoải mái, bình thường của đối phương, từ đó dễ dàng nhận ra những dối trá sau này. Có được một mối quan hệ hòa hợp với ai đó - để khiến họ cảm thấy an lòng và tin tưởng - sẽ làm tăng khả năng thành thật của họ với bạn. Con người thường nói dối nhiều hơn trong những tình huống họ cảm thấy không thoải mái hoặc thiếu sự kết nối.

Tạo được một mối quan hệ tốt sẽ thuyết phục người khác tin tưởng bạn và khiến họ muốn giúp đỡ bạn. Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi nhân viên tạo được sự đồng điệu với cấp trên bằng cách bắt chước cách nói chuyện và nhịp độ hoạt động, đồng thời thể hiện sự cuốn hút trong giao tiếp, họ có thể nhận được những điều khoản đàm phán tốt hơn gần 30% trong công việc. Những người hòa hợp với nhau thường có xu hướng hợp tác với nhau. Hãy cùng tìm hiểu một vài cách thức thiết lập mối quan hệ hòa hợp - yếu tố cốt lõi để thu thập chính xác “điểm chuẩn” của một người.

Bắt đầu với một tâm thế cởi mở, khi đó ngôn ngữ cơ thể sẽ tự điều chỉnh theo. Trên hết, bạn muốn ngôn ngữ cơ thể của mình phải thể hiện sự cởi mở và thân thiện. Duy trì đều đặn giao tiếp bằng mắt, nhưng không quá áp đảo. (Ở nhiều nền văn hóa phương Tây, điều này có nghĩa là giữ giao tiếp bằng mắt khoảng 60% thời gian; còn ở văn hóa phương Đông thì ít hơn nhiều.) Không khoanh tay hoặc bắt chéo chân, đồng thời giữ toàn bộ cơ thể ở trạng thái “mở” khi xây dựng sự hòa hợp. Hướng thẳng vùng rốn của bạn về phía đối phương, ngay cả khi thân người có thể đang quay đi hướng khác.

Sự hòa hợp trong một cuộc trò chuyện quyết định độ chân thật mà mỗi người nhận được. Ảnh: Magnific.

Tiếp theo, thể hiện sự đồng cảm. Để phát hiện dối trá, bạn phải học cách đặt mình vào vị trí của người khác. Khi đối diện với đứa con tuổi thiếu niên, hãy suy nghĩ như một thiếu niên. Nếu mục tiêu của bạn là vượt qua chiêu trò của tay nhân viên bán hàng tinh ranh, hãy đặt mình vào tâm trí anh ta. Bạn mong đợi gì từ cuộc gặp này? Hãy nhìn nhận bản thân từ góc nhìn của đối phương - điều gì sẽ đụng vào “tim đen” của bạn? Nội dung gì bạn sẽ muốn nghe? Đối phương có thể hiệu chỉnh thông điệp theo hướng nào để phù hợp với bạn?

Hãy lắng nghe câu chuyện của họ. Những chuyên gia đàm phán con tin biết rằng điều đầu tiên cần làm trong một tình huống căng thẳng cao độ là để đối tượng kể câu chuyện của mình. Như lời tôi đã được truyền dạy nhiều năm trước từ James Cavanaugh, một đặc vụ ATF đã nghỉ hưu từng phụ trách khu vực Nashville, nhiệm vụ luôn là xác định “Hôm nay có gì khác so với hôm qua?” Hôm qua, gã này đâu có chĩa súng vào ai - vậy đã xảy ra chuyện gì? Điều gì đã đẩy gã đến bước đường cùng? Hãy để chính gã mở lời và trút hết mọi thứ ra khỏi lồng ngực, để gã có thể bắt đầu suy nghĩ minh mẫn trở lại.

Nhiều khả năng bạn sẽ không phải sử dụng “Máy đo Trí trá” của mình trong những tình huống thập tử nhất sinh. Nhưng trong nhiều tình huống căng thẳng, nếu ai đó đang cầm súng, kẻ nói dối, hay bất kỳ đối tượng xấu nào khác chưa nói ra được câu chuyện của mình, họ sẽ không thể nào trở lại trạng thái cân bằng. Họ cần lấy lại sự ổn định, để giúp bạn tiếp cận sự thật.

Hãy bắt chước chuyển động của họ, nhưng phải thật khéo léo. Bạn có thể sao chép tư thế của đối phương, nhưng hãy cực kỳ cẩn trọng - hành động bắt chước lộ liễu có thể khiến người đó thấy khó chịu và gây phản tác dụng nghiêm trọng (đồng nghĩa với việc đối phương sẽ nghĩ bạn không trung thực và lập tức khép mình lại).

Hãy quan sát kỹ cách anh ta khoanh tay hoặc cách ngồi của cô ta: Chân cô ta có bắt chéo không, hay chân chạm đất và cách đều nhau? Bạn có thể bắt chước các chuyển động tay chân của đối phương. Nếu người đó đang rung chân với một nhịp độ nhất định, bạn có thể khéo léo nhích người trên ghế với cùng nhịp điệu. Những nhịp điệu đồng bộ sẽ thực sự giúp bạn hòa hợp với đối phương.

Tạo bầu không khí tin cậy bằng sự minh bạch. Vào mùa đông năm 2005, trong một buổi đào tạo của ATF tại thành phố New York, điều tra viên ATF và cũng là người bạn tốt của tôi là Wayne Bettencourt đã gọi cho tôi và hỏi, “Này, tôi sắp đến dự tiệc nhà Carson Kressley - muốn đi cùng không?” Là một fan bự của Queer Eye for the Straight Guy (và còn hâm mộ cả Carson nữa), tôi lập tức đồng ý. Carson ngoài đời vẫn duyên dáng, hài hước và tràn đầy năng lượng như trên hình. Sau vài câu chuyện phiếm, Carson hỏi cả nhóm chúng tôi có muốn tản bộ qua xem căn hộ đang được cải tạo mà anh ấy vừa mua không.

Khi di chuyển đến đó, Carson đã kể cho chúng tôi nghe về lần suýt nữa anh đã không kịp đến dự buổi phỏng vấn với ban quản trị khu chung cư mới. Trong lúc cuống quýt rời khỏi nhà, tay áo của anh bị mắc vào cửa và bị rách một lỗ to.

Không có thời gian để chạy lên lầu thay áo, Carson quyết định biến rủi ro thành cơ hội. Trong cuộc phỏng vấn hôm đó, anh đã nói một câu đại ý, “Tòa nhà cũ của tôi đã cố ngăn tôi đến đây hôm nay. Tôi là người thuê nhà mà nó quý mến đến mức chỉ muốn níu giữ mãi!” Toàn bộ thành viên ban quản trị phải bật cười và Carson đã được chấp thuận đơn gia nhập.

Hãy thử thú nhận một điều gì đó sẽ khiến bạn bị “quê”, sau đó quan sát những gì xảy ra. Bằng cách trở nên “đời thường” hơn, đồng thời trở nên ít vẻ đe dọa hơn, bạn sẽ khiến người khác lập tức hạ thấp cảnh giác.

Ấn tượng đầu tiên bạn tạo ra sẽ quyết định mức độ tin tưởng của người khác đối với bạn - nếu bạn phá vỡ lòng tin đó ngay từ phút đầu, bạn sẽ không thể có được một cơ sở khách quan khi mà họ đã trở nên dè chừng và suy xét bạn với ánh mắt ngờ vực.

Luôn đề cao sự thoải mái của đối phương. Phương châm của bạn để có được một “định chuẩn hành vi” chính xác là, “Làm cách nào để giảm căng thẳng trong tình huống này?” Vì cách bạn đối mặt với bất kỳ tình huống nào đều có thể giúp xoay chuyển tình thế.