Chỉ số nền tảng là cái gốc của mọi tính toán từ cấp chiến lược tới cấp chiến thuật của từng công ty. Theo thống kê, chúng là những con số có tác động đến sự gia tăng doanh số, lợi nhuận cũng như tình hình sức khỏe của thị trường mà công ty đang hoạt động.
Cụ thể hơn, các chỉ số nền tảng giúp doanh nghiệp đo đếm thị trường, nhìn ra vấn đề nằm ở đâu, lượng hóa khả năng thành công và lên kế hoạch cụ thể. Thông thường, các chỉ số nền tảng liên quan và tác động lên nhau để tạo thành một chuỗi tương tác, mang lại khách hàng hoặc doanh số. Trong đó, bao phủ, năng suất, phân phối chủng loại và doanh số là 4 chỉ số quan trọng và dễ áp dụng nhất.
Bao phủ
Là khả năng bao trùm thị trường về cả tâm lý và vật lý của một công ty với một hay nhiều loại sản phẩm. Trong đó, bao phủ về tâm lý là khi công ty làm người tiêu dùng và đại lý (trung gian) ý thức và hiểu được sản phẩm của mình là gì, có công năng, tính dụng ra sao. Về vật lý, đó là độ tiện dụng trong việc mua hàng của người tiêu dùng.
Năng suất
Là tỷ lệ phần trăm số đơn hàng chốt được tính trên số lượng khách hàng ghé thăm. Chỉ số này khá quan trọng nhưng ít công ty quan tâm đến vì không hiểu và cho rằng nó không hữu ích. Tuy nhiên chỉ khi áp dụng một cách nghiêm túc, chỉ số này mới phát huy tác dụng.
Đây là một trong những chỉ số đầu tiên cần xét đến đối với các doanh nghiệp, từ cấp tập đoàn đến cấp SME. Nói một cách sơ bộ, chỉ cần 1% năng suất tăng thêm trong 3-6 tháng, doanh số cũng có thể tăng 10-20%.
 |
| Bao phủ, năng suất, phân phối chủng loại và doanh số là 4 chỉ số quan trọng và dễ áp dụng nhất. |
Phân phối chủng loại
Đây là con số được tính ở các doanh nghiệp có số lượng sản phẩm lớn. Số chủng loại trên mỗi đơn hàng càng lớn thì khách hàng càng phụ thuộc vào sản phẩm của hãng.
Sau khi năng suất tăng tối đa, việc gia tăng số chủng loại sẽ giúp tăng doanh số tổng của cả địa bàn. Đó là lý do các hãng tiêu dùng liên tục gia tăng số lượng chủng loại sản phẩm, đôi khi chỉ khác nhau về màu sắc hoặc mùi.
Doanh số
Đây là chỉ số mà các doanh nghiệp thường hướng tới. Tuy nhiên trong các hệ thống phân phối chuyên nghiệp, nó lại đến từ các chỉ số ở trên. Doanh số cho thấy khả năng mua vào và bán ra của các đại lý trung gian cũng như khả năng tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng cuối cùng. Đi vào chi tiết, doanh số được tính theo từng đơn hàng cho từng cấp đại lý, theo từng nhân viên bán hàng, theo từng vùng, theo từng mùa (doanh số lên xuống vì sức mua thay đổi).
“Quản lý bán hàng chuyên nghiệp” là một trong 15 chuyên đề thuộc Hệ thống đào tạo trực tuyến của Trung tâm Hỗ trợ DNNVV phía Bắc (thuộc Cục Phát triển doanh nghiệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư). Chương trình được ngân sách nhà nước hỗ trợ 100% kinh phí. Độc giả tìm hiểu thêm về các chuyên đề và đăng ký tham dự tại đây.
