The Art of the Deal (Nghệ thuật đàm phán) là cuốn sách đầu tay của Donald Trump được xuất bản vào năm 1987. Nội dung cuốn sách gồm 14 phần và được viết dưới dạng nửa tự truyện nửa đúc kết kinh nghiệm kinh doanh.
Cuốn sách hướng dẫn người đọc cách chuẩn bị và sẵn sàng cho các chặng đường đàm phán với những tình huống khó khăn nhất. Trong đó phần 2 của tác phẩm được coi là điểm nhấn của cuốn sách. Bởi đây chính là bài học giá trị về tinh thần lãnh đạo và cách thức để thành công của tỷ phú này.
Zing.vn xin được giới thiệu tới bạn đọc một số đoạn trích cuốn sách.
Sự chống trả
Có những lúc khi sự đối đầu là chọn lựa duy nhất, bạn cần phải phản đòn để chống trả những chiêu thức của đối phương. Tôi rất tốt với những người đối xử tốt với tôi. Nhưng khi người ta đối xử xấu, không công bằng hoặc lợi dụng tôi, tôi sẽ phản công rất mạnh.
Đây là một rủi ro vì bạn sẽ làm cho tình hình càng tệ hại hơn. Vì vậy, tôi khuyên bạn không nên áp dụng phương thức này với tất cả mọi người. Theo kinh nghiệm bản thân, nếu bạn đấu tranh cho niềm tin của mình thì mọi việc cuối cùng sẽ tốt đẹp dù nó có thể khiến một số người xa lánh bạn.
Khi thành phố bác bỏ dự án Trump Tower một cách bất công, tôi đã kiện họ ở sáu phiên tòa khác nhau. Tôi tốn khá nhiều tiền. Nhiều người nghĩ rằng tôi sẽ thất bại, và họ nói đó là một tình huống không thể chiến thắng, thậm chí sẽ có hại cho tôi về mặt chính trị.
Nhưng tôi chú trọng nhiều đến những nỗ lực của mình chứ không để ý đến kết quả. Trong trường hợp này, tôi đã thắng, và nhờ vậy tình hình trở nên tốt đẹp hơn.
 |
| Có những lúc sự đối đầu là chọn lựa duy nhất. Ảnh minh họa. |
Khi Holiday Inns hợp tác với tôi trong dự án Trump Plaza ở thành phố Atlantic, họ điều hành sòng bài tệ đến nỗi nó kém xa những sòng bài khác trong thành phố. Tôi đã tranh đấu quyết liệt để họ bán hết cổ phần cho tôi. Sau đó, tôi bắt đầu nghĩ đến việc thâu tóm cả công ty này.
Cho dù tôi chưa tiếp tục tấn công họ, nhiều người đã tấn công tôi. Một trong những khó khăn cho bạn khi bạn gặt hái được thành công là sự ganh ghét, đố kỵ. Có những người nghĩ rằng cố gắng ngăn chặn người khác vươn lên là thành tích của họ – tôi xem họ là những kẻ thất bại trong cuộc sống. Theo như tôi biết, nếu họ có khả năng thật sự thì họ sẽ không chống lại tôi, họ sẽ làm điều gì đó mang tính xây dựng hơn.
Thực hiện lời hứa
Bạn không thể lừa dối mọi người trong một thời gian dài. Bạn có thể tạo nên sự thích thú, bạn có thể thực hiện những chiến dịch tiếp thị tuyệt vời để đạt được mọi thứ, và bạn có thể cường điệu đôi chút. Nhưng nếu bạn không thực hiện lời hứa, mọi người rồi cũng hiểu được sự thật về bạn.
Tôi nghĩ đến Jimmy Carter. Sau thất bại trong cuộc bầu cử tổng thống trước Ronald Reagan (năm 1980), Carter đến gặp tôi ở văn phòng. Ông ta nói với tôi rằng ông ta đang tìm nguồn đóng góp cho dự án thư viện của ông (Jimmy Carter Library). Tôi hỏi ông ta dự tính chi phí là bao nhiêu. Ông nói: “Donald, tôi sẽ rất cảm ơn anh nếu anh đóng góp năm triệu đô-la.”
"Tôi điếng cả người đến nỗi không trả lời được"
Nhưng kinh nghiệm đó cũng là một bài học cho tôi. Mãi sau này tôi vẫn không hiểu tại sao Jimmy Carter trở thành tổng thống được. Câu trả lời là dù không có đủ phẩm chất để đảm đương công việc của một tổng thống, nhưng ông ta có can đảm để yêu cầu một điều phi thường. Khả năng đó đã giúp ông ta được bầu làm tổng thống. Nhưng dĩ nhiên, dân chúng Mỹ nhanh chóng thấy rằng ông ta không thể làm tốt công việc đó. Kết quả là ông thảm bại khi tái tranh cử.
Ronald Reagan là một ví dụ khác. Là một người hòa nhã và tạo được nhiều ấn tượng nên ông ta chiếm được cảm tình của dân chúng Mỹ. Chỉ đến bây giờ, gần bảy năm sau đó, người ta mới bắt đầu đặt câu hỏi về những gì ở đằng sau nụ cười của ông.
Tôi cũng thấy được những điều tương tự trong công việc của mình. Có nhiều người nói rất hay nhưng không thực hiện được gì cả. Khi Trump Tower gặt hái được thành công, nhiều nhà phát triển địa ốc bắt chước cách bố trí khoảng không gian mở ở khu vực bán lẻ của tòa nhà này. Khi nhận được bản thiết kế, họ bắt đầu ước tính chi phí.
Họ thấy những cầu thang bằng đồng giá hơn một triệu đô-la, thác nước – hai triệu, đá hoa cương – thêm nhiều triệu đô-la nữa. Cuối cùng, họ quyết định từ bỏ ý định này.
Chi phí luôn là điều quyết định cuối cùng. Tôi may mắn vì tôi hoạt động trong một phân khúc thị trường rất đặc biệt, và tôi có đủ điều kiện tài chính để xây những tòa nhà tốt nhất. Tôi quảng cáo rất mạnh cho Trump Tower, nhưng tôi cũng đưa ra một sản phẩm tuyệt vời, xứng đáng với sự quảng cáo đó.
Xem xét chi phí
Tôi chấp nhận chi tiền cho những gì cần phải mua, nhưng không chấp nhận chi nhiều hơn khoản tiền mình phải trả. Khi tôi xây nhà cho người có thu nhập thấp, điều quan trọng là làm sao cho nó thành hình một cách nhanh chóng, ít tốn kém và bảo đảm chất lượng, để tôi có thể cho mướn toàn bộ. Tôi biết cách kiểm soát chi phí, không ném tiền qua cửa sổ. Tiết kiệm và chi tiêu cẩn thận là những điều tôi học được từ bố tôi.
 |
| Một người kinh doanh giỏi họ chấp nhận chi tiền cho những gì cần phải mua, nhưng không chấp nhận chi nhiều hơn khoản tiền mình phải trả. Ảnh minh họa. |
Ngay cả bây giờ, nếu tôi cảm thấy nhà thầu tính giá cao, cho dù chỉ năm ngàn đô-la hay mười ngàn đô-la, tôi sẽ điện thoại than phiền với họ ngay. Người ta thường nói với tôi: “Chỉ có ít tiền thôi mà, tại sao anh bực mình?” Tôi trả lời ngay rằng chỉ tốn 25 cent tiền điện thoại nhưng tiết kiệm được mười ngàn đô-la, ngày nào tôi không thể làm như thế thì ngày đó tôi chuẩn bị dẹp tiệm là vừa.
Vấn đề là bạn có thể có những ước mơ lớn, nhưng chúng sẽ không bao giờ là lớn nếu bạn không thể biến chúng thành hiện thực với một cái giá phải chăng. Khi tôi xây dựng Trump Plaza ở Atlantic, các ngân hàng thường lưỡng lự khi cho những nhà phát triển vay vốn xây dựng những sòng bài mới vì hầu hết mọi công trình đều bị vượt ngân sách hàng chục triệu đô-la.
Trump Plaza được xây dựng đúng tiến độ và ngân sách, và chúng tôi đã có thể mở cửa hoạt động vào tuần lễ Ngày Chiến sĩ trận vong, thời gian bắt đầu của mùa nghỉ hè. Trong khi đó, Bob Guccione, người sáng lập tạp chí Penthouse, đã cố gắng trong suốt bảy năm để xây dựng một sòng bài ngay cạnh Trump Plaza, nhưng tất cả nỗ lực của ông ta giờ đây chỉ là một khung nhà gỉ sét, lãng phí hàng chục triệu đô-la.
Nếu bạn không chú ý thì ngay cả những công việc nhỏ cũng có thể vượt khỏi sự kiểm soát của bạn. Từ cửa sổ phòng làm việc, tôi đã quan sát những nỗ lực của thành phố trong việc xây dựng lại sân trượt băng Wollman Rink ở Central Park trong suốt bảy năm. Hàng triệu đô-la bị lãng phí.
Không thể chịu đựng được nữa, tôi đề nghị thành phố để tôi thực hiện dự án này, và nó đã được hoàn tất trong bốn tháng với chi phí rất khiêm tốn so với số tiền bị lãng phí trước đây.
Hãy vui vẻ
Tôi không lừa đối bản thân mình. Cuộc sống rất là mong manh, và sự thành công không thể thay đổi được điều đó – có thể còn làm cho nó mong manh hơn nữa là khác. Bất kỳ điều gì cũng có thể thay đổi mà không báo trước. Đó là lý do tại sao tôi không xem những gì đã xảy ra là quá nghiêm trọng.
Tiền không bao giờ là một động cơ thúc đẩy mạnh đối với tôi, trừ phi nó là một cách để giữ thế mạnh. Sự thích thú thật sự là tham gia cuộc chơi. Tôi không bỏ nhiều thời gian để lo lắng về những gì mà tôi đáng lẽ đã phải làm khác đi, hoặc về những gì sắp xảy ra.
Nếu bạn hỏi tôi những thương vụ sẽ mang lại cái gì, tôi không chắc rằng mình sẽ có một câu trả lời hay trừ phi tôi có thời gian thuận lợi để thực hiện chúng.
