Sử dụng khả năng ảnh hưởng trong kinh doanh

Sử dụng khả năng ảnh hưởng

Điều tệ hại nhất mà bạn có thể trải qua trong một thương vụ là cảm thấy tuyệt vọng khi thực hiện nó. Điều đó sẽ khiến đối phương xông lên tấn công, và bạn sẽ thất bại.

Điều tốt nhất là bạn phải thực hiện nó với tất cả sức mạnh của mình, và khả năng ảnh hưởng là sức mạnh lớn nhất mà bạn có thể có. Nó giúp bạn có được cái mà đối phương muốn, cần, hoặc không thể thực hiện nếu không có được.

Đáng tiếc là tình huống này không thường xảy ra. Đó là lý do tại sao khả năng ảnh hưởng thường đòi hỏi một trí tưởng tượng và kỹ năng thuyết phục khách hàng. Nói cách khác, bạn phải thuyết phục đối tác rằng việc thực hiện thương vụ đó là lợi ích của họ.

Dù trong bất kỳ công việc nào, hãy thực hiện nó bằng tất cả sức mạnh của mình, không được gục ngã khi chưa cố gắng. Ảnh minh họa.

Năm 1974, trong một nỗ lực để được thành phố chấp thuận cho tôi mua khách sạn Commodore trên đường East 42, tôi thuyết phục những người chủ khách sạn công bố rằng họ sẽ đóng cửa khách sạn.

Sau khi họ công bố, tôi đã không sợ khi chỉ cho mọi người trong thành phố thấy rằng việc đó sẽ là một điều rất tồi tệ cho khu vực nhà ga trung tâm (Grand Central) và cho cả toàn thành phố.

Khi Holiday Inns xem xét việc hợp tác với tôi trong dự án ở thành phố Atlantic, họ bị khu đất của tôi hấp dẫn vì họ tin rằng việc xây dựng của tôi tốt hơn của các đối tác tiềm năng khác rất nhiều.

Thực ra tôi cũng không giỏi đến như thế, nhưng tôi làm mọi việc có thể để bảo đảm với họ rằng sòng bài của tôi sẽ hoàn tất tốt đẹp. Khả năng thuyết phục của tôi phát xuất từ việc khẳng định một ấn tượng mà họ đã có về tôi.

Khi tôi mua nhà ga ở West Side, tôi không đặt tên dự án là “Television City” một cách tình cờ, và tôi không chọn cái tên này vì nghĩ rằng nó đẹp. Tôi chọn cái tên đó với một mục tiêu rõ ràng.

Việc giữ mạng lưới truyền hình ở New York nói chung và đài NBC nói riêng là điều thành phố rất muốn làm. Để một mạng truyền thông như thế chuyển sang New Jersey không những là một thiệt hại lớn về kinh tế mà còn là một tổn thất nghiêm trọng về tâm lý.

Đừng bao giờ thực hiện các thương vụ mà bạn không có khả năng ảnh hưởng đến chúng.

Cải thiện địa điểm

Chìa khóa cho sự thành công trong địa ốc là địa điểm. Đó có lẽ là khái niệm bị hiểu lầm nhiều nhất. Thường thì khái niệm đó phát xuất từ những người không biết họ đang nói đến cái gì.

Trước hết, bạn không nhất thiết phải có một vị trí tốt. Cái bạn cần là một thương vụ tốt nhất. Ngay khi bạn tạo nên một ảnh hưởng bằng sự vận động và sử dụng yếu tố tâm lý, bạn có thể làm cho một địa điểm trở nên tốt hơn.

Khi bạn có một địa điểm như Trump Tower ở góc đường số 57 và đại lộ số 5, bạn ít cần đến sự vận động hơn. Nhưng ngay cả ở đó, tôi cũng vận động để Trump Tower thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn nữa.

Trái lại, tòa nhà Museum Tower, chỉ cách Trump Tower ba ngã tư và được xây dựng phía trên Viện Bảo tàng Nghệ thuật đương đại (Museum of Modern Art), không được tiếp thị tốt nên không có được giá trị như của Trump Tower.

Địa điểm cũng có nhiều liên quan với thời trang. Bạn có thể chuyển một địa điểm tầm thường thành một nơi có giá trị nếu bạn thu hút được đúng đối tượng mua. Sau Trump Tower, tôi xây Trump Plaza ở góc đường số 61 và đại lộ số 3. Khu đất đó tôi mua với giá rất rẻ. Thật ra, đại lộ số 3 không thể so sánh với đại lộ số 5 về giá trị. Nhưng Trump Tower đã tạo nên một giá trị cho cái tên “Trump”, và tôi đã xây một tòa nhà rất ấn tượng trên đại lộ số 3.

Chúng tôi đã có thể tăng giá bán căn hộ với những người rất giàu và thành công vì họ có lẽ đã thích Trump Tower nhưng những căn hộ tốt nhất ở đó đã được bán hết. Bây giờ, đại lộ số 3 trở thành một nơi nổi tiếng, và Trump Plaza là một thành công lớn của tôi.

Quan điểm của tôi là bạn không kiếm được lợi nhuận trong địa ốc nếu phải bỏ ra một số tiền lớn để mua một bất động sản có địa điểm tốt nhất. Bạn có thể bị thất bại khi làm như thế, cũng giống như khi bạn mua một bất động sản có địa điểm xấu với giá hời. Điều mà bạn đừng nên làm là trả quá nhiều tiền, cho dù phải từ bỏ một địa điểm rất tốt.

Tiếp thị sản phẩm

Bạn có thể có một sản phẩm tuyệt vời nhất trên thế giới, nhưng nếu mọi người không biết về nó thì nó cũng không có giá trị nhiều. Có những người có giọng hát hay như là giọng hát của danh ca Frank Sinatra, nhưng họ chỉ hát trong nhà để xe vì không ai đã từng nghe họ hát.

Bạn cần tạo nên sự quan tâm và sự thú vị. Một trong những cách là thuê những người có kinh nghiệm trong quan hệ cộng đồng (public relations – PR), trả lương hậu hỷ cho họ để bán bất kỳ cái gì bạn có. Nhưng với tôi, cách này cũng giống như bạn thuê các chuyên gia tư vấn để nghiên cứu thị trường. Nó sẽ không tốt bằng chính bạn làm.

Cần phải tiếp thị sản phẩm để thu hút người tiêu dùng. Ảnh minh họa.

Một điều mà tôi học được từ giới báo chí là họ luôn khao khát một câu chuyện hay, và càng giật gân càng tốt. Đó là bản chất của công việc này, và tôi hiểu điều đó.

Nếu bạn hơi khác thường hay hơi tàn bạo một chút, hoặc nếu bạn làm một điều gì đó liều lĩnh hay có thể gây nhiều tranh luận, báo chí sẽ viết về bạn. Tôi luôn làm những việc hơi khác thường, nhưng tôi không để ý đến vấn đề tranh luận, và các thương vụ của tôi thường có nhiều tham vọng. Kết quả là báo chí luôn muốn viết về tôi.

Tôi không nói là họ thích tôi. Đôi khi có những bài viết ủng hộ, nhưng lắm lúc cũng có bài phản đối. Nhưng dưới góc độ kinh doanh thuần túy, được báo giới đề cập đến sẽ có nhiều lợi ích hơn.

Nếu đăng quảng cáo nguyên trang trên tờ New York Times cho một dự án nào đó, tôi có thể phải trả đến bốn mươi ngàn đô-la. Thêm vào đó, người ta thường có khuynh hướng hoài nghi đối với các mẩu quảng cáo. Nhưng nếu tờ báo đăng một bài ủng hộ cho một dự án nào đó của tôi, dù chỉ một cột thì nó cũng có giá trị hơn bốn mươi ngàn đô-la và tôi chẳng tốn xu nào cả.

Điều khôi hài là ngay cả một bài phê bình, thậm chí có thể nói xấu về cá nhân bạn, cũng có thể rất có giá trị đối với việc kinh doanh của bạn. Television City là một ví dụ điển hình.

Khi tôi mua khu đất này vào năm 1985, nhiều người, ngay cả những người ở West Side, cũng không biết về khu đất rộng cả 30 hec-ta ấy. Sau đó, tôi tuyên bố sẽ xây một tòa nhà cao nhất thế giới ở đó. Ngay lập tức, nó trở thành một sự kiện trong ngành truyền thông.

Tờ New York Times đưa nó lên trang nhất, bình luận viên Dan Rather đưa nó vào bản tin buổi tối của đài CBS, và phóng viên George Will viết một bài về nó trên tờ Newsweek. Các nhà phê bình kiến trúc đều bày tỏ ý kiến, và các tay viết xã luận cũng thế. Không phải ai cũng tán thành dự án đó, nhưng quan trọng nhất là chúng tôi được nhiều người chú ý, và điều đó cũng đủ để tạo nên giá trị cho dự án.

Khi nói chuyện với phóng viên, tôi rất thẳng thắn. Tôi không lừa dối họ, cũng không tự bảo vệ mình, vì đó là những cách chuốc lấy sự phiền hà với báo giới. Thay vào đó, khi một phóng viên hỏi một câu hỏi, tôi cố gắng đưa ra một câu trả lời sát với vấn đề nhất.

Ví dụ, nếu ai đó hỏi tôi về những tác động xấu có thể có của tòa nhà cao nhất thế giới mà tôi định xây dựng đối với vùng West Side, tôi sẽ nói về những lợi ích mà nó mang lại cho người dân New York cũng như làm rạng danh thành phố.

Khi một phóng viên hỏi tại sao tôi chỉ xây dựng cho người giàu, tôi giải thích rằng những tòa nhà của tôi không chỉ mang lại lợi ích cho người giàu. Hàng ngàn người sẽ có công ăn việc làm, và thành phố sẽ thu được thuế mỗi khi tôi xây dựng một dự án mới. Tôi cũng cho họ thấy rằng những tòa nhà như Trump Tower khơi mào sự phục hưng của New York.

Tôi thích khuấy động sự tưởng tượng của mọi người. Nhiều người có thể không nghĩ ra những điều lớn lao, nhưng họ sẽ thấy phấn khích nếu người khác làm. Đó là lý do tại sao khi ta cường điệu một chút cũng không làm hại đến ai cả. Tôi gọi đó là sự cường điệu chân thật, không có hại – một hình thức tiếp thị rất hiệu quả.

Bảo vệ những mặt yếu, mặt mạnh sẽ tự phát triển Trong kinh doanh, nếu bạn có thể chịu đựng những tình huống tồi tệ nhất thì những điều tốt nhất sẽ luôn xuất hiện. 12:00 6/12/2016