The Art of the Deal (Nghệ thuật đàm phán) là cuốn sách đầu tay của Donald Trump được xuất bản vào năm 1987. Nội dung cuốn sách gồm 14 phần và được viết dưới dạng nửa tự truyện nửa đúc kết kinh nghiệm kinh doanh.
Cuốn sách hướng dẫn người đọc cách chuẩn bị và sẵn sàng cho các chặng đường đàm phán với những tình huống khó khăn nhất. Trong đó phần 2 của tác phẩm được coi là điểm nhấn của cuốn sách. Bởi đây chính là bài học giá trị về tinh thần lãnh đạo và cách thức để thành công của tỷ phú này.
Zing.vn xin được giới thiệu tới bạn đọc một số đoạn trích cuốn sách.
Bảo vệ những mặt yếu, mặt mạnh sẽ tự phát triển
Mọi người nghĩ tôi là một người đam mê cờ bạc. Tôi chưa bao giờ đánh bài. Đối với tôi, người đánh bài là người chơi các loại máy đánh bài (slot machine). Tôi thì thích làm chủ những chiếc máy này hơn vì nó là một ngành kinh doanh hái ra tiền.
Người ta nói rằng tôi tin vào sức mạnh của việc suy nghĩ về những điều tích cực. Thực tế thì ngược lại. Tôi rất bảo thủ trong kinh doanh. Tôi luôn bước vào một thương vụ với sự tiên liệu về những khả năng xấu nhất có thể xảy ra.
Nếu bạn có thể chịu đựng những tình huống tồi tệ nhất thì những điều tốt nhất sẽ luôn xuất hiện. Lần duy nhất trong đời tôi không tuân theo quy luật này là trường hợp với USFL.
Tôi đã mua một đội bóng thua cuộc với nỗ lực vực nó đứng lên. Công việc hầu như đã có tiến triển, qua vụ kiện chống độc quyền của chúng tôi, nhưng khi nó bị chặn lại, tôi không có đường thoái lui. Vấn đề là bạn đừng nên quá tham lam. Nếu muốn thành công, bạn cũng phải chấp nhận những thất bại. Nhưng đừng quá liều lĩnh.
 |
| Tỷ phú Donald Trump, tác giả của cuốn sách Nghệ thuật đàm phán tự nhận mình là người rất bảo thủ trong kinh doanh. Ảnh: Mirror. |
Một trong những ví dụ điển hình cho điều này là khách sạn và sòng bài Trump Plaza ở thành phố Atlantic. Tôi mua được một khu đất tốt trên phố đi bộ Boardwalk cách nay khá lâu. Tuy nhiên, tôi không vội vã xây dựng ngay.
Điều đó có nghĩa là tôi phải trả phí duy trì (carrying charge) trong một thời gian dài hơn. Nhưng trước khi bỏ ra hàng trăm triệu đô-la và nhiều năm trời cho việc xây dựng, tôi muốn chắc rằng tôi có được giấy phép kinh doanh sòng bài. Tôi mất thời gian, nhưng bù lại mức độ rủi ro của tôi thấp hơn nhiều.
Khi tôi có được giấy phép, Holiday Inns đến và đề nghị hợp tác với tôi. Một số người nói: “Anh không cần đến họ. Tại sao phải từ bỏ 50% lợi nhuận của anh?” Nhưng Holiday Inns cũng đề nghị trả cho tôi số tiền tôi đã bỏ ra để mua khu đất, chịu toàn bộ chi phí xây dựng, và bảo đảm tôi sẽ không bị lỗ trong vòng năm năm.
Lựa chọn của tôi là hoặc hoàn toàn làm chủ sòng bài và tự chịu lấy mọi rủi ro, hoặc bán cho họ 50% cổ phần để không phải bỏ ra đồng nào cả. Đó là một quyết định dễ dàng.
Barron Hilton, trái lại, đã có một cách làm can đảm hơn khi ông ta xây một sòng bài trị giá bốn trăm triệu đô-la ở Atlantic. Để có thể mở cửa sòng bài càng nhanh càng tốt, ông ta vừa xin giấy phép kinh doanh vừa bắt đầu việc xây dựng.
Nhưng rồi, chỉ hai tháng trước ngày dự kiến khai trương sòng bài, Hilton bị từ chối cấp giấy phép. Ông ta bán lại sòng bài cho tôi mà không có nhiều chọn lựa khác. Tôi đổi tên cở sở này thành Trump’s Castle và nay nó là một trong những khách sạn-sòng bài thành công nhất trên thế giới.
Gia tăng tối đa các chọn lựa
Tôi cũng bảo vệ mình bằng sự linh hoạt trong kinh doanh. Tôi không bao giờ quá gắn kết với một thương vụ hoặc một phương cách nào cả. Để khởi đầu một thương vụ, tôi phải xem xét rất nhiều yếu tố liên quan, vì các thương vụ có thể thất bại cho dù thoạt nhìn chúng có vẻ đầy triển vọng. Khi bắt tay vào một thương vụ, tôi luôn đưa ra ít nhất sáu giải pháp để thực hiện nó. Mọi việc đều có thể xảy ra cho dù bạn đã có những kế hoạch được chuẩn bị chu đáo.
Ví dụ, nếu tôi không được phép kinh doanh căn hộ ở Trump Tower, tôi có lẽ đã xây một tòa nhà văn phòng ở đó. Nếu tôi không có được giấy phép kinh doanh sòng bài ở Atlantic, tôi có lẽ đã bán khu đất đó với một khoản lợi nhuận lớn.
Có lẽ ví dụ điển hình cho điều này là thương vụ đầu tiên của tôi ở Manhattan. Tôi mua lại nhà ga Penn Central ở đường West 34. Kế hoạch ban đầu của tôi là xây nhà cho những người có lợi tức thấp với sự tài trợ của chính phủ. Chẳng may, lúc đó thành phố bắt đầu có những khó khăn về tài chính nên phải cắt bỏ các khoản trợ cấp như thế.
Tôi chuyển sang chọn lựa thứ hai ngay lập tức, và bắt đầu vận động thành phố để xây dựng một trung tâm hội nghị ở đó. Phải mất hai năm kế hoạch mới này mới được thành phố chấp thuận.
Dĩ nhiên, nếu họ không chọn khu đất của tôi thì tôi ắt hẳn đã đưa ra một chọn lựa thứ ba nữa.
 |
| Theo ông Donald Trump kinh doanh cần phải có sự kinh hoạt. Ảnh minh họa. |
Biết rõ thị trường
Một số người có cảm nhận về thị trường mà họ đang hoạt động, và một số khác thì không. Diễn viên phim hành động Sylvester Stallone được khán giả mến mộ. Chỉ mới 41 tuổi nhưng Stallone đã nổi tiếng với hai trong những vai diễn thành công nhất, Rocky và Rambo. Với tôi, ông ta là một viên ngọc quý chưa được mài giũa. Ông ta biết công chúng muốn cái gì và mang cái đó tới cho họ.
Tôi nghĩ rằng mình có cái bản năng này. Đó là lý do tại sao tôi không thuê những nhà phân tích thống kê, và tôi cũng không tin những bản khảo sát thị trường. Tôi tự tiến hành những cuộc khảo sát và đưa ra kết luận cho chính mình. Tôi luôn hỏi ý kiến mọi người trước khi quyết định một việc gì. Nó là một phản xạ tự nhiên.
Nếu tôi đang nghĩ đến chuyện mua một bất động sản, tôi sẽ hỏi những người sống quanh đó về khu vực đó – họ nghĩ gì về trường học, các tiệm bán hàng và tình trạng tội phạm. Khi đến một thành phố, tôi đi taxi và sẽ hỏi người lái xe những câu hỏi xoay quanh thành phố đó. Tôi hỏi, hỏi và hỏi, cho đến khi hiểu rõ về vấn đề đó. Và khi ấy là lúc tôi quyết định.
Việc tự thực hiện những cuộc khảo sát ngẫu nhiên mang lại cho tôi nhiều điều để học hỏi hơn là những lời tư vấn của các hãng lớn. Họ cho một nhóm người từ Boston đi xuống New York, mướn phòng, và tính bạn một trăm ngàn đô-la cho một cuộc nghiên cứu. Cuối cùng, cũng chẳng có được kết luận gì mà lại mất thời gian, và nếu thương vụ mà bạn đang xem xét là một công việc béo bở thì nó sẽ vuột khỏi tay bạn.
Tôi cũng không quá chú tâm đến những nhà phê bình, trừ phi khi họ ủng hộ cho dự án của tôi. Tôi cho rằng họ viết để gây ấn tượng, và họ cũng bị ảnh hưởng bởi thời trang như những người khác. Tuần này họ đưa những tòa nhà bằng kính lên tận chín tầng mây. Tuần tới, phát hiện ra một tòa nhà cũ, họ lại ca ngợi những chi tiết và cách bài trí của nó. Rất ít người trong số họ có được cảm xúc về điều gì mà công chúng cần. Vì vậy, nếu họ cố gắng trở thành nhà phát triển địa ốc, họ sẽ thất bại nặng nề.
Trump Tower là một cao ốc mà các nhà phê bình tỏ vẻ hoài nghi trước khi nó được xây dựng, nhưng nó lại được công chúng ưa thích. Nhiều người giàu có đã đến sống trong đó.
Một điều khôi hài về Trump Tower là chúng tôi cuối cùng lại có những bài phê bình hay về kiến trúc. Các nhà bình luận không muốn nói tốt về nó vì nó đại diện cho nhiều điều mà họ không thích.
Nhưng cuối cùng, nó là tòa nhà tráng lệ đến nỗi họ không có chọn lựa nào khác là nói tốt về nó. Tôi luôn đi theo bản năng của mình, nhưng cũng phải công nhận rằng có những bài phê bình tốt thì cũng hay.
