Lôi kéo khách hàng đặt phòng dài hạn, đặt phòng trước để hưởng ưu đãi là chiêu bài của nhiều khác sạn. Ảnh: D.C.

Thông thường người mua sẽ cảm thấy rất bất bình nếu người bán tăng giá khi nhu cầu khó đáp ứng. Đó là lý do tại sao đôi khi người bán tìm cách giấu việc tăng giá trong một màn sương mù. Trong các thị trấn có trường học thường hay xảy ra tình trạng thiếu phòng khách sạn vào dịp cuối tuần.

Thay vì tăng giá, một số khách sạn chỉ bán trọn gói phòng nghỉ 4 ngày. Các phụ huynh đến thị trấn thăm con để xem chúng học hành ra sao có thể chỉ cần phòng khách sạn cho một đêm, nhưng họ lại phải mua thêm 3 đêm nữa.

Tác động ròng không khác gì với việc tăng giá phòng thêm 300 USD, nhưng rõ ràng là các phụ huynh đã không nghĩ theo cách như vậy, có lẽ bởi vì dù sao họ cũng có quyền lựa chọn ở lại thêm vài đêm nữa.

Ở Geneva, những người tham gia hội nghị Telecom 95 cũng thấy chuyện tương tự diễn ra theo một thái cực mới. Để đáp lại hàng loạt các yêu cầu thuê phòng, khách sạn Noah nằm ở một vị trí lý tưởng, đưa ra mức giá tương đối hợp lý cho các phòng là 350 USD một đêm. Tuy nhiên, điều kiện là phải thuê tối thiểu 40 ngày.

Thật là không thể tin được! Một chuyên gia về thương lượng đã kể lại: "Tôi đã cố gắng thương lượng và giảm được số ngày tối thiểu xuống chỉ còn 26 ngày". Không phải là quá tệ, nhưng thực tế hội nghị chỉ kéo dài có 10 ngày.

Bạn có thể hình dung rằng các khách sạn thực ra không tung quá nhiều hỏa mù với chiến thuật này. Sau hết thì đó cũng chỉ là tăng giá trong một số tình huống hãn hữu. Mặc dù vậy, dù chỉ chút ít "sương khói" cũng tốt hơn nhiều là để cho người khác nhìn xuyên thấu tất cả. Sau sự tàn phá của cơn bão Andrew năm 1992, Georgia-Pacific đã tăng giá của mình ở Florida.

Georgia-Pacific rõ ràng là đã kiếm lợi từ bất hạnh của những người khác. Kết quả là công ty rơi vào một cơn bão do chính họ tạo ra. Có những lời chỉ trích rất gay gắt từ phía người dân và thậm chí có cả một cuộc điều tra được tiến hành bởi Văn phòng Luật sư Florida.

Đáng lẽ Georgia-Pacific chỉ nên tăng giá chút ít và để đổi lại, tìm cách có được hợp đồng dài hạn với khách hàng, kiểu như tôi sẽ bán cho anh vào lúc khan hiếm nếu như anh đồng ý mua của tôi lúc dư thừa. Như vậy, có lẽ sự lợi dụng để kiếm lời sẽ đỡ trắng trợn hơn.

Các cách định giá phức tạp khiến những người mua rất khó đi khảo giá. Đây không chỉ là vấn đề của người mua mà còn của những đối thủ mới đang muốn nhảy vào thị trường.

Nếu như người mua không thể phân biệt các giá được gộp vào như thế nào, thì làm sao họ có cơ sở để đổi sang mua của người khác? Bởi vì họ không thể, cho nên trong đa số các trường hợp, họ cũng không làm như vậy.