Nhiều người cho rằng để dễ dàng thuyết phục ai đó, bạn cần có khả năng giao tiếp tốt. Điều đó đúng nhưng chưa đủ! Quan trọng hơn cả, bạn phải nắm được tâm lý của đối phương, đoán được họ nghĩ gì và đi trước một bước. Để làm được điều này, bạn cần phải có kế hoạch cụ thể. Nhưng chắc chắn nhiều người vẫn chưa biết phải lên kế hoạch từ đâu.
Cuốn sách Nghệ thuật thuyết phục của tác giả Nick Kolenda giúp bạn hiểu thêm về tâm lý của con người khi đứng trước quyết định quan trọng, hay đắn đo trước nhiều phương án được đưa ra cùng lúc. Dựa vào những phân tích dựa trên góc độ tâm lý của tác giả, người đọc sẽ hiểu để thuyết phục một người cần bắt đầu từ đâu và tiến hành ra sao cho hiệu quả.
 |
| Sách Nghệ thuật thuyết phục của Nick Kolenda. Ảnh: Bachviet Books |
Xây dựng các ý niệm và tạo lòng tin cho người đối diện
Mở đầu cuốn sách của mình, Nick Kolenda mang tới lời khuyên hữu ích cho những người bán hàng để đem lại tác động tích cực đến khách hàng. Từ đó, các “thượng đế” sẽ đưa ra quyết định mua sắm một cách nhanh nhất. Mỗi khi nhắc tới việc tiết kiệm tiền bạc, người ta thường nhớ đến lời khuyên rất quen thuộc: “Hãy mua thứ bạn cần, đừng mua thứ bạn muốn”.
Lợi dụng điều này, độc giả phải làm cho khách hàng hay đối tác của mình nghĩ rằng: Thứ mà bạn mang tới chính là những gì họ cần. Trước khi nói về những lợi ích mà khách hàng được hưởng nếu dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn, hãy nói về lý do họ nên mua sản phẩm, hay gói dịch vụ đó. Nó sẽ mang lại những lợi ích gì cho cuộc sống của họ.
Sau đó, hãy nói về ưu điểm của sản phẩm, hoặc những tính năng ưu việt mà nó mang lại. Thay vì thao thao bất tuyệt về những thông tin mang tính chất chuyên môn, hãy giải thích một cách ngắn gọn và dễ hiểu. Cách giải thích dễ hiểu nhất chính là so sánh thứ bạn mang tới với một sản phẩm cùng loại. Hãy nói về những ưu điểm của nó so với các sản phẩm khác trên thị trường,
Nếu bạn chỉ là nhà phân phối và phải cạnh tranh cùng nhiều đại lý khác, để thuyết phục được khách hàng, cần đưa ra những ưu đãi thích hợp nếu mua hàng của bạn. Tâm lý chung của con người là luôn muốn được hưởng lợi. Khi thấy được những lợi ích trước mắt, đối phương sẽ dễ dàng đưa ra quyết định.
Hiểu rõ tâm lý người lưỡng lự
Là người nghiên cứu về lĩnh vực tâm lý, Nick Kolenda đặc biệt xem trọng việc phân tích các yếu tố tâm lý trong quá trình thuyết phục người khác. Từ những phân tích tâm lý của tác giả, người đọc rút ra được những điểm chung, mang tính quy luật trong suy nghĩ của con người, khi đang lưỡng lự bởi có quá nhiều thứ để lựa chọn, hoặc còn nhiều vấn đề để cân nhắc.
Đến đây, người đọc sẽ nhận ra điểm mấu chốt mà mình cần phải giải quyết là hiểu được: Đối phương còn thắc mắc điều gì, và nhanh chóng giúp họ giải quyết những vướng mắc đó. Khi thấy bản thân mình được thấu hiểu, con người ta sẽ dễ dàng đồng tình.
Nếu chỉ học cách thuyết phục ai đó dựa trên những ví dụ cụ thể, chúng ta sẽ không hình thành được phản xạ ứng biến và xử lý tình huống trong nhiều hoàn cảnh, với tính chất công việc và đối tượng cần thuyết phục khác nhau.
Nhưng bằng những kiến thức về tâm lý học của mình, Nick Kolenda đã đưa ra quy trình mang tính tổng quát gồm 7 bước để thuyết phục và điều hướng quyết định của đối phương trong nhiều trường hợp khác nhau.
Từ phần mở đầu của cuốn sách, tác giả đã nói rằng: Nhân loại giống như con rối, những yếu tố tâm lý dựa trên các điều kiện cá nhân và xã hội chính là sợ dây vô hình để điều chỉnh hành động và quyết định của mỗi người. Nếu biết cách điều khiển những sợi dây này, bạn sẽ kiểm soát và tạo được những tác động nhất định lên hành vi của đối phương.
Với cách viết dễ hiểu, khúc chiết và lối trình bày mạch lạc Nghệ thuật thuyết phục của Nick Kolenda là cuốn sách kỹ năng thú vị, phù hợp nhiều đối tượng độc giả. Nó không chỉ giúp chúng ta thuyết phục người đối diện, mà còn xây dựng cầu nối vô hình để đôi bên thông cảm và thấu hiểu lẫn nhau.
