Giá cả là yếu tố khiến khách hàng đắn đo giữa các sản phẩm cùng loại. Ảnh: S.P.

Tất cả đều nằm trong các quân bài. Để thấy lý thuyết trò chơi vận hành như thế nào, chúng ta hãy bắt đầu từ một trò chơi trông qua có vẻ khá đơn giản. Đó là vào một ngày nghỉ rỗi rãi ở trường Harvard. Thầy giáo Adam và 26 sinh viên theo học bậc thạc sĩ quản trị kinh doanh (MBA) của mình cùng chơi bài với nhau.

Adam giữ 26 quân bài màu đen và phát cho mỗi sinh viên một quân bài màu đỏ. Thầy Adam cảm thấy rất hứng khởi và ông hào phóng đặt ra một phần thưởng là 2.600 USD. Ông đề nghị bất kỳ ai, kể cả ông, nếu đưa ra được một cặp hai quân bài trùng; một đen, một đỏ, thì sẽ được thưởng 100 USD.

Trò chơi là như vậy. Đó là sự thương lượng dưới hình thức tự do giữa Adam và các sinh viên. Chỉ có một quy định là các sinh viên không được tập hợp với nhau để mặc cả chung như một nhóm với thầy Adam. Họ phải mặc cả riêng rẽ theo từng cá nhân. Theo bạn, cuộc thương lượng sẽ dừng lại ở đâu?

Hãy hình dung bạn là một trong các sinh viên và thầy Adam đề nghị bạn bán lại cho ông quân bài đỏ với giá 20 USD. Bạn có chấp nhận không?

Chúng tôi đã chơi trò này rất nhiều lần với các sinh viên, các nhà quản lý, các chuyên gia thị trường, những người chuyên thương lượng về lao động và các luật sư. Các phản ứng đầu tiên của họ gần như luôn luôn giống nhau, Adam ở vị trí chiếm ưu thế hơn.

Trên quan điểm của mỗi sinh viên thì Adam rõ ràng là giữ tất cả mọi quân bài. Nếu họ muốn trao đổi, họ cần phải đến chỗ Adam. Ông có độc quyền với các quân bài đen. Như vậy thì Adam chắc chắn sẽ rất có lợi khi thực hiện mặc cả.

Bây giờ thì bạn có sẵn sàng lấy 20 USD mà Adam đã đề nghị không?

Đừng quyết định nhanh quá như vậy. Vị thế của bạn mạnh hơn là bạn tưởng lúc ban đầu, do vậy hãy mạnh dạn lên và từ chối đề nghị 20 USD của Adam. Có lẽ bạn nên đề nghị lại một mức giá khác, chẳng hạn 90 USD. Đừng lo nếu Adam từ chối đề nghị ngược lại của bạn. Đừng nhượng bộ ông ấy. Ngay cả khi bạn và thầy không thỏa thuận được với nhau vụ mua bán này thì trò chơi cũng vẫn còn chưa kết thúc.

Adam đã đàm phán thành công với từng sinh viên trong số 25 người còn lại. Điều gì sẽ xảy ra tiếp theo đó? Adam vẫn còn lại một quân bài đen và vẫn còn một quân bài đỏ chưa lật ra. Đó là quân bài của bạn. Để có được thương vụ cuối cùng này, Adam cần có bạn cũng như bạn cần ông ta.

Bây giờ hai người ở vào hai vị trí đối xứng nhau hoàn toàn, không ai có lợi thế hơn người kia trong cuộc mặc cả tay đôi. Và 50/50 sẽ là kết quả chia cuối cùng.

Bằng cách chờ đợi, bạn có thể nhận được 50 USD cho quân bài của bạn. Bởi vì rốt cục thì mặc cả cũng dừng lại ở tỷ lệ chia 50/50 nên rất có thể Adam và bạn sẽ thỏa thuận luôn như vậy ngay từ đầu. Vì bất kỳ sinh viên nào cũng có thể áp dụng chiến lược của bạn, nên kết quả 50/50 rất có thể sẽ là kết quả chung của tất cả các cuộc mặc cả tay đôi.

Khi đó trò chơi sẽ chuyển thành 26 cuộc thương lượng tay đôi riêng rẽ. Để kết thúc mỗi cuộc thương lượng như vậy, Adam đều cần đến người sinh viên kia, không kém gì người này cần đến ông ta.

Thầy Barry khi đó quyết định sẽ thử chơi chính trò chơi đó ở New Haven. Tuy nhiên, khi đứng trước lớp, có thể thấy rõ là ông không có đủ các quân bài. Có ba quân đen bị mất.

Có vẻ như đó là một sự cố không may. Barry vẫn chơi với 23 quân bài đen và chia 26 quân bài đỏ cho 26 sinh viên. Cũng như trước, cứ mỗi quân bài đen và đỏ cùng cặp đáng giá 100 USD. Liệu lần này các cuộc thương lượng giữa Barry và các sinh viên sẽ dừng lại ở đâu? Với một chiếc bánh nhỏ hơn, liệu Barry với các sinh viên của mình có nhận được ít hơn so với Adam và các sinh viên của ông hay không?

Một lần nữa, bạn hãy đặt mình vào vị trí một người trong lớp học. Barry cũng đề nghị trả cho bạn 20 USD để bạn đưa cho ông ấy quân bài của bạn. Bạn sẽ nhận hay sẽ giữ nó lại để suy nghĩ thêm?

Nếu bạn lại áp dụng chiến lược trước thì bạn sẽ thấy ngạc nhiên. Lần này, giữ lại và chờ đợi là một ý tưởng không hay chút nào. Bởi vì trong cuộc chơi của Adam, ông có 26 quân bài, ông cần cả 26 sinh viên để khớp tất cả các quân bài với nhau. Nếu bạn từ chối đề nghị ban đầu của Adam, có thể ông ta sẽ quay lại.

Tuy nhiên, trong cuộc chơi của Barry, chỉ với 23 quân bài, Barry đang chơi một trò chơi với những chiếc ghế nhạc và sẽ có 3 sinh viên bị bỏ lại. Nếu bạn không chấp nhận 20 USD và lại còn đòi đến 90 USD, Barry có thể sẽ bỏ đi và không bao giờ quay lại mặc cả với bạn nữa. Bạn sẽ kết thúc với quân bài đỏ vẫn còn trên tay và không có đồng nào trong tay cả.