Để tôi nhắc lại: Lý do mà vụ buôn bán nào cũng giống nhau là bởi vì, không kể tới những yếu tố mang tính cá nhân kia, vẫn chỉ có ba yếu tố chính nảy ra trong đầu mỗi khách hàng tiềm năng trước khi bạn có cơ hội chốt giao dịch với họ.

Và không quan trọng việc bạn đang bán cái gì hay bạn bán nó như thế nào; nó tốn bao nhiêu tiền hay vị khách hàng tiềm năng kia có bao nhiêu; sản phẩm được rao bán hữu hình hay vô hình, qua điện thoại hay gặp trực tiếp. Nếu trong cùng đúng một thời điểm mà bạn có thể tạo ra ba yếu tố quyết định này trong đầu của người khách hàng tiềm năng, vậy thì bạn sẽ có một cơ hội tuyệt vời để chốt giao dịch. Ngược lại, nếu chỉ một yếu tố bị thiếu, về cơ bản bạn chẳng có cơ hội nào.

Ba Điểm Mười

Chúng tôi gọi ba yếu tố cốt lõi này là Ba Điểm Mười - trong ngữ cảnh khi trạng thái chắc chắn hiện tại của một khách hàng tiềm năng được đặt trên thang điểm từ một đến mười.

Ví dụ, nếu một khách hàng tiềm năng đang ở mức “10” trên thang đo độ chắc chắn, thì điều đó nghĩa là anh ấy hoặc cô ấy đang ở một trạng thái tuyệt đối chắc chắn vào thời điểm đó. Ngược lại, nếu vị khách hàng đó ở mức “1” thì nghĩa là họ đang ở trạng thái tuyệt đối không chắc chắn.

Trong bán hàng, khi chúng ta nói về sự chắc chắn, điều đầu tiên nảy ra trong đầu mọi người là sự chắc chắn về mặt hàng thực tế được bán. Nói theo cách khác, trước khi việc một khách hàng tiềm năng mua một sản phẩm có thể xảy ra, đầu tiên họ phải tuyệt đối chắc chắn rằng sản phẩm đó là hợp lý với họ, tới mức mà nó thỏa mãn các nhu cầu, hóa giải hết bất cứ khó khăn vướng mắc nào họ có, đáng đồng tiền bát gạo… vân vân và vân vân.

Vậy nên - yếu tố đầu tiên trong Ba Điểm Mười là sản phẩm của bạn: sản phẩm, ý tưởng hoặc khái niệm.

Sói già Jordan Belfort là bậc thầy bán hàng. Ảnh: Gold Coast Bulletin.

Về bản chất, người khách hàng tiềm năng của bạn phải tuyệt đối chắc chắn rằng họ thích sản phẩm của bạn, hoặc như cách chúng tôi thích nói trong Phương pháp Đường Thẳng, là khách hàng tiềm năng của bạn phải nghĩ rằng đó là thứ tốt nhất chỉ sau phát minh ra bánh mì cắt lát.

Điều này bao hàm cả sản phẩm hữu hình như xe cộ, tàu thuyền, nhà cửa, đồ ăn, quần áo, các sản phẩm tiêu dùng, và tất cả các dịch vụ mà con người thực hiện; và cả những sản phẩm vô hình, như các ý tưởng, khái niệm, giá trị và đức tin, hoặc bất cứ góc nhìn nào mà bạn có cho tương lai.

Qua nhiều năm, tôi đã phát hiện ra rằng cách đơn giản và hiệu quả nhất để giải thích Ba Điểm Mười là tưởng tượng ra một “chuỗi liên tục của sự chắc chắn”. Bây giờ, hãy để ý phía đầu phải của chuỗi liên tục, bạn có con số 10. Điều này thể hiện rằng vị khách hàng tiềm năng của bạn đang ở trạng thái tuyệt đối chắc chắn về giá trị hiệu quả của sản phẩm của bạn, hoặc nói đơn giản hơn, vị khách của bạn hoàn toàn thích nó.

Ví dụ, nếu bạn hỏi vị khách hàng tiềm năng này rằng họ nghĩ gì về sản phẩm của mình, thì một câu trả lời thật thà hết sức sẽ nghe giống như: “Ôi trời ơi, đây là thứ tuyệt vời nhất chỉ sau bánh mỳ cắt lát theo đúng nghĩa đen! Nó không chỉ thoả mãn mọi nhu cầu của tôi mà còn đáng đồng tiền bát gạo nữa! Tôi chỉ có thể hình dung ra mình sẽ cảm thấy tuyệt vời thế nào khi tôi sử dụng nó trong tương lai. Cứ như là gánh nặng trên vai đã biến đâu mất vậy!”

Đó là điểm 10 trên thang chắc chắn: khách hàng tiềm năng của bạn hoàn toàn thích sản phẩm này, và họ chắc chắn về điều đó. Và rồi, ở đầu bên trái của chuỗi liên tục, bạn có số 1. Nó thể hiện rằng khách hàng tiềm năng của bạn đang ở trong trạng thái không chắc chắn về giá trị và tính hiệu quả của sản phẩm của bạn, hoặc nói đơn giản hơn, họ nghĩ đó hoàn toàn chỉ là một thứ rác rưởi.

Trong trường hợp này, nếu bạn đi khỏi khách hàng của mình cùng câu hỏi như trên, họ sẽ nói những thứ kiểu như là: “Sản phẩm của anh là thứ rác rưởi thảm họa nhất mà tôi từng thấy trong cuộc đời! Thực tế là, không chỉ quá đắt, mà nó còn trông như rác, hoạt động chả ra gì, sờ vào thấy kinh, và được sản xuất một cách tệ hại. Tôi sẽ rất vui nếu anh vứt cái thứ đó đi cho khuất mắt tôi!”

Đó là điểm 1 trên thang chắc chắn: khách hàng tiềm năng của bạn hoàn toàn không có thiện cảm với sản phẩm của bạn, và sẽ khó để họ thay đổi suy nghĩ. Và rồi, ở khu vực giữa của chuỗi liên tục, bạn có những cấp độ khác nhau của sự chắc chắn nằm giữa số 1 và số 10, với số 5 thể hiện một trạng thái mâu thuẫn thuần túy.

Đó là nơi mà khách hàng tiềm năng của bạn không nghiêng sang một bên nào. Theo cách nói thông thường trong bán hàng, điều này được ví với việc khách hàng của bạn đang “vắt vẻo trên hàng rào”, một thành ngữ được dùng một cách đặc biệt để nhấn mạnh vào bản chất mong manh của trạng thái này.

Tuy nhiên, với Phương pháp Đường Thẳng, chúng ta nhìn số 5 dưới một góc độ lạc quan hơn nhiều. Thực tế là, với một số người sử dụng thành thạo phương pháp Đường Thẳng, một khách hàng ở mức 5 có một tấm biển to đùng treo trước ngực, ghi: Hãy gây ảnh hưởng lên tôi đi! Tôi không quyết định được, nên hãy giúp tôi với!