Ngân hàng âm thầm cướp khách VIP của đối thủ

Kéo khách kèm nợ vay

Chị Ngọc Minh (quận Long Biên, Hà Nội) có vay tiền một ngân hàng quốc doanh. Khi phát sinh nhu cầu vay thêm, chị được một ngân hàng cổ phần mời chào khá nhiệt tình. Ngoài khoản vay theo nhu cầu, ngân hàng này không ngần ngại cho chị vay cả phần tiền để trả nợ cho ngân hàng mà chị đang vay, để chuyển toàn bộ dư nợ sang. Đây không phải là chuyện hiếm trên thị trường ngân hàng thời gian gần đây.

Và cũng không phải khi phát sinh nhu cầu vay thêm thì các ngân hàng mới “gạ” khách chuyển dư nợ sang theo cho “dễ quản lý” như trường hợp trên.

“Ngân hàng tiếp cận, hỏi tôi vay chưa, tôi bảo rồi, thì họ chào mời các điều kiện ưu đãi để chuyển dư nợ sang bên ngân hàng đó”, anh Nguyễn Văn Ánh (Hà Nội) cho biết.

Hỏi ra mới biết, đây chính là sản phẩm tái tài trợ mà nhiều ngân hàng đang theo đuổi.

“Đây là loại hình cho vay để khách trả các khoản nợ hiện tại tại ngân hàng khác. Ví dụ, ngân hàng B. cho khách hàng vay tiền để trả nợ khoản vay của khách hàng đó tại ngân hàng A., dịch chuyển toàn bộ dư nợ sang ngân hàng B.

Thực ra, loại hình này, nếu công khai niêm yết thì mới thấy một số ngân hàng như HSBC, PVCombank đưa lên trên website, còn lại là ban hành dưới dạng chính sách... ”, giám đốc phát triển sản phẩm khách hàng cá nhân một ngân hàng tiết lộ.

Theo anh S., Trưởng phòng Khách hàng cá nhân một ngân hàng, đây là một trong các định hướng phát triển cá nhân chính của chi nhánh anh trong năm nay.

“Các khách hàng tốt bây giờ hiếm lắm. Mà khách hàng tốt thì lại được nhiều ngân hàng mời gọi rồi, nên bây giờ mình mới tiếp cận được. Mà mình làm tốt, khách hàng thấy thích mình hơn, tin mình hơn thì việc chuyển dư nợ cũng bình thường”.

Một ngân hàng làm được thì các ngân hàng khác đương nhiên cũng nhảy vào, vừa để giành giật thị phần, vừa để “bảo vệ” nguồn dư nợ hiện tại. Từ đấy lại bắt đầu một cuộc cạnh tranh mới, trong đó các ngân hàng sẽ phải gồng mình lên để hoàn thiện các điều kiện về lãi suất, phí, phục vụ,...

“Khách hàng của tôi đang trả nợ rất đầy đủ, rồi đột nhiên đòi tất toán dư nợ. Khi khách hàng đến nộp tiền, chúng tôi mới biết khách chuyển dư nợ sang ngân hàng khác để được hưởng ưu đãi lãi suất thấp hơn hẳn trong năm đầu tiên, do là khách hàng mới”, một chuyên viên Quan hệ khách hàng cho hay.

Đối tượng hay được nhắm đến là những khách hàng VIP, khách hàng có tư cách đạo đức, mà theo các ngân hàng đánh giá là tốt. Thông tin khách hàng thì các ngân hàng có nhiều nguồn để biết, để tiếp cận.

“Nếu anh chưa vay thì em mời anh vay. Nếu anh vay rồi thì em vẫn mời anh vay, mời anh chuyển dư nợ sang ngân hàng em”. Đây là điệp khúc đúc kết qua nhiều cuộc tiếp cận của các cán bộ tín dụng với khách hàng.

Cuộc đua khốc liệt mới

Thực tế, Hà Nội và TP HCM là những địa bàn “khốc liệt” nhất của cuộc đua tái tài trợ này. “Điều này hoàn toàn dễ hiểu. Đây là những trung tâm lợi nhuận chính của các ngân hàng. Mỗi ngân hàng có cả chục chi nhánh, vài chục phòng giao dịch. Chỉ tiêu giao thì năm nay cao hơn năm trước.

Thời buổi này, tìm khách hàng mới rất khó khăn, chưa kể việc lừa đảo xuất hiện quá nhiều. Việc tìm được, mời được một khách hàng tái tài trợ tốt là quá may mắn. Có thông tin lịch sử tín dụng (CIC), có lịch sử trả nợ của khách hàng chẳng yên tâm hơn nhiều”, chị T., giám đốc chi nhánh ngân hàng H., nhận xét.

Nhìn có vẻ yên ả, nhưng thực sự đây là cuộc cạnh tranh khá khốc liệt giữa các ngân hàng. “Giờ cho vay đã khó, mà để bảo vệ khoản vay không bị ngân hàng khác lôi kéo mất cũng khó khăn không kém”, một cán bộ tín dụng có kinh nghiệm trên 10 năm trong nghề phải thốt lên như vậy.

Quả thực, nếu nhìn sơ sơ, khách hàng sẽ là người được lợi trước mắt vì những chính sách ưu đãi. Ngân hàng nào muốn khách hàng đồng ý phải có các điều kiện về phí, lãi suất, dịch vụ hấp dẫn hơn. Đây chính là áp lực buộc các ngân hàng phải thay đổi.

Nhưng ngược lại, các ngân hàng cũng sẽ tăng cường các “rào” để bảo vệ dư nợ. Mà “đơn giản và thần diệu” nhất là công cụ phạt trả nợ trước hạn. Người vay có thể sẽ dính những khoản phạt “đau đớn” nếu trả nợ trước hạn, nhất là trả nợ trước hạn nhiều năm.

Ngoài ra, các ngân hàng cũng phải đối mặt với rủi ro “đẩy nợ”. Đây là khái niệm mà dân ngân hàng thường dùng để chỉ những món nợ “rủi ro cao” hoặc nợ đang xấu.

Thời gian qua, nhiều khoản nợ được cơ cấu nhưng giữ nguyên nhóm nợ, nên bản chất là nợ quá hạn, nhưng không được thể hiện trên CIC, dẫn đến khi tiếp cận, tái tài trợ các khách hàng này thì thực chất là ngân hàng đang “ôm bom” từ chỗ khác về nhà mình. Đương nhiên, ngân hàng đang cho vay cũng “chả giữ để làm gì” những khách hàng này, và rất sẵn lòng cung cấp các loại giấy tờ, xác nhận để họ “biến” sang ngân hàng khác.