 |
| Hãy thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của bạn thực sự cần thiết với họ. Ảnh: T.N. |
Nếu đã từng khảo sát nhân viên bán hàng, bạn sẽ nhận thấy rằng hầu hết bọn họ đều tin rằng giá cả là lý do duy nhất khiến họ bị mất đơn hàng. Điều này không đúng và sự thật khác xa hoàn toàn.
Giá cả không phải là mối bận tâm lớn nhất của người mua. Thực ra nó còn nằm ở cuối danh sách nguyên nhân khiến mọi người không mua hàng. Phần lớn các thương vụ bị mất là vì những lý do ngầm mà người mua không nói ra chứ không phải vì những lý do rõ ràng như giá cả, điều kiện thanh toán hay ngân sách. Bạn giành được đơn hàng không phải nhờ giá cả, mà chủ yếu là vì người mua tin rằng sản phẩm đúng là thứ họ cần.
Nếu giá cả chênh lệch, khách hàng muốn được đảm bảo rằng sản phẩm của bạn có ưu điểm vượt lên khoản chênh lệch đó.
Hầu hết nhân viên bán hàng tin rằng nếu giá thấp hơn thì họ có thể bán được nhiều hàng hơn. Nhưng sự thực là, họ không thể bán được nhiều hơn vì đã hiểu sai nguyên nhân, dẫn đến không có giải pháp đúng đắn. Đã từng có nhân viên bán hàng phàn nàn rằng nếu mức phí tham dự hội thảo của tôi thấp hơn thì anh ta đã bán được gấp đôi vé tham dự rồi.
Mặc dù biết rõ điều anh ta nói gần như là ngu ngốc, song tôi vẫn áp dụng nguyên tắc đầu tiên trong bán hàng là “Luôn đồng ý với khách hàng” và bảo anh ta rằng tôi cũng thường băn khoăn như thế nhưng sẽ sẵn sàng thử nghiệm ý tưởng của anh ta.
Vì vậy chúng tôi đã tổ chức một hội thảo Grant Cardone ở Detroit với mức phí bằng 1/10 phí thông thường. Detroit vốn luôn là nơi tổ chức hội thảo có lượng người tham dự đông nhất của chúng tôi và anh chàng đề nghị giảm giá vé đó đinh ninh rằng chúng tôi sẽ có lượng người tham dự đông nhất từ trước đến nay.
Chỉ có một quy định trong thỏa thuận của chúng tôi để kiểm tra chính xác ý tưởng đáng yêu của anh ta là: Anh ta chỉ có thể bán vé bằng cách quảng bá các thông tin về buổi hội thảo như: thời gian, giá cả, trang web và số điện thoại liên hệ. Anh ta không được phép thực hiện một buổi giới thiệu bán hàng đầy đủ. Thực tế là nếu đã có mức giá thấp thì bạn không cần phải nỗ lực thực hiện phần giới thiệu đó.
Lượng người tham dự buổi hội thảo đó thấp nhất trong số các buổi hội thảo tôi tổ chức suốt 20 năm qua. Nó thậm chí còn không đủ tiền vé máy bay cho tôi, còn tiền hoa hồng của anh ta không đủ trả tiền gửi thư mời.
Tôi hỏi khán giả nguyên nhân tại sao số người tham dự lại ít như vậy, và câu trả lời là họ không tin tôi sẽ thực sự xuất hiện, mà cho là bên tổ chức sẽ chỉ trình chiếu một đoạn video của tôi thôi. Nếu giá cả quá thấp, mọi người sẽ cảm thấy nó không có giá trị. Ngoài ra, nếu giá cả là lý do duy nhất của người mua, thì các công ty cũng không cần tuyển nhân viên bán hàng nữa và gần 25% dân số sẽ gặp khó khăn.
Thành công sẽ luôn đến với người bán hàng chuyên nghiệp, tập trung vào bán các tính năng và lợi ích của sản phẩm.
Sau lần thử nghiệm mức phí thấp, tôi đã tăng gấp đôi mức phí thông thường và số người tham dự các hội thảo trong tương lai của tôi tăng hơn 100%!
Giá cả chưa bao giờ là vấn đề của người mua cho dù họ có nói như vậy. Thông thường, vấn đề thực sự chính là sự yêu thích và tin tưởng. Tôi có yêu thích sản phẩm này không? Bởi vì nếu yêu thích nó thì tôi sẽ sẵn sàng mua nó bằng bất cứ giá nào.
Khách hàng có tin tưởng 100% rằng sản phẩm này sẽ giúp họ có được thứ họ muốn không? Dịch vụ này sẽ đúng như mô tả chứ? Nếu người mua quá đỗi yêu thích sản phẩm và không thể sống thiếu nó, thì họ sẽ mua bằng được, bất chấp giá cả, và luôn giả định rằng họ sẽ kiếm đủ tiền trả cho nó.
Nếu người mua tin chắc sản phẩm này sẽ giúp giải quyết vấn đề và mang lại cho họ giải pháp thực sự, họ sẽ mua nó với bất cứ giá nào. Mọi người sẽ làm mọi thứ vì tình yêu và sẽ vét đến đồng tiền cuối cùng cho giải pháp thực sự.
Nếu đã từng mất đi ai đó, bạn sẽ biết tôi đang nói về điều gì. Trong khoảnh khắc nhận ra mình đã mất đi một người rất đặc biệt, bạn sẽ bán mọi thứ mình có và sẵn sàng mắc nợ suốt nhiều kiếp chỉ để mang người đó trở lại cuộc đời bạn. Tại sao? Đó là tình yêu, bạn thân mến ạ, là tình yêu!
