 |
| Ảnh minh họa. Nguồn: Pexels. |
Có lẽ rào cản đầu tiên cần phải vượt qua chính là nỗi e sợ trong chính bạn, rằng các đối tác lớn không quan tâm đến mặt hàng hay dịch vụ mà bạn cung cấp.
Paula Westman sở hữu một công ty kế toán công chứng (CPA) với chuyên môn trong mảng quyết toán thuế. Cô ấy đã thiết lập được một thông lệ khá tốt là chuẩn bị khoảng 250 tờ khai thuế mỗi năm cho các cá nhân và doanh nghiệp nhỏ hơn, xuất hóa đơn với trị giá khoảng 300.000 USD mỗi năm.
Paula đã mất khoảng mười lăm năm để đạt được những con số này, và rõ ràng là để đạt được điều đó cô ấy đã kiệt sức. Cô chung sống với áp lực của việc làm một người phụ nữ độc lập, bao gồm cả nỗi âu lo thường trực rằng cô có thể đổ bệnh vào những lúc cao điểm của kỳ rà soát thuế, hay doanh nghiệp của cô có lẽ sẽ sụp đổ nếu thiếu cô dù chỉ một ngày. Cô khao khát mở rộng doanh nghiệp của mình, thuê thêm các kiểm toán viên CPA để góp phần giảm tải công việc.
Rõ ràng, Paula cần phải “săn” và “chăn” được “voi”, nhưng ngành công nghiệp dịch vụ đi kèm với những khó khăn đặc thù. Tuy nhiên, điều quan trọng là Paula chưa bao giờ nghĩ rằng: Làm thế nào để một công ty lớn cần đến dịch vụ của cô. Tôi đã cùng bàn bạc với cô ấy để tìm ra chiến lược tối ưu nhằm chuẩn bị cho chuyến “đi săn”.
Chúng tôi quyết định đặt các tập đoàn lớn vào tầm ngắm, những tập đoàn như Viacom, Motorola, hay Kraft, mang đến cho họ lợi ích trong việc lập kế hoạch thuế tới hệ thống quản lý trung và cao cấp.
Sau khi bỏ công nghiên cứu và khảo sát, chúng tôi nhận ra rằng trên thực tế: Những công ty lớn tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho các giám đốc điều hành. Khi đi sâu hơn, chúng tôi thấy rằng việc lập kế hoạch thuế và các dịch vụ tài chính dành cho các giám đốc điều hành thường đã được cung cấp bởi một vài doanh nghiệp chỉ định.
Lúc này, thử thách đặt ra là: Làm sao để trở thành một trong số ba hoặc bốn công ty may mắn được chọn, và bảo đảm tiêu chí trên 200 tờ khai mỗi năm.
Paula dốc sức vào thương vụ, cô có rất nhiều việc phải làm: Chọn lựa khách hàng phù hợp, xác định các nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, cũng như tìm ra các môi giới “tay trong” thích hợp, v.v.
Nỗ lực một năm trời cuối cùng đã được đền đáp: Paula đã giành được khách hàng đầu tiên. Cô đạt được một thỏa thuận mà theo đó, trong 5 năm tới, công ty cô đảm bảo chỉ tiêu 225 tờ khai mỗi năm. Điều này cho phép cô tuyển dụng toàn thời gian thêm ba nhân viên CPA sơ cấp.
Sau lần đó, công ty của Paula đã xúc tiến thành công với ba đối tác tập đoàn khác và hiện giờ cô đã đạt mức 1.000 tờ khai mỗi năm. Công ty của cô đã chuyển dịch cơ cấu sang chuyên làm việc với các đối tác là tập đoàn; việc các khách hàng tập đoàn sử dụng dịch vụ của cô cũng mang lại lợi ích cho chính các giám đốc bộ phận của họ.
Lợi ích nói trên là không hề nhỏ: Paula giờ đây đã thỏa thuận được những hợp đồng mang giá trị dài hạn, biến doanh nghiệp của cô trở thành một tổ chức được định giá rất cao.
Một bước rất quan trọng trong lộ trình “chăn voi” mà bạn cần phải làm chính là vượt qua trở ngại tâm lý rằng chẳng có công ty lớn nào quan tâm tới dịch vụ mà bạn cung cấp. Sự thật là bạn cần các đối tác “voi” bao nhiêu thì họ cũng cần bạn bấy nhiêu.
Và bạn sẽ thấy rằng sau khi mối quan hệ hợp tác này kéo dài một thời gian, khi mà đối tác “voi” dần trở nên phụ thuộc vào dịch vụ của bạn, khi mà doanh nghiệp của bạn lớn mạnh hơn, có chỗ đứng hơn trong mắt các khách hàng lớn, thậm chí các đối tác “voi” còn có thể cần bạn nhiều hơn là bạn cần họ.
