Trong kinh doanh, việc giữ mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác rất quan trọng. Ảnh: K.W.

Trong cuộc chơi kinh doanh, ai là bạn và ai là thù? Điều này tưởng như là một câu hỏi đơn giản. Bạn có ba nhóm bạn và một nhóm thù, có đúng vậy không? Khách hàng, nhà cung cấp và người bổ trợ là những người bạn, trong khi đối thủ cạnh tranh rõ ràng không phải bạn.

Trên thực tế, chúng tôi biết rằng điều này có thể không hoàn toàn đúng. Theo trực giác, mọi người đều hiểu rằng dọc theo chiều thẳng đứng của Mạng giá trị có một sự pha trộn giữa cạnh tranh và hợp tác. Là hợp tác khi nhà cung cấp, các công ty và khách hàng cùng nhau tạo ra giá trị.

Nhưng khi cái bánh cần phải chia nhỏ thì khách hàng gây áp lực để giảm giá và nhà cung cấp cũng đòi phần của mình. Do vậy sẽ là cạnh tranh khi đến lúc phải chia bánh. Tranh - hợp là từ mô tả đúng đắn nhất quan hệ của bạn với khách hàng và nhà cung cấp của bạn.

Thế còn theo phương nằm ngang? Ai là bạn và ai là thù của bạn ở đây? Bạn sẽ vui mừng khi người bổ trợ vào chơi, và nói chung bạn sẽ vui hơn nếu đối thủ cạnh tranh đứng ngoài. Như vậy, có phải người bổ trợ là bạn và đối thủ cạnh tranh là thù? Nói chung là đúng. Nhưng, một lần nữa, đây chưa phải là bức tranh toàn cảnh.

Khi người bổ trợ tham gia cuộc chơi, chiếc bánh sẽ lớn lên. Đó là sự cùng thắng. Nhưng khi ấy sẽ có cuộc kéo co giữa bạn với người bổ trợ của bạn về chuyện ai là người được lợi nhiều hơn. Nếu người bổ trợ được nhận ít hơn từ chiếc bánh, bạn sẽ được nhận nhiều hơn, và ngược lại.

Cuộc chiến cam go giữa những người bổ trợ này đã được minh chứng trong ngành kinh doanh máy tính. Các nhà sản xuất phần cfíng bổ trợ cho Microsoft, việc Compaq và Dell tham gia vào thị trường máy tính cá nhân tương thích với máy IBM đã mang lại lợi ích cho công ty này. Nhưng Microsoft thậm chí còn được lợi nhiều hơn mỗi khi Compaq và Dell bắt đầu cuộc chiến về giá.

Khi giá phần cứng giảm xuống, sẽ nhiều người mua máy tính hơn, điều này dẫn đến phần mềm cũng bán chạy hơn. Và thế là Microsoft chiến thắng. Thậm chí những người đáng lẽ mua máy tính với giá cũ đắt hơn, thì cũng tiết kiệm được nhiều tiền hơn để mua phần mềm. Microsoft lại một nữa chiến thắng. Người bổ trợ có thể là bạn của bạn, nhưng bạn sẽ không phản đối nếu họ bị thiệt hại chút ít. Sự thua thiệt của họ là lợi ích của bạn.

Trong thực tế, khi những người bổ trợ của bạn quá thành công thì có thể chẳng bớt lại cho bạn là bao trong chiếc bánh, nếu có. Trước kia, đối với các dịch vụ trực tuyến, sản phẩm bổ trợ quan trọng là dịch vụ điện thoại địa phương. Nếu cước điện thoại đắt, dịch vụ trực tuyến buộc phải bù đắp bằng mức giá thấp hơn, có thể với giá thấp đến mfíc mà các dịch vụ trực tuyến hầu như không còn lợi nhuận cho mình.

Đây là nguyên nhân chính tại sao các dịch vụ trực tuyến đã không phát triển mạnh mẽ ở Nhật Bản nơi tập đoàn NTT thống trị cả thị trường điện thoại và tính phí cao đối với các cuộc gọi nội hạt.

Ngược lại, ở phần lớn các vùng trong nước Mỹ, các cuộc gọi nội hạt không tính theo thời gian, và điều này được coi như tiếp thêm nhiên liệu cho American Online, Compu Serve và vô số các nhà cung cấp truy cập Internet để bùng nổ tăng trưởng. Như vậy, thì các sản phẩm bổ trợ giá rẻ mới chính là bạn của bạn.

Thế còn đối thủ cạnh tranh thì sao? Chắc chắn ít nhất là quan hệ đã rõ ràng ở đây. Người thích ứng nhất được với hoàn cảnh sẽ là người sống sót. Đó là chiến tranh. Phần sau của cuốn sách, chúng ta sẽ thấy Nintendo làm thế nào để chinh phục tất cả các đối thủ và trở thành gã khổng lồ trong trong ngành kinh doanh trò chơi điện tử trên video.

Chúng ta cũng sẽ thấy Nutra Sweet đã chơi một cuộc chiến như thế nào ở châu Âu để xác lập nên một tiền lệ rất có giá trị. Tuy nhiên, nếu chỉ cho rằng đây luôn luôn là cuộc chiến với các đối thủ cạnh tranh thì chúng ta đã quá đơn giản hóa vấn đề.

Đôi khi cách tiếp cận thắng - thua dẫn đến một chiến thắng phải trả giá quá đắt. Thắng - thua cuối cùng sẽ trở thành cùng thua. Một ví dụ cổ điển là việc cắt giảm giá để giành thị phần. Các đối thủ cạnh tranh sẽ giảm giá theo để cạnh tranh với bạn. Kết quả là tất các bên đều có mfíc lợi nhuận thấp hơn.

Một vấn đề khác trong cuộc chiến với đối thủ cạnh tranh là không dễ tiêu diệt họ. Thông thường bạn chỉ thành công trong việc làm họ bị thương, và con thú nguy hiểm nhất là con thú bị thương. Bây giờ bạn đã bị giảm lợi nhuận, đối thủ cạnh tranh của bạn còn rất ít để mất và mỗi nguyên nhân đều khiến cho cuộc chiến trở nên quyết liệt hơn.