Nhiều nhãn hàng thời trang than phiền, khách hàng chỉ mua khi giảm giá. Ảnh: B.V.

Tiền lệ xấu sẽ còn đi xa hơn nữa, không phải chỉ đối với các khách hàng hiện tại của bạn. Hãy nghĩ đến lần tiếp theo, một khách hàng hoàn toàn mới, chưa hề làm việc với bất kỳ nhà cung cấp nào, đến gõ cửa công ty của bạn. Mức giá thấp bạn chào lần này sẽ trở thành mốc so sánh trong tất cả những lần trả giá sau với các khách hàng mới.

Thậm chí ngay cả khi bạn sẵn sàng chịu rủi ro, lần này để hi vọng tăng giá lại trong tương lai thì các đối thủ của bạn cũng có thể nghĩ rằng mức giá thấp đó thực sự là mức giá của bạn và hạ giá tương ứng.

Tóm lại, cả các khách hàng hiện tại, các khách hàng tương lai cũng như các đối thủ cạnh tranh sẽ đều sử dụng mức giá thấp của bạn như một mốc để định giá trong tương lai.

Tương lai của bạn và các khách hàng có một mối ràng buộc tự nhiên. Nếu tương lai của bạn gắn với tương lai của Coke, bạn sẽ không muốn giúp Pepsi có được mức giá thấp hơn. Trừ khi bạn có những lý do rất chính đáng để tin tưởng rằng bạn vừa giành được Pepsi, lại vừa giữ được Coke, còn nếu không, việc đấu giá để có được Pepsi của bạn sẽ phải trả giá đắt. Bạn giúp đỡ khách hàng của đối thủ của mình và vì thế làm tổn hại tới chính bản thân.

Làm giảm lợi nhuận của đối thủ không phải lúc nào cũng là khôn ngoan. Bạn có thể lo lắng khi đối thủ thu về quá nhiều lợi nhuận. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là bạn cần phải đặt mục tiêu làm giảm lợi nhuận của đối thủ, cũng giống như FedEx không nên chọc thủng lốp xe tải của UPS. Điều này chắc chắn là một ý tưởng rất dở.

Quan điểm rằng bạn sẽ thắng khi đối thủ thua là chưa nhìn được xa dài và tiềm tàng một mối nguy hiểm. Hãy nghĩ đến cạnh tranh - hợp tác. Nếu bạn làm giảm lợi nhuận của đối thủ, anh ta sẽ có ít hơn để mất và có tất cả các lý do để trở nên cạnh tranh quyết liệt hơn.

Anh ta có thể theo đuổi các khách hàng của bạn một cách bất cần. Ngược lại, khi đối thủ của bạn kiếm được nhiều tiền hơn, anh ta sẽ có khả năng bị mất nhiều hơn nếu lao vào cuộc chiến tranh giá cả. Anh ta sẽ còn ném đá vào nhà bạn trừ khi chính anh ta cũng sống trong một ngôi nhà kính. Vì vậy, hãy giúp đối thủ xây một ngôi nhà kính để anh ta phải dè chừng, nhưng nhớ là một ngôi nhà kính, chứ không phải một pháo đài kiên cố.

Khi có người mời bạn tham gia đấu giá, bạn sẽ rất dễ bị thu hút mà lao vào cuộc. Nhưng bây giờ bạn đã có một số lý do để xem xét trước khi quyết định tham gia hoặc không. Còn nếu cấp trên của bạn có hỏi vì sao bạn không muốn chơi một trò chơi miễn phí thì bạn có thể giải thích cho ông ta về những chi phí ngầm khi đấu giá.

Mặt kia của việc bạn tham gia vào một trò chơi khác là sẽ có người khác tham gia vào chính trò chơi của bạn. Bạn sẽ làm gì khi đó?

Gọi cho tất cả những người chơi. Chuông điện thoại lại reo lên. Một lần nữa, đó lại là một khách hàng gọi đến để nói rằng anh ta không hài lòng với nhà cung cấp hiện tại của mình. Tuy nhiên, lần này nhà cung cấp đó chính là bạn. Bạn hỏi anh ta lý do không hài lòng và anh ta nói với bạn rằng có một người khác đến chào anh ta cùng một dịch vụ với giá chỉ bằng một nửa. Và anh ta hỏi bạn sẽ giải quyết chuyện này như thế nào.

Đó là một câu hỏi rất hay. Bạn hãy hít thở thật sâu. Sau đó, hãy phân tích xem khách hàng kia có nói thật với bạn không.