Khi bạn thắng và có được một mối kinh doanh, bạn cần phải tự đặt ra một số câu hỏi. Có thực bạn muốn có những khách hàng đến với bạn chỉ vì giá của bạn rẻ hơn hay không? Không phải. Khách hàng bạn giành được chỉ vì giá rẻ sẽ nói cho bạn biết rằng anh ta không trung thành.

Nếu bạn nghĩ rằng giành được khách hàng này sẽ tạo cơ hội cho bạn kiếm lợi nhuận về sau bằng cách tăng giá thì hãy nghĩ lại: Bằng cách quay sang bạn, khách hàng đó đã tiết lộ cho bạn biết anh ta là người sẵn sàng thay nhà cung cấp chỉ để có được mức giá rẻ hơn. Tốt hơn cả là hãy chắc chắn rằng bạn vẫn có thể có lợi tại chính mức giá mà bạn đang chào.

Hãy hỏi chính bản thân: Vì sao đối thủ của bạn lại để cho khách hàng đó bỏ đi? Có thể là khách hàng đó đã không thanh toán đủ tiền. Hoặc cũng có thể anh ta là một người luôn đòi hỏi. Nếu như đó là một khách hàng tốt thật sự thì chắc đối thủ của bạn đã cố gắng giữ lại rồi. Thực tế cho thấy, bạn sẽ phải suy nghĩ cẩn trọng hơn về việc bạn có thể lấy được khách hàng đó.

Đôi khi cũng có những giải thích hợp lý cho việc thu hút khách hàng đó. Có lẽ thực sự đối thủ của bạn làm ăn không đàng hoàng khiến khách hàng phải bỏ đi. Nếu như vậy, trong trường hợp này bạn không cần phải dùng giá rẻ để lôi kéo khách hàng đó.

Nhìn chung, rất khó lôi kéo được khách hàng ở nơi khác bằng giá rẻ hơn mà sau đó vẫn tiếp tục có lãi. Chỉ khi nào bạn thực sự có một cơ cấu chi phí thấp hơn cho phép bạn giảm giá so với đối thủ thì bạn mới tiếp tục có lãi được.

Có những sản phẩm chỉ còn giá vài chục nghìn đồng trong mùa Black Friday. Ảnh: Anh Nguyễn.

Đừng cho rằng bạn giành được khách hàng từ tay đối thủ xong là trò chơi kết thúc. Nếu đó thực sự là một khách hàng tốt thì thắng lợi của bạn là sự thua thiệt của người khác (còn nếu đó là khách hàng xấu thì bạn đã làm một việc sai lầm). Nhà cung cấp trước đó của khách hàng sẽ rất dễ tìm cách trả đũa. Anh ta có thể theo đuổi một trong số các khách hàng của bạn.

Anh ta có thể không giành được khách hàng của bạn nhưng có thể buộc bạn phải giảm giá. Nếu anh ta thành công trong việc lấy khách hàng khác của bạn, thì cả bạn lẫn anh ta đều đã biến hai khách hàng của mình từ sinh lợi cao thành sinh lợi thấp. Và bạn thì đổi khách hàng đã có mối quan hệ sẵn có để lấy một khách hàng mà quan hệ bây giờ mới bắt đầu được thiết lập.

Thậm chí nếu đối thủ của bạn thất bại lần đầu trong việc lôi kéo khách hàng của bạn, anh ta có thể tiếp tục thử nhiều lần nữa cho đến khi thành công. Hậu quả cuối cùng là cả hai bên cùng thua.

Mức giá bạn chào để có thêm khách hàng mới sẽ khó được giữ bí mật. Nếu các khách hàng hiện tại của bạn biết rằng bạn sẵn sàng hạ giá để có thêm khách hàng mới, họ chắc chắn sẽ yêu cầu bạn cho họ hưởng mức giá ít nhất là bằng như vậy.

Họ thậm chí có thể đòi những điều khoản dự phòng trong hợp đồng để bảo đảm cho họ luôn có được mức giá tốt nhất mà bạn chào cho tất cả những người khác. Hậu quả của việc bạn theo đuổi khách hàng mới, dù bạn có giành được hay không thì cũng là các khách hàng hiện tại của bạn sẽ có một lý do để đòi hỏi bạn cho họ mức giá thấp hơn. Đối với bạn đây có thể sẽ là một chi phí rất lớn.