Các chương trình ưu đãi liên tục được đưa ra để thu hút khách hàng. Ảnh: S.P.

Nửa đầu thế kỷ XX chứng kiến sự ra đời và lớn mạnh của những gã khổng lồ bán lẻ. Sears, Roebuck, & Co., J.C. Penney và Montgomery Ward là ba trong số những chuỗi cửa hàng vượt trội. Sears là người dẫn đầu sớm nhất và cũng đứng đầu về doanh thu.

Những chuỗi cửa hàng này đã chiếm được những “cái đích” bán lẻ thực sự và đặt ra những tiêu chuẩn cho các nhà bán lẻ khác. Điều thú vị là, ba chuỗi cửa hàng lớn dường như cùng tồn tại dễ dàng với các nhà buôn độc lập. Thậm chí các cửa hàng “năm hào” (five-and-dime) như S.S. Kresge, Wool- worth và Mattingly cùng hợp nhau lại vẫn không vượt qua được ba “đại gia Phố Lớn” này.

Sau đó, trong những năm đầu 1960, một thế hệ các nhà bán lẻ mới nổi lên, dẫn đầu là Kmart của S.S. Kresge, The Dayton Company và Wal-Mart của Sam Walton. Họ đã định nghĩa lại giá trị và đa dạng hóa sản phẩm với giá thành thấp và chủng loại phong phú.

Kmart và Target có được tăng trưởng sớm một cách ngoạn mục và được “tiếp nhiên liệu” bởi sự lớn mạnh của công ty mẹ. Bước tăng trưởng ban đầu của Wal-Mart lại khá chậm, công ty chỉ có chưa tới 500 cửa hàng trong suốt thời gian từ 1962 đến 1982.

Đáng ngạc nhiên là sự cạnh tranh trực diện giữa bốn đại gia bán lẻ đã xuất hiện từ trước những năm đầu 1980. Kmart và Target hoạt động trong những khu vực xe điện ngầm địa phương và không ai nghĩ rằng chuỗi cửa hàng chỉ trong thị trấn nhỏ, trị giá 1 tỷ USD của Sam Walton lại có thể gây bất cứ mối đe dọa nào đối với các nhà bán lẻ lớn thời đó. Trong những năm 1980, Sears vẫn chiếm hữu cả lãnh địa bán lẻ, trong khi Kmart mới chỉ bắt đầu rút ngắn khoảng cách.

Các đối thủ lớn khác cũng nhảy vào tham chiến trong các năm 1970 và 1980. Những gã “cá lớn nuốt cá bé” Category-Killer tiến quân vào các thị trường bán lẻ thuần nhất như kim khí, điện máy, đồ chơi, tân dược và ra sức “tháo rời” toàn bộ các phân khúc mậu dịch.

Những tên tuổi thành công ban đầu trong lĩnh vực này là Walgreens với các cửa hàng tân dược, Toys “R” Us và Home Depot. Ba chuyên gia Category giờ có tổng doanh thu hàng năm đạt hơn 120 tỷ USD.

Khái niệm câu lạc bộ bán sỉ bắt đầu năm 1976 khi Sol Price mở cửa hàng Price Club (Câu lạc bộ Giá) đầu tiên của mình. Ngay từ đầu, những cửa hàng kiểu này đã hoạt động với phương châm “gom càng nhiều, bán càng nhanh” Ở đây không có sự “làm điệu làm bộ” rườm rà. Sàn toàn bằng xi măng, các giá bày hàng bằng kim loại và tổng chi phí thấp.

“Con mồi” dễ dàng nhất đối với những nhà bán lẻ mới nổi là các nhà buôn độc lập trên Main street [1], những người vẫn kinh doanh như họ vẫn làm bao nhiêu năm qua. Họ dùng rất ít số lợi nhuận của mình để đầu tư trở lại vào kinh doanh và ngày càng tự mãn.

Mặt tiền của cửa hàng phản ánh sự cẩu thả với những hình trang trí nhợt nhạt, cửa sổ vỡ làm giảm giá trị tổng quan. Vỉa hè sứt sẹo và chỉ được vá víu sơ sài. Cỏ hoang mọc từ những chỗ nứt vỡ và rác vứt bừa bãi trong rãnh nước Main street, từ chỉ chung các con phố chính, buôn bán sầm uất của thị trấn, thành phố.

Các ông chủ thì rút ngắn giờ làm việc để chăm chăm vào cuộc sống riêng của mình. Quảng cáo thì nửa vời và chỉ có một số ít thay đổi trong cửa hàng, cách bài trí, ánh sáng, trưng bày, còn hàng hóa thì hầu như không có gì thay đổi. Chỉ có kho hàng là thay đổi và thường rất chậm để theo kịp những xu hướng mới hơn cũng như nhu cầu và mong muốn đang thay đổi của khách hàng.

Kinh doanh đủ tốt sẽ cho phép các ông chủ thích nghỉ ngơi có một cuộc sống ổn định. Tuy nhiên, rất nhiều trong số các thương gia này đã mất niềm đam mê quan trọng nhất của họ - làm vừa lòng khách hàng.

[1] Main street, từ chỉ chung các con phố chính, buôn bán sầm uất của thị trấn, thành phố.