Dù gì đi nữa, chúng ta phải chấp nhận thực tế rằng con người chúng ta về cơ bản là một loại sinh vật tồn tại dựa trên nỗi sợ hãi. Chúng ta liên tục đánh giá những thứ xung quanh và đưa ra các quyết định nhanh chóng dựa trên cách chúng ta nhận thức về chúng. Thứ này có an toàn không? Có nguy hiểm ở gần đó không? Chúng ta có cần cẩn trọng hơn về thứ gì đó không?

Tính quyết định nhanh chóng này đã có suốt từ thời con người còn ăn lông ở lỗ, và nó được gắn vào bộ não bò sát của chúng ta. Thuở ấy khi nhìn thấy thứ gì đó, chúng ta phải đánh giá nó ngay lập tức và quyết định là ở lại hay rút chạy. Chỉ sau khi chắc chắn là an toàn mà chúng ta bắt đầu tranh cãi về chuyện ở lại để hưởng cái lợi tiềm năng là có hợp lý hay không.

Bản năng đưa ra quyết định nhanh chóng đó vẫn còn tồn tại trong chúng ta cho tới ngày nay. Dĩ nhiên là mức độ rủi ro đã thấp hơn nhiều, bởi vì chúng ta không còn phải đối diện với các tình huống sinh tử thường xuyên mỗi ngày. Tuy nhiên, quá trình trên vẫn hoạt động nhanh như cũ. Trên thực tế, nó xảy ra trong chưa đến bốn giây qua điện thoại và chỉ tầm một phần tư giây khi gặp mặt trực tiếp. Bộ não phản ứng nhanh như vậy đó.

Ấn tượng ban đầu quyết định thành công của quá trình bán hàng. Ảnh: SmartCompany.

Hãy nghĩ về điều đó: chỉ mất có một phần tư giây để một khách hàng tiềm năng đưa ra phán quyết đầu tiên về bạn khi hai bên gặp mặt trực tiếp. Chúng ta biết điều này bởi vì các nhà khoa học đã thực hiện nhiều thí nghiệm mà trong đó họ kết nối mọi người vào một loại máy chụp cộng hưởng từ MRI nào đó cho phép thấy được não bộ hoạt động ra sao khi nó xử lý thông tin.

Sau đây là những gì xảy ra khi các nhà khoa học cho đối tượng được thí nghiệm xem nhanh một bức ảnh chụp một ai đó: đầu tiên, vỏ não thị giác của đối tượng sáng lên gần như ngay lập tức, và rồi, một phần tư giây sau, thuỳ trước của họ sáng lên, mà đó là nơi đặt trung tâm phán đoán của não bộ, và một phán quyết được hình thành. Nó nhanh như thế đó.

Trong một cuộc điện thoại với khách hàng tiềm năng, quá trình này dài hơn một chút - bạn có bốn giây để tạo ấn tượng. Dù vậy, phải nói cho rõ là kể cả trong những tình huống gặp mặt trực tiếp, vẫn cần bốn giây trước khi một phán đoán cuối cùng được hình thành. Sự khác biệt là ở chỗ quá trình trên xảy ra sớm hơn khi bạn gặp mặt trực tiếp - ngay từ thời khắc đầu tiên khi khách hàng tiềm năng hướng mắt tới bạn.

Tuy nhiên, dù bằng cách nào, gặp mặt trực tiếp hay qua điện thoại, có ba điều bạn cần phải gây dựng trong bốn giây đầu tiên của một cuộc gặp gỡ, nếu bạn muốn được nhìn nhận đúng cách:

1.Sắc bén như dao lam

2.Nhiệt tình hết mình

3.Thành thạo trong lĩnh vực của mình

Ba điều trên hoàn toàn phải đạt được trong bốn giây đầu tiên của một cuộc gặp gỡ; nếu không, bạn sẽ tự chuốc cho mình một cuộc chiến vô cùng khó khăn. Thực ra, nếu bạn làm hỏng chuyện trong bốn giây đầu tiên, bạn sẽ có tối đa mười giây tiếp theo để gỡ gạc lại, nhưng qua thời gian đó thì bạn tiêu tùng rồi. Về cơ bản là vô phương cứu chữa. Bạn không thể gây ảnh hưởng lên ai cả.

Tới thời điểm này có thể bạn sẽ tự hỏi, “Thế còn chuyện không nên đánh giá ai đó qua vẻ bề ngoài? Chuyện đó thì sao hả Jordan?” Bố mẹ tôi thực ra là những người tin tưởng nhiệt thành vào câu châm ngôn đó, và các thầy cô ở trường tôi cũng vậy. Nhưng bạn biết gì không? Họ vẫn làm điều đó, và tôi cũng vậy; và bạn cũng thế.

Bất cứ ai trong số chúng ta cũng đều đánh giá người khác qua vẻ bề ngoài. Về cơ bản nó được gắn vào bộ não của chúng ta; và đó không chỉ là chuyện của người Mỹ; nó cũng xảy ra với người Úc, người Trung Quốc, người Brazil, người Ý - đó là chuyện của con người. Nó tồn tại ở khắp nơi trên thế giới, và xuyên qua tất cả các biên giới về văn hoá.