Bạn không có được những điều mình muốn vì bạn không yêu cầu
Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc sắp xếp cuộc hẹn tiếp theo, tiếp cận những người ra quyết định, lấy được thông tin từ các bên liên quan, gặp lãnh đạo cấp cao hơn trong tổ chức hay chốt hợp đồng, thì đó không phải vì bạn thiếu kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, kỹ năng chốt hợp đồng, những từ ngữ đúng đắn để nói, hay các chiến lược để vượt qua sự phản đối không thể tránh được.
Không, bạn sẽ không có được những gì mình muốn bởi vì bạn không yêu cầu. Tại sao? Chín trên mười lần, bạn cứ vòng vo một cách ngập ngừng và thụ động do bạn đang e ngại phải nghe lời từ chối.
 |
| Ảnh minh hoạ. Nguồn: Mikael Blomkvist/Pexels. |
Trong trạng thái này, việc yêu cầu một cách tự tin và khẳng định đã bị thay thế bởi sự chờ đợi, hy vọng và mong muốn. Bạn do dự và sử dụng những từ ngữ yếu ớt, thụ động. Giọng điệu và ngôn ngữ cơ thể của bạn lộ ra sự bất an và tuyệt vọng. Bạn chờ đợi khách hàng tiềm năng làm việc giùm cho bạn, sắp xếp cuộc hẹn, thiết kế bước kế tiếp hoặc là tự chốt thương vụ.
Nhưng họ không làm thế.
Thay vì vậy, họ phản kháng và đáp trả bằng những lời phản đối. Họ làm cho bạn tụt hứng, từ chối xem xét những gì bạn nói, dập tắt hứng thú và đôi lúc gây áp lực lên chính bạn. Hành vi thụ động, bất an và e sợ của bạn chỉ đem đến thêm nhiều phản kháng và từ chối.
Trong bán hàng, sự thụ động không đem lại hiệu quả. Bất an không có lợi. Mong muốn và hy vọng không phải là một chiến lược sống còn.
Chỉ có lối yêu cầu trực tiếp, tự tin, theo kiểu khẳng định mới khiến cho bạn có được những điều mình mong muốn.
Gây ra nỗi sợ hãi sâu thẳm và đen tối nhất của con người
Tự tin yêu cầu là một trong những điều khó khăn nhất mà con người phải làm. Việc yêu cầu một cách khẳng định đòi hỏi bạn phải đánh liều và chấp nhận rủi ro cảm xúc mà chẳng có gì đảm bảo cả. Khi yêu cầu đầy tự tin, bạn khiến cho bản thân lập tức dễ tổn thương, chẳng trốn được vào đâu cả. Sự dễ tổn thương, theo tiến sĩ Brene Brown, tác giả cuốn Power of Vulnerability, được tạo ra do sự bất định, rủi ro và cảm xúc bị bộc lộ. Nó thình lình gây nên nỗi sự hãi đen tối nhất và sâu thẳm nhất trong con người: sự từ chối.
Bảng minh hoạ giao tiếp không lời:
Thể hiện sự thiếu tự tin, bất an và sợ hãi
Nói với giọng cao the thé.
Nói nhanh (Khi nói quá nhanh, nghe bạn không đáng tin).
Giọng nói căng thẳng hay thủ thế.
Nói quá to hoặc quá nhỏ.
Giọng nói yếu đuối hay căng thẳng với quá nhiều từ đệm vô nghĩa như “ừm”, “ừ”, cùng những khoảng ngừng lúng túng.
Lảng tránh giao tiếp bằng mắt - nhìn đi chỗ khác. (Không gì thể hiện chuyện “Tôi không đáng tin” và “Tôi chẳng tự tin” hơn việc né tránh giao tiếp bằng mắt).
Thể hiện cử chỉ tự tin và thoải mái
Nói giọng bình thường và trầm hơn.
Nói với tốc độ thoải mái cùng những khoảng ngừng phù hợp.
Giọng nói thân thiện – một nụ cười trong giọng nói và trên khuôn mặt bạn.
Điều chỉnh giọng nói qua việc nhấn mạnh đúng cảm xúc lên các từ và cụm từ.
Giọng nói và lời nói thẳng thắn, có chủ đích, nhịp điệu phù hợp, đi thẳng vào vấn đề quan trọng nhất.
Giao tiếp bằng mắt phù hợp, trực tiếp.
Thể hiện sự thiếu tự tin, bất an và sợ hãi
Cho tay vào túi quần.
Cử động bàn tay hoặc khoa chân múa tay lộn xộn.
Sờ mặt, tóc hay đặt ngón tay lên miệng - dấu hiệu rõ ràng cho thấy bạn đang căng thẳng hay bất an.
Cúi người, cúi đầu, hai tay bắt chéo.
Chân bước tới bước lui hoặc đung đưa cơ thể.
Điệu bộ cứng nhắc, cơ thể căng cứng.
Thể hiện cử chỉ tự tin và thoải mái
Tay để bên cạnh hoặc phía trước khi nói (Việc này có thể gây ra cảm giác không thoải mái nhưng nó làm cho bạn trông mạnh mẽ và tự tin).
Sử dụng cử chỉ tay một cách bình tĩnh và mang dáng vẻ có kiểm soát.
Bàn tay đặt ở vị trí quyền lực - ở cạnh bên hay phía trước bạn với dáng vẻ không đe dọa, có kiểm soát.
Tư thế thẳng thớm, cằm ngẩng lên, bờ vai thẳng và ưỡn về phía sau (Dáng vẻ này cũng làm cho bạn cảm thấy tự tin hơn).
Đứng im trong một tư thế mạnh mẽ tự nhiên.
Điệu bộ tự nhiên, thoải mái.
Bình luận