3 giờ tẩy não, bám sát không rời cụ bà Trung Quốc ký hợp đồng kỳ nghỉ

Trong những năm thị trường sở hữu hợp đồng kỳ nghỉ phát triển bùng nổ, hàng loạt doanh nghiệp kinh doanh loại hình này xuất hiện tại Bắc Kinh, Thượng Hải, Hàng Châu, Quảng Châu và nhiều đô thị lớn khác của Trung Quốc. Thế nhưng, chỉ sau một thời gian ngắn, sự hào nhoáng của những lời hứa ấy dần bị thay thế bằng những lá đơn khiếu nại.

Ngay từ năm 2009, chính quyền quận Triều Dương (Bắc Kinh) đã phải đưa ra cảnh báo công khai, kêu gọi người dân thận trọng trước các lời mời gọi sở hữu kỳ nghỉ với những cam kết về du lịch toàn cầu hoặc khả năng tạo ra lợi nhuận trong tương lai.

Các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng khi đó ghi nhận nhiều trường hợp khách hàng ký vào những hợp đồng kéo dài nhiều năm sau các buổi tư vấn kéo dài hàng giờ đồng hồ với áp lực tâm lý liên tục.

Theo Hiệp hội người tiêu dùng Bắc Kinh, chỉ riêng trong quý đầu năm 2009, hiệp hội đã nhận được hơn 10 khiếu nại từ người tiêu dùng liên quan đến loại hình sở hữu kỳ nghỉ với tổng thiệt hại vượt quá 140.000 nhân dân tệ (500 triệu đồng), China News cho biết.

Các khiếu nại chủ yếu nhắm vào các công ty như Công ty TNHH Phát triển kỳ nghỉ Bắc Kinh Thiên Luân và Công ty TNHH Tư vấn đầu tư kỳ nghỉ Hồng Nguyên Bắc Kinh.

Đằng sau những hợp đồng gây tranh cãi không chỉ là những lời chào mời hấp dẫn, mà là một quy trình bán hàng được thiết kế tỉ mỉ, từ cách tiếp cận khách hàng, sắp xếp không gian, kiểm soát nhịp độ cuộc trò chuyện cho đến việc tạo ra cảm giác cấp bách về thời gian.

Và trong guồng quay ấy, những người lớn tuổi thường trở thành đối tượng dễ bị tác động nhất.

“Đừng làm phiền con cái bà”

Tháng 8/2013, bà Mễ, 63 tuổi, nhận được một tin nhắn mời tham dự một buổi giới thiệu sản phẩm du lịch kèm quà tặng tại Bắc Kinh của Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Quốc tế Trung Quốc.

Không có ý định mua bất cứ thứ gì, bà chỉ tò mò đến xem. Nhưng bên trong văn phòng tại khu SOHO, nơi mỗi khách hàng đều được một nhân viên tư vấn riêng tiếp cận, bà dần bị cuốn vào những lời giới thiệu về mô hình “sở hữu kỳ nghỉ”, theo tờ Economic Information Daily.

Tòa nhà SOHO - nơi từng đặt trụ sở của Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Quốc tế Trung Quốc. Ảnh: Ifeng.

Nhưng bà Mễ vẫn giữ sự dè dặt. Khoản tiền phải trả ngay một lần quá lớn, và bà muốn về nhà bàn bạc với gia đình. Bà nói với nhân viên rằng con trai mình từng làm trong lĩnh vực du lịch và bà muốn tham khảo ý kiến của anh.

“Đừng làm phiền con cái bà bằng những chuyện này. Bà đã vất vả cả đời rồi, đã đến lúc sống cho chính mình”, người nhân viên thuyết phục.

Buổi tư vấn kéo dài nhiều giờ đồng hồ. Khi bà lấy cớ đi vệ sinh để gọi điện cho con trai, nhân viên bán hàng vẫn đi theo đến tận cửa, tiếp tục thúc giục rằng ưu đãi chỉ có trong ngày và bà không cần phải hỏi ý kiến bất kỳ ai.

Khi nhìn lại, bà nhớ rằng gần như không có khoảnh khắc nào bà được ở một mình. Không có khoảng lặng để suy nghĩ. Không có thời gian để đọc hết các điều khoản. Không có cơ hội để lùi lại một bước và tự hỏi liệu mình có thực sự muốn ký vào bản hợp đồng đó hay không.

Sau gần ba giờ đồng hồ bị cuốn vào nhịp điệu của buổi tư vấn, bà cuối cùng đã đặt bút ký. Khoản tiền 46.300 nhân dân tệ được chuyển cho công ty để đổi lấy quyền nghỉ dưỡng một tuần mỗi năm trong vòng một thập kỷ.

Mê cung hợp đồng

Đầu năm 2013, sau nhiều lần nhận cuộc gọi mời chào từ Công ty Tư vấn Đầu tư Kỳ nghỉ Bắc Kinh Hồng Nguyên, ông Nghiêm Huy từ chỗ từ chối dần bị thuyết phục bởi viễn cảnh về một tuổi già tự do với những chuyến đi khắp thế giới.

Tại văn phòng công ty, mọi chi tiết dường như đều được sắp đặt để tạo dựng lòng tin: không gian sang trọng, âm nhạc liên tục vang lên, các giấy chứng nhận và thư ủy quyền được trưng bày khắp nơi. Trong căn phòng có khoảng 20-30 cặp khách hàng lớn tuổi, nhưng mỗi người được một nhân viên tư vấn riêng và gần như không có cơ hội trao đổi với những người xung quanh.

Sau nhiều giờ liên tục nghe thuyết phục, tính toán lợi ích và chịu áp lực về thời gian, nhân viên lập tức đưa ra ba, bốn bộ hồ sơ cần ký, ông chỉ kịp hoàn tất thủ tục mà không thể xem xét đầy đủ các điều khoản.

Sau khi trở về nhà, ông mới phát hiện có tới hai hợp đồng khác nhau, hai bên tham gia hợp đồng khác nhau và hai con dấu pháp nhân khác nhau.

Một hợp đồng cho thấy Công ty Tư vấn Đầu tư Kỳ nghỉ Bắc Kinh Hồng Nguyên đóng vai trò đơn vị bán hàng được ủy quyền bởi Công ty TNHH Khu nghỉ dưỡng suối nước nóng Bát Đạt Lĩnh Kim Ngung Bắc Kinh. Trong khi đó, các quyền lợi về trao đổi kỳ nghỉ quốc tế lại được gắn với RCI - một hệ thống trao đổi kỳ nghỉ có trụ sở tại Mỹ.

Khách hàng được hứa hẹn nghĩ dưỡng ở Khu nghỉ dưỡng suối nước nóng Bát Đạt Lĩnh Kim Ngung. Ảnh: Baidu.

Trong buổi giới thiệu kéo dài nhiều giờ đồng hồ, những cái tên này được nhắc đến như một mạng lưới dịch vụ hoàn chỉnh, tạo cảm giác rằng khách hàng chỉ cần ký một hợp đồng là có thể bước vào hệ thống nghỉ dưỡng toàn cầu.

Không ai trong buổi tư vấn giải thích rõ ai mới là bên thực sự chịu trách nhiệm cung cấp dịch vụ, ai sẽ xử lý khi xảy ra tranh chấp, hay mối quan hệ pháp lý giữa các đơn vị này là gì.

“Cảm giác như lạc vào một mê cung, tôi không thể tìm ra ai là đơn vị thực sự chịu trách nhiệm thực hiện hợp đồng”, ông nói.

“Không để khách hàng có thời gian suy nghĩ”

Một cựu nhân viên tư vấn họ Đỗ, từng làm việc cho Công ty Toàn Thống, sau đó thừa nhận với Tân Hoa Xã rằng phần lớn thành công của mô hình này không đến từ giá trị thực sự của sản phẩm. Theo ông, "80% dựa vào các chiêu trò tiếp thị, 15% dựa vào sự bốc đồng của khách hàng và chỉ 5% xuất phát từ nhu cầu thực tế".

Theo lời ông Đỗ, toàn bộ quy trình bán hàng được thiết kế xoay quanh một nguyên tắc cốt lõi: không để khách hàng có đủ thời gian và không gian để suy nghĩ.

Việc mời các cặp vợ chồng tham dự cùng nhau giúp quá trình ra quyết định diễn ra nhanh hơn, trong khi những lời nhấn mạnh như "ưu đãi chỉ có trong hôm nay", "quyền phê duyệt của quản lý sắp hết hiệu lực" hay "mức giá này sẽ không bao giờ quay trở lại" được lặp đi lặp lại nhằm tạo cảm giác cấp bách, buộc khách hàng phải đưa ra lựa chọn ngay tại chỗ.

RCI, công ty con của tập đoàn Mỹ Travel + Leisure thường được các công ty cung cấp hợp đồng kỳ nghỉ Trung Quốc đưa ra để dẫn dụ khách hàng. Ảnh: bizjournals.com.

Bởi những người bán hàng hiểu rằng, nếu khách hàng có cơ hội mang hợp đồng về nhà, trao đổi với con cái, tham khảo ý kiến người thân hoặc tìm kiếm thêm thông tin, khả năng giao dịch thành công sẽ giảm đi đáng kể.

"Một khi họ suy nghĩ kỹ, họ sẽ không mua", ông Đỗ nói.

Đó cũng là lý do các buổi giới thiệu thường kéo dài suốt nhiều giờ, với âm nhạc liên tục vang lên, các cuộc trò chuyện gần như không có khoảng lặng và nhân viên tư vấn luôn ở bên cạnh khách hàng.

Cuộc chiến kéo dài

Theo các cơ quan bảo vệ người tiêu dùng Trung Quốc, mô hình sở hữu kỳ nghỉ nhiều năm nằm trong nhóm dịch vụ nhận được lượng khiếu nại lớn liên quan đến quảng cáo sai lệch, gây áp lực khi bán hàng và điều khoản hợp đồng bất lợi.

Cục Công thương Bắc Kinh cùng Hội Bảo vệ Người tiêu dùng Bắc Kinh từng công khai cảnh báo về 4 cạm bẫy phổ biến của loại hình này: những lời quảng cáo du lịch vòng quanh thế giới, các buổi giới thiệu kéo dài nhằm tác động tâm lý khách hàng, điều khoản hợp đồng bất công và những hứa hẹn về khả năng sinh lời từ đầu tư.

Nhưng đối với những người như ông Nghiêm Huy, những cảnh báo ấy đến quá muộn. Theo các thông tin công khai sau đó, Công ty Hồng Nguyên cùng hai chi nhánh bị liệt vào danh sách hoạt động bất thường. Văn phòng từng tiếp đón khách hàng bằng ánh đèn, âm nhạc và những lời hứa về các chuyến du lịch vòng quanh thế giới cuối cùng trở nên bỏ hoang.

Những người lớn tuổi vẫn tìm đến địa chỉ cũ, mang theo hợp đồng, hóa đơn và hy vọng có thể gặp được một người chịu trách nhiệm. Nhưng phía sau cánh cửa đã khóa từ lâu không còn nhân viên tư vấn nào, không còn những lời cam kết về những khu nghỉ dưỡng quốc tế, cũng không còn ai giải thích số tiền mà họ đã bỏ ra đã đi đâu.

Đối với ông Nghiêm Huy, cuộc hành trình sau bản hợp đồng còn kéo dài hơn rất nhiều so với kỳ nghỉ mà ông từng được hứa hẹn.

Ông bắt đầu chủ động liên hệ với những người cao tuổi khác từng rơi vào hoàn cảnh tương tự, thu thập tài liệu, đối chiếu hợp đồng và tìm kiếm những điểm bất thường trong quá trình bán hàng.

Dù không còn đặt nhiều hy vọng có thể lấy lại toàn bộ số tiền đã mất, ông vẫn muốn dùng trải nghiệm của mình như một lời cảnh báo để những người khác không phải lặp lại sai lầm ấy.

Xem thêm: Hợp đồng kỳ nghỉ ở Trung Quốc: Cú lừa đắt giá từ lời hứa ngọt ngào