Trong cuốn sách về bán hàng Inbound Selling, một bức tranh viễn tưởng về quy trình mua hàng trong tương lai sẽ khiến những nhà bán hàng hiện nay "giật mình": Người ta mua hàng với sự trợ giúp của những... bot (phần mềm tự động hoạt động bằng trí tuệ nhân tạo) biết viết nội dung bán hàng, đặt câu hỏi, tư vấn. Trong quy trình đó hoàn toàn vắng bóng người bán hàng.
 |
| Trong tương lai, các bot sẽ làm thay vai trò của người bán hàng. |
Những kết quả khảo sát trong cuốn sách đặt ra dấu hỏi thực tiễn về vai trò của nhân viên bán hàng: 60% quyết định mua hàng hiện nay được thực hiện mà không có sự có mặt của người bán hàng. 95% nhân viên bán hàng sẽ được thay thế bằng AI trong vòng hai mươi năm, 93% người mua B2B (khách hàng doanh nghiệp) nói rằng họ thích mua trực tuyến hơn là thông qua một nhân viên bán hàng.
Nghiên cứu này cũng cho thấy công nghệ thay đổi bản chất của quy trình mua hàng bằng việc tạo ra những người mua quyền lực. “Ngày nay, người mua không cần bạn nhiều như trước đây vì tất cả thông tin đều ở ngay trong tầm tay của họ. Họ có thể ghi âm và đặt câu hỏi, truy cập trang web và tìm sản phẩm, giá cả, Google và tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, kết nối với bạn trên LinkedIn. Mọi thứ hoàn toàn khác rồi”, chuyên gia bán hàng Brian Signorelli nói trong cuốn sách bán hàng Inbound Selling.
Trợ thủ đắc lực để bán hàng thời công nghệ
Trong bối cảnh đó, vai trò và công việc của người bán hàng biến đổi rao sao? "Thay đổi theo phương thức người mua hàng" là câu trả lời của Brian Signorelli. Trong Inbound Selling, phương pháp Inbound Sales được giới thiệu xoay quanh 4 hoạt động bán trong quy trình chuyển hoá từ khách hàng tiềm năng sang người mua hàng: Nhận diện, kết nối, khám phá, tư vấn.
Tác giả hướng dẫn cách thực hiện 4 hành vi trên trong bối cảnh mới, trong đó mạng xã hội, hệ thống dữ liệu, những công cụ tự động hoá... là trợ thủ đắc lực. Bởi đơn giản, đó cũng là những trợ thủ của người mua hàng hiện đại. Chẳng hạn, trong phần Nhận diện những khách hàng tiềm năng, khác với cách tiếp cận và khảo sát khác hàng truyền thống (thuyết trình trước đám đông về sản phẩm, gửi email hàng loạt) câu hỏi mà người bán hàng nên đặt ra, theo Brian phải là: Người này đã để lại dấu vết gì trên các phương tiện điện tử?
"Lần cuối cùng người này vào website công ty của bạn là bao giờ? Họ đã nhìn vào điều gì? Đó có phải là phần đầu của nội dung kênh (bài đăng trên blog, sách điện tử, hội thảo trên web hoặc một cái gì đó khác)? Hay nó là phần cuối của mẩu nội dung đó (yêu cầu tư vấn miễn phí, yêu cầu xem thử, xem trang giá, bắt đầu dùng thử miễn phí hoặc thứ gì khác)?", ông nêu ví dụ.
 |
| Sách Inbound Selling - Thay đổi phương thức bán hàng theo mô hình inbound. |
Tại Việt Nam, những thay đổi cần thiết trong marketing và bán hàng thời kỹ thuật số là chủ đề đã được bàn đến từ vài năm trở lại đây, tuy nhiên mức độ ứng dụng vẫn còn ở sơ khai, nhất là tại những doanh nghiệp vừa và nhỏ. Inbound Selling sẽ là cuốn cẩm nang hữu ích dành cho các nhà bán hàng, chuyên viên kinh doanh và nhà quản lý để thực thi cách bán hàng mới cho doanh nghiệp mình.
Sau hết, trọng tâm của cuốn sách nằm ở tinh thần sẵn sàng thay đổi theo cách người mua hàng như thay vì khư khư bám vào thói quen trước nay của người bán. Lời kết của cuốn sách nhấn mạnh: "Cách mọi người mua. Không phải cách chúng ta học để bán. Hoặc cách chúng ta muốn bán". "Tương lai phía trước cực kỳ mở rộng cho dân sales, đặc biệt là những người sẵn sàng tiếp thu phương thức bán hàng mới, tận dụng công nghệ ngay trước mắt họ và thậm chí đổi sang cách tiếp cận theo nhu cầu khách hàng".
