Sau nhiều năm bán hàng trên Shopee và TikTok Shop, chị Nguyễn Hoài Thương, chủ thương hiệu nông sản Thảo Nguyên Farm, quyết định dừng bán trên cả 2 nền tảng này từ ngày 4/8.
Theo chị Thương, quyết định này không xuất phát từ việc thiếu khách hàng mà do không còn đủ khả năng theo kịp những thay đổi trên các nền tảng.
Trên Shopee, gian hàng Thảo Nguyên Farm hiện có hơn 9.400 người theo dõi và đã hoạt động hơn 9 năm. Trong khi đó, kênh TikTok của thương hiệu có hơn 414.000 người theo dõi.
"Mình quyết định nghỉ sàn một phần vì phí trên sàn cao, phần vì mình không đủ hiểu biết để cập nhật các quy định mới. Mà hộ kinh doanh nhỏ như mình thuê thêm kế toán thì chi phí lại lên cao quá", chị Thương chia sẻ.
Sau khi rời Shopee và TikTok Shop, Thảo Nguyên Farm hiện chỉ bán hàng trên Facebook và Zalo.
 |
| Nhiều chủ shop phải đóng gian hàng khi không thể trụ nổi. Ảnh: Shopee/Thảo Nguyên Farm. |
Hết thời thời đăng sản phẩm lên là có đơn hàng
Thực tế, trường hợp của Thảo Nguyên Farm không phải cá biệt khi môi trường kinh doanh trên các sàn thương mại điện tử (TMĐT) ngày càng khắc nghiệt, đặc biệt trong bối cảnh chi phí và các yêu cầu vận hành cũng gia tăng.
Theo báo cáo nửa đầu năm 2026 do Công ty tư vấn tăng trưởng TMĐT YouNet ECI công bố, thị trường chỉ ghi nhận 43.829 gian hàng phát sinh doanh thu trên 4 sàn TMĐT gồm Shopee, Lazada, TikTok Shop và Tiki, giảm 27% so với cùng kỳ năm 2025, tương ứng giảm 162.724 gian hàng.
Theo ông Đỗ Quang Huy, Thạc sĩ chuyên ngành TMĐT, những người làm thị trường lâu năm có thể còn nhớ giai đoạn đầu khi việc mở gian hàng trên sàn gần như miễn phí, lưu lượng truy cập rẻ, khách hàng được sàn kéo về bằng voucher và phí vận chuyển được trợ giá.
"Thời đó ai lên sàn cũng bán được. Đăng sản phẩm lên là có đơn. Không cần giỏi, chỉ cần nhanh chân là kiếm được tiền", ông Huy nói.
Tuy nhiên, chuyên gia này khẳng định "thời đó đã qua rồi".
"Giờ là một cuộc chơi khác hẳn. Sàn phải kiếm tiền, còn người bán nhỏ phải tự xoay sở với biên lợi nhuận ngày càng mỏng. Ai cũng biết điều này nhưng ít ai chịu nhìn thẳng vào nó", ông Huy nhận định.
Theo chuyên gia, những thay đổi về phí trên các nền tảng đang tạo ra một quá trình thanh lọc nhà bán hàng. Vấn đề đặt ra là khi chi phí ngày càng tăng, những nhà bán hàng có biên lợi nhuận thấp sẽ bán hàng như thế nào.
Với chủ shop theo mô hình đại lý, nhập hàng về bán lại, biên lợi nhuận khoảng 30% hiện gần như không còn đủ dư địa để duy trì hoạt động. Sau khi tính thêm chi phí quảng cáo và các khoản phí liên quan, phần lợi nhuận còn lại gần như không còn.
Nhà sản xuất, chủ xưởng có lợi thế hơn
Theo ông Huy, nhóm còn có khả năng trụ lại trên sàn TMĐT hiện nay chủ yếu là những người có biên lợi nhuận tốt hơn, đặc biệt là nhà sản xuất, chủ xưởng và tổng kho.
Ví dụ trong lĩnh vực thời trang, những doanh nghiệp có nhà xưởng, trực tiếp sản xuất và bán sản phẩm sẽ có lợi thế đáng kể khi nắm được biên lợi nhuận ở mức tốt.
Ngược lại, những người làm đại lý, nhập hàng về bán lại hoặc hoạt động theo mô hình thương mại sẽ chịu áp lực lớn hơn.
Các nhà sản xuất hiện nay có xu hướng bán trực tiếp tới người tiêu dùng, không qua đại lý hay các khâu trung gian.
Những ai đang làm đại lý, nhập hàng để bán lại hoặc làm thương mại gần như không có cửa trên sàn
Ông Đỗ Quang Huy, Thạc sĩ chuyên ngành TMĐT
Qua trao đổi với một số đơn vị sản xuất, chuyên gia này cho biết giá vốn sản xuất thường dao động khoảng 20-25%. Đây không phải mức cho thấy nhà sản xuất đang có biên lợi nhuận quá cao, mà là mức tối thiểu cần thiết để duy trì hoạt động, bởi sản phẩm còn phải đi qua nhiều khâu phân phối trước khi tới tay người tiêu dùng.
Trong một số trường hợp, mức chiết khấu dành cho đại lý có thể lên tới 50%. Khi cộng mức chiết khấu này với khoảng 20-25% giá vốn sản xuất, tổng chi phí đã tương đương 70-75% giá bán, phần còn lại dành cho các hoạt động khác của doanh nghiệp không còn nhiều.
Do đó, khi nhà sản xuất không còn phải phân phối qua đại lý hoặc các kênh trung gian khác, phần giá trị trước đây dành cho các khâu này có thể trở thành dư địa để bán trực tiếp trên sàn và tiếp tục duy trì hoạt động.
"Những ai đang làm đại lý, nhập hàng để bán lại hoặc làm thương mại gần như không có cửa trên sàn", ông nói.
Rời sàn, chủ shop online đi đâu?
Dữ liệu từ Metric cũng cho thấy nhà bán hàng đang có những cách khác nhau để thích ứng với môi trường mới.
Theo bà Nho Đinh, Giám đốc Kinh doanh nền tảng tổng hợp và khai thác dữ liệu Metric.vn, nhóm shop đang sống khỏe và tiếp tục tăng trưởng trên sàn thường sở hữu ít nhất một trong các lợi thế.
Đầu tiên là nhà sản xuất hoặc đại diện thương hiệu trực tiếp (D2C). Nhóm này kiểm soát được tận gốc chuỗi cung ứng, có biên lợi nhuận đủ dày để hấp thụ các loại chi phí gia tăng của sàn và đầu tư cho marketing dài hạn.
Nhóm thứ hai là nhà bán hàng hoặc thương hiệu có năng lực vận hành chuyên nghiệp dựa trên dữ liệu.
"Họ không kinh doanh bằng bản năng. Họ biết cách đọc báo cáo thị trường để tối ưu hóa tồn kho, dự báo xu hướng dòng sản phẩm và phân bổ ngân sách quảng cáo chính xác đến từng đồng", bà Nho Đinh cho biết.
Theo bà, hiện các thương hiệu lớn nhất ở kênh offline đều đã lên kênh online/ecommerce và ngày càng đầu tư cho kênh bán mới này.
 |
| Nhiều chủ shop chuyển sang bán hàng qua mạng xã hội thay vì phụ thuộc vào sàn. Ảnh: Phương Lâm. |
Nhóm thứ ba là nhà bán có thương hiệu cá nhân hoặc năng lực sáng tạo nội dung tốt, đặc biệt trên các nền tảng TMĐT kết hợp giải trí.
"Khả năng tự chủ về livestream và sản xuất nội dung giúp họ giảm bớt sự phụ thuộc vào việc book KOL/KOC đắt đỏ bên ngoài", bà nói.
Trong khi đó, với những nhà bán hàng nhỏ lẻ đã rời sàn, bà Nho Đinh cho biết nhiều người đang chuyển sang social commerce, tức bán hàng qua Facebook, TikTok cá nhân, hội nhóm và Zalo.
Kênh này giúp người bán tương tác trực tiếp với khách hàng, đồng thời tự chủ hơn về mặt thanh toán và không phải chịu các mức phí sàn.
Tuy nhiên, hướng đi này cũng có những khó khăn riêng.
"Khó khăn lớn nhất ở đây là chi phí tiếp cận khách hàng mới rất cao và thiếu tính hệ thống", bà Nho Đinh nói.
Nhà bán hàng phải tự lo từ khâu chốt đơn thủ công đến giao vận, đồng thời đối mặt với rủi ro bị "bùng hàng" cao hơn trên sàn.
Quay lại cửa hàng truyền thống?
Một hướng dịch chuyển khác là mở cửa hàng truyền thống quy mô nhỏ hoặc làm mô hình đại lý, qua đó quay lại khai thác nhóm khách hàng khu vực lân cận.
Theo bà Nho Đinh, cách làm này có thể giúp nhà bán hàng tối ưu tệp khách hàng khu vực. Tuy nhiên, khó khăn là gánh nặng chi phí mặt bằng cố định và giới hạn về địa lý trong việc tiếp cận người mua.
Điều này cho thấy rời sàn TMĐT không đồng nghĩa với việc bài toán kinh doanh trở nên dễ dàng hơn. Nhà bán hàng chỉ chuyển từ việc phụ thuộc vào nền tảng sang tự chịu trách nhiệm nhiều hơn về việc tìm kiếm và duy trì khách hàng.
Với những người đã có sẵn thương hiệu hoặc tệp khách hàng, mạng xã hội có thể trở thành một lựa chọn khả thi. Nhưng với những người chưa có tệp khách hàng riêng, đây lại là bài toán không đơn giản.
Trong bối cảnh cạnh tranh trên sàn ngày càng cao và chi phí gia tăng, bà Nho Đinh cho rằng chủ shop cần chủ động thay đổi cách vận hành thay vì chỉ tập trung vào việc tăng giá bán.
Đưa khuyến nghị với các chủ shop đã rời sàn, vị chuyên gia cho rằng nhà bán hàng cần sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu thị trường để hiểu rõ đối thủ, biết chính xác dung lượng thị trường của từng ngách sản phẩm, từ đó tối ưu hóa danh mục sản phẩm và giảm thiểu chi phí lưu kho.
Bên cạnh đó, chủ shop cần tối ưu chi phí vận hành nội bộ, từ quy trình đóng gói, vận chuyển đến nhân sự. Việc áp dụng các phần mềm quản lý bán hàng cũng có thể giúp tự động hóa quy trình và giảm chi phí.
Đặc biệt, theo bà Nho Đinh, đa dạng hóa kênh bán hàng là điều bắt buộc.
Theo đó, nhà bán hàng có thể vừa duy trì gian hàng trên các sàn lớn như Shopee, Lazada, TikTok Shop để làm phễu thương hiệu, vừa phát triển các kênh mạng xã hội để chăm sóc khách hàng thân thiết. Nếu có nguồn lực, doanh nghiệp có thể xây dựng website hoặc ứng dụng bán hàng riêng.
Việc đa dạng hóa không chỉ giảm rủi ro phụ thuộc vào chính sách của một nền tảng đơn lẻ mà còn giúp tối đa hóa điểm chạm với người tiêu dùng ở mọi nơi.
Tri Thức - Znews giới thiệu độc giả Tủ sách kiến thức kinh tế với đa dạng cuốn sách, câu chuyện trong lĩnh vực kinh doanh, kinh tế. Là nguồn tư liệu cho những người quan tâm và muốn nâng cao kiến thức trong lĩnh vực kinh tế. Những cuốn sách, câu chuyện trong Tủ sách không chỉ đơn thuần là những tác phẩm của tri thức mà còn chứa đựng bí quyết, kinh nghiệm quý báu từ các tác giả, nhà quản lý có uy tín và kinh nghiệm lâu năm trong ngành.
Đọc sách không chỉ giúp người đọc tiếp cận những kiến thức mới mà còn giúp mở rộng tầm nhìn và phát triển bản thân. Tủ sách kiến thức kinh tế mong muốn lan tỏa tri thức trong lĩnh vực kinh doanh, đồng thời phát triển văn hóa đọc cho người Việt.
