q
 |
| Tâm trạng của khách hàng sẽ thoải mái hơn khi nhận được sự đồng thuận từ người bán. Ảnh: E.H. |
Bạn phải nghiêm túc thực hành quy tắc này, tốt nhất là thực hành cùng một người bạn, người thân hay đồng nghiệp. Thậm chí bạn có thể quay lại các tình huống khác nhau, sau đó thực hành xử lý chúng bằng cách đồng ý trước rồi giải quyết sau.
Hãy cố gắng đồng ý với tất mọi người mà bạn nói chuyện mỗi ngày. Thực hành với những người trong gia đình trước vì bạn sẽ có vô khối các cơ hội làm ngược lại điều tôi yêu cầu trong bài luyện tập này. Tôi cá là bạn không thể hoàn thành nó trong một ngày mà không vi phạm quy tắc bán hàng cơ bản và quan trọng này. Hãy cố gắng! Nếu thấy mình có xu hướng bất đồng với người khác, hãy bắt đầu lại và tiếp tục cho đến khi bạn đồng ý với những người bạn gặp trong một ngày.
Tôi biết có những người bắt đầu luyện tập lúc 8h sáng và đến 8h30 đã thất bại rồi.
Nếu con bạn nói rằng nó không muốn đi học hôm nay. Trước tiên hãy đồng ý với nó. “Mẹ hiểu con đang muốn nói gì bởi vì mẹ cũng không muốn đi học vào ngày thứ Sáu. Nào giờ hãy mặc quần áo vào, chàng trai, và chúng ta sẽ cùng đến trường.”
Chồng bạn muốn đi xem một bộ phim hành động mới, còn bạn lại thích bữa tối lãng mạn. Đồng ý trước. “Anh nói đúng, tối nay rất phù hợp để đi xem phim. Sao chúng ta không đi uống cà phê và ăn chút gì trước nhỉ?” Một khi đồng ý, bạn sẽ rất dễ dàng gợi ý những lựa chọn khác phù hợp với mình hơn. Nào giờ vợ chồng bạn đã ở quán cà phê, bạn sẽ thuyết phục chồng bạn làm gì khác hoặc bạn sẽ phải đi xem phim. Dù bạn dành thời gian với người bạn đời theo cách nào thì cả hai cũng đều chiến thắng.
Khách hàng phàn nàn với bạn, “Nó đắt quá.” Nào, giờ là các ví dụ có thật! “Tôi đồng ý là nó rất đắt. Bất kỳ ai đầu tư vào sản phẩm này đều thừa nhận rằng nó là một khoản đầu tư lớn. Đó cũng là lý do anh nên ứng dụng nó để có thể kiếm tiền ngay lập tức.”
“Làm mái nhà mới thì tốn nhiều tiền quá!”, khách hàng phản đối. “Tôi đồng ý là nó rất tốn tiền!”, bạn trả lời. “Mái nhà mới sẽ sử dụng được trong 30 năm, nó sẽ không có bất kỳ vết rò rỉ nào hay tốn thêm tiền sửa chữa nữa. Sớm hay muộn anh cũng phải làm lại nó, sao không làm luôn lúc này?”
“Phòng ngủ nhỏ quá!”, người mua phàn nàn. “Anh nói đúng!”, bạn thừa nhận. “Ngay từ đầu tôi đã chú ý đến nó. Theo anh có thể cải thiện như thế nào?”
Đồng ý và mang lại cho người mua cơ hội đưa ra giải pháp trước khi bạn đề xuất nhằm tìm hiểu mức độ phản đối của họ đến đâu.
“Chúng tôi không bao giờ vội vàng quyết định!” khách hàng nói. “Vâng, tôi đồng ý với anh!”, bạn trả lời. “Quyết định vội vàng có thể dẫn đến sai lầm và tôi không muốn anh rơi vào tình huống đó. Tuy nhiên anh đã suy nghĩ một thời gian về việc nâng cấp thiết bị rồi. Hệ thống máy tính này đã được sử dụng trong 10 năm và nên cập nhật nó.
Nếu anh nâng cấp nó chín năm trước thì có lẽ đó là một quyết định vội vàng, nhưng lúc này là rất cần thiết.”
Đồng ý với khách hàng là quy tắc quan trọng nhất trong bán hàng! Việc đồng ý thậm chí còn quan trọng hơn cả việc chốt giao dịch. Không thể tin tôi lại nói điều này bởi lẽ bản thân tôi luôn coi việc chốt giao dịch là thần thánh. Tuy nhiên, nếu không đồng ý với khách hàng trước khi chốt giao dịch, bạn có nguy cơ không thể đạt tới điểm có thể chốt được.
Hãy lấy ví dụ về những người bán hàng thuộc nhóm 1% hàng đầu ở bất kỳ lĩnh vực nào, tôi sẽ phân tích cho bạn thấy họ là bậc thầy về đồng tình với khách hàng trước rồi mới chốt đơn dựa trên những điều khách hàng muốn như thế nào.
Người bán hàng luôn không ngừng bán và đàm phán bởi có những sự bất đồng. Nó cũng giống như tình huống bơi ngược dòng. Hầu hết mọi người không chết đuối vì sặc nước mà chết vì kiệt sức do phải vật lộn với dòng nước. Phần lớn người bán hàng chết chìm trong cuộc đàm phán do kiệt sức khi cố vượt qua mọi sự phản đối. Hãy bắt đầu bán hàng từ điểm đồng thuận với khách hàng, tiếp tục đồng ý, thừa nhận họ đúng rồi chốt giao dịch.
