 |
| Đồng thuận với khách hàng, tạo sự thoái mái cho đối phương khiến bạn bán hàng dễ dàng hơn. Ảnh: PACE. |
Phải luôn đồng ý với khách hàng! Đây là quy tắc quan trọng nhất và thường xuyên bị vi phạm nhất trong bán hàng! Nếu muốn có đơn hàng, bạn phải đồng ý với khách hàng. Mấu chốt là, dù đúng hay sai, hãy đồng ý với họ. Hãy đồng ý như thể bạn đang viết hợp đồng, đừng phản đối hay tranh cãi khi thỏa thuận!
Bạn không thể mong đợi một người đồng tình với mình nếu bạn bất đồng với họ. Trường hợp đó gần như không bao giờ xảy ra. Con người bị thu hút bởi những sản phẩm, ý tưởng và con người mà biểu thị được những điều họ tán đồng. Đó là một chân lý!
Bạn bè là những người đồng tình nhất với niềm tin cốt lõi của bạn. Người thân bạn yêu quý nhất chính là người mà bạn sẽ muốn tận hưởng mọi kỳ nghỉ với họ. Họ cũng chính là những người bạn luôn luôn tán thành trong suốt cuộc đời. Con người luôn hướng về những người hợp ý và tránh xa những người bất đồng với mình.
Quan điểm phổ biến “những điều trái ngược sẽ hấp dẫn nhau” không đúng trong ngành bán hàng. Trong ngành này, những cái giống nhau mới hấp dẫn nhau, và sự giống nhau bắt nguồn từ sự đồng tình. Tôi thích bạn vì tôi giống bạn ở mức độ nào đó.
Nếu hai bên không đủ đồng thuận thì sẽ không có bất kỳ thỏa thuận nào. Đây chính là lý do tại sao quan hệ đối tác thất bại, hôn nhân tan vỡ và bạn không có nhiều khách hàng. Thông thường mọi người cho rằng cần cả hai bên đồng thuận với nhau. Song sự thật là chỉ cần một bên đồng ý, bởi lẽ một khi bên đối lập đồng tình thì sẽ chẳng còn bất kỳ phản đối nào nữa.
Người bán hàng muốn có đơn hàng thì phải thể hiện sự đồng tình với khách hàng trước khi đạt được thỏa thuận. Cho dù người mua có đưa ra vô vàn những lời phàn nàn lố bịch hay phóng đại, hãy cứ đồng ý với họ. Chỉ vì bạn thấy lời khách hàng nói là lố bịch không có nghĩa là họ cũng cho rằng nó lố bịch.
Ngay cả khi nếu họ nghĩ một thứ gì đó màu đen và và bạn nghĩ nó là màu trắng, thì cả hai người đều đúng. Nhưng nếu bạn muốn bán được hàng, tốt nhất là đồng tình với quan điểm của khách hàng rằng nó chính là màu đen. Nếu họ thấy rằng mình cần chút thời gian để suy nghĩ kỹ hơn và bạn không đồng ý, thì hãy cứ củng cố nhu cầu cần thêm thời gian của họ và đừng bao giờ thúc ép họ mua hàng.
Chỉ cần đồng tình rằng việc cân nhắc kỹ lưỡng hơn là rất đúng đắn, bạn đã kéo họ lại gần hơn. Khi đã đồng ý với họ, bạn có thể tiến thêm một bước nữa và giải thích rằng việc cân nhắc cũng sẽ không thay đổi được sự thật là sản phẩm rất phù hợp với họ, rằng họ có khả năng mua nó, công ty của họ sẽ tiết kiệm được chi phí, và nếu quyết định mua lúc này thì sẽ có thời gian xử lý những việc khác. Hãy đồng ý với khách hàng trước, và nó sẽ mở ra một hướng suy nghĩ khác cho họ.
Tôi muốn nuôi thêm chú chó thứ tư nữa nhưng vợ tôi phản đối kịch liệt. Điều đầu tiên tôi làm là đồng ý với cô ấy. “Em nói đúng, em yêu. Chúng ta không cần thêm một Great Dane nữa.”
Cô ấy nhướn mày, hỏi tôi, “Anh đồng ý với em?”
“Tất nhiên là anh đồng ý,” tôi nói. “Thêm một con chó nữa chẳng có ý nghĩa gì với chúng ta cả.”
Đúng lúc này cô ấy nhìn vào bức ảnh chú chó con và thoáng mỉm cười. “Nó thật đáng yêu.”
Xong! Chú chó thứ tư đã được đón về nhà. Bạn thấy chưa? Đồng ý, thừa nhận, khiến cho khách hàng cảm thấy họ có lý và rồi chốt giao dịch.
Chưa có quy tắc nào mà người bán hàng lại vi phạm nhiều như quy tắc này và thật không may nó lại là quy tắc quan trọng nhất trong bán hàng. "Đồng ý là con đường bán được nhiều hàng nhất".
Quy tắc này cần được tập luyện nghiêm khắc cũng như thực hành thường xuyên, bởi lẽ con người luôn có xu hướng phản đối nhằm thỏa mãn khao khát chứng minh rằng mình luôn đúng.
