Chuyện như mơ của viễn thông Việt trên đất nước triệu voi

Trước khi Tập đoàn viễn thông Quân đội (Viettel – Việt Nam) thành lập liên doanh với Lao Asia Telecom (Lào), LAT chỉ có 185 trạm thu phát sóng di động (BTS) vào năm 2007. Công ty này trực thuộc Bộ Quốc phòng của Lào và là hãng viễn thông nhỏ nhất trên đất nước triệu voi. Thời điểm đó, LAT chỉ mong có cơ hội tồn tại.

Ông Bee Mua, Phó tổng giám đốc Unitel (làm việc tại LAT hơn 10 năm và có mặt tại liên doanh từ những ngày đầu) chia sẻ: “Sự phát triển của Unitel trong 2 năm đầu tiên kể từ lúc mở mạng cứ như một giấc mơ. Chỉ trong 2 năm từ khi khai trương, Unitel đã vươn lên vị trí hãng viễn thông số 1 của Lào, cả về mạng lưới, thuê bao, doanh thu, nộp thuế…”. 

Chỉ trong vòng 2 năm, Unitel vọt lên vị trí số 1 tai Lào. Ảnh: X.An

Kỳ tích bắt đầu từ đâu?

Khi được hỏi, vị phó tổng giám đốc người Lào (ông Bee Mua) cho biết: “Nó đến từ việc chúng tôi cảm thấy bế tắc không biết làm thế nào trong những ngày đầu tiên”. Xây dựng hạ tầng gặp nhiều khó khăn, vùng nông thôn gặp khó vì phải phủ sóng tại những nơi chưa có điện lưới, rắc rối trong các mối quan hệ tại Lào, rồi đến khi bán sim Unitel cũng rất ít người mua vì không biết thương hiệu này là gì…

“Giai đoạn đầu, có nhiều hôm anh Hiền buồn lắm (ông Lê Hữu Hiền – Tổng giám đốc đầu tiên của Unitel). Làm từ sáng sớm đến tối mịt nhưng lắm khi công việc không chạy mà cũng chưa tìm ra cách cải thiện. Lúc đó, tôi thường rủ anh ấy về nhà uống bia vào buổi tối rồi anh em tâm sự…”, ông Bee Mua tiết lộ.

Tại Lào, khi bắt đầu, cách làm việc của nhân viên địa phương không giống với văn hoá mà người Việt Nam (Tập đoàn Viettel) vẫn thực hiện. Người Lào chỉ làm đúng trong giờ hành chính và khi về nhà thậm chí không bật máy di động để nghe chỉ đạo từ cấp trên. Chưa hết, trong lĩnh vực viễn thông đặc biệt là di động, nhân viên tại các công ty này thường được mặc định là sang trọng nên không có chuyện thức đêm dậy sớm, đi bán hàng dạo ngoài đường…

Trong khi đó, từ khi những người Việt Nam sang đây làm viễn thông, mọi chuyện thay đổi hoàn toàn. Tổng giám đốc Unitel và những lãnh đạo Việt Nam tại đây cùng nhân viên đi lắp trạm, khảo sát, dọn dẹp, đàm phán…. và thậm chí đi bán sim dạo ngoài đường. Ông Lê Hữu Hiền cũng là người dậy sớm nhất, về muộn nhất và sẵn sàng đi tới những điểm dựng trạm mới hiểm trở nhất để lắp đặt, rồi tự mình quảng cáo, bán sim. (Ông Hiền là Tổng giám đốc đầu tiên của Unitel hiện là Phó tổng giám đốc Viettel Telecom – công ty lớn nhất của Tập đoàn Viettel).

“Lúc đầu, tôi không tin là Unitel sẽ thành công. Nhưng sau khi làm việc cùng với các đồng nghiệp người Việt Nam, đặc biệt là anh Hiền, tôi đã có niềm tin, dù lúc đó cũng không nghĩ là nó đến nhanh như vậy”, vị phó tổng giám đốc người Lào chia sẻ. Ông Bee Mua học đại học ở Việt Nam và nói tiếng Việt rất lưu loát.

Cuộc cách mạng của “người ăn xin”

“Khi Unitel bắt đầu bán sim dạo ngoài đường mà tổng giám đốc và các lãnh đạo công ty đều trực tiếp làm, các công ty viễn thông khác đều cười chúng tôi. Họ thấy chúng tôi khổ quá, trông cứ như người ăn xin vậy”, ông Bee Mua kể. Tại Lào, với một ngành VIP như viễn thông, việc bán dạo được coi là thấp kém và khổ sở. Đây là chưa kể tới việc bán dạo diễn ra ngoài giờ hành chính – điều mà các nhân viên người Lào nói chung không làm (chưa nói đến ngành VIP là viễn thông di động).

Ông Hoàng Văn Luân, Tổng giám đốc Unitel: "Mục tiêu của chúng tôi là trở thành công ty lớn nhất Lào trong năm 2014". Ảnh: Tấn Ba.

Ông Tô Mạnh Hải, Phó tổng giám đốc Unitel giải thích, việc bán dạo chỉ có tác dụng lớn ngoài giờ hành chính khi người dân Lào đi làm về nhà. Thêm nữa, chỉ có bán hàng kiểu đó thì khách hàng mới thấy sự khác biệt của Unitel so với mạng di động khác. Ông Hải bổ sung: “Thực ra, văn hoá lãnh đạo làm tiên phong của Viettel đi từ trên xuống nên việc làm ở Lào cũng không có gì đặc biệt với chúng tôi. Tuy nhiên, nó lại khiến cho khách hàng ở đây thấy dịch vụ của Unitel thú vị hơn”.

Vị lãnh đạo từng làm việc tại Natcom (Haiti) – thị trường di động khó khăn nhất thế giới nhận xét thêm: “Trông lãnh đạo Unitel đi bán sim dạo với loa ở bên hông tương tự như kiểu bấm còi bán kem mút ở Việt Nam ngày xưa, có hơi hài một tẹo nhưng mà hay và được việc” (cười).

Trước đó, khi Viettel mở mạng di động tại Việt Nam, ông Nguyễn Mạnh Hùng (lúc đó là phó tổng giám đốc) cũng cầm sim di động 098 đi giới thiệu và mời dùng thử ở khắp mọi nơi không khác gì bán dạo. Khi công ty này mới gia nhập thị trường viễn thông với dịch vụ 178, ông Hùng cũng là người đầu tiên đi mở mạng và tới tận nhà khách hàng hỏi thăm, sửa chữa. Người khách đó tưởng ông Hùng là nhân viên kỹ thuật, nhưng ngạc nhiên về cách cư xử và ngớ người ra khi nhận tấm card có ghi chức danh phó tổng giám đốc.

Lấy nông thôn vây thành thị

Trên thực tế, việc tiếp thị đến tận nơi với kiểu bán hàng dạo chỉ là một phần nhỏ trong chiến lược của Unitel khi thâm nhập thị trường Lào. Chiến lược chung được công ty mẹ (Viettel) áp dụng cho các thị trường mới và từng thành công lớn ở Việt Nam là “lấy nông thôn vây thành thị”. Với việc các mạng di động đi trước đã chiếm lĩnh thành phố, ngoài cạnh tranh khốc liệt ở khu vực đô thị, Unitel tràn về nông thôn – nơi đối thủ bỏ ngỏ, đặc biệt là các vùng khó khăn – những nơi còn chưa có điện lưới.

Điều khiến cho Unitel khác biệt và vượt trội cách nhanh chóng so với các đối thủ chỉ trong một thời gian rất ngắn là vùng phủ sóng di động. Ngay khi khai trương ngày 16/10/2009 – Unitel trở thành mạng di động có vùng phủ sóng rộng nhất – nhiều trạm BTS hơn cả đối thủ lớn nhất đã thiết lập hạ tầng cả chục năm trước đó. Điều này cộng với tiếp thị trực tiếp đến tận tay người dùng khiến cho mạng di động mới nổi ở Lào có sự khác biệt rõ rệt.

Riêng ở khu vực nông thôn, Unitel nhanh chóng chiếm ưu thế bởi thị trường mới, chưa có hãng nào thâm nhập theo cách “nông dân” và quyết liệt như vậy (phủ sóng di động và bán hàng ở cả những vùng chưa có điện).

Ngoài ra, việc Unitel tung ra thị trường gói cước Sumo (Sumosim bán kèm điện thoại với giá gần như cho không) khiến các đối thủ bất ngờ. Trước đó, các mạng di động đều bán chung một giá cước, không có khuyến mại và chưa ai nghĩ đến việc tặng miễn phí máy điện thoại cho người dùng. Chỉ đến khi Unitel thực hiện ào ạt trên toàn quốc, các mạng khác mới giật mình…

Chưa hết, khi hãng viễn thông mới nổi tung ra điện thoại cố định không dây với giá siêu rẻ (Unihome) thì các đối thủ trên thị trường thực sự bị tụt hậu. Ở đoạn thị trường này, Unitel chiếm tới 81% thị phần.

Ông Hoàng Văn Luân, Tổng giám đốc hiện nay của Unitel chia sẻ: “Người Lào chủ yếu theo đạo Phật và việc sử dụng dịch vụ của họ dựa trên cơ sở niềm tin là rất lớn. Khi một thương hiệu nào đó đem lại cho họ niềm tin rồi thì người dân truyền tai nhau để sử dụng, giúp cho việc kinh doanh rất thuận lợi. Unitel có gốc triết lý kinh doanh từ Viettel với văn hóa kỷ luật của những người lính nên cũng dễ tạo niềm tin nơi người dân Lào”.

Chỉ sau 2 năm, Unitel có bước nhảy vọt lên vị trí số 1 thị trường viễn thông cả về hạ tầng, thuê bao, doanh thu, nộp thuế… Trên thế giới, chưa từng có một hãng viễn thông nào đứng cuối (chưa kể đang ở tình trạng sắp phá sản) lại nhảy lên vị trí số 1 trong một thời gian ngắn với bối cảnh thị trường di động đã xác lập thế chân vạc (3 mạng lớn). Unitel trở thành một hiện tượng đặc biệt của làng viễn thông thế giới, xảy ra cùng thời điểm với một mạng khác ở thị trường Campuchia (Metfone - công ty cũng thuộc Tập đoàn Viettel – Việt Nam).