Khi mua lại các công ty nhỏ, nhiều tập đoàn lớn cần sự tham vấn về định giá của các ngân hàng. Ảnh minh họa: C.F.

Đối tượng là một công ty đang được rao bán. Ngân hàng đầu tư đã xác định được một người có thể mua lại. Cho đến lúc đó ngân hàng vẫn chỉ làm môi giới một cách tự nguyện. Còn bây giờ là lúc phải ký một thỏa thuận về chi phí.

Ngân hàng đầu tư đề nghị mức phí 1%. Khách hàng của họ cho rằng công ty đáng giá 500 triệu USD và số tiền 5 triệu USD tương đương 1% là quá nhiều. Họ đề nghị lại mức phí là 0,625%.

Ngân hàng đầu tư chỉ đánh giá công ty là 250 triệu, và nếu họ chấp nhận mức phí do khách hàng đưa ra thì thu nhập của họ sẽ giảm từ 2,5 triệu USD theo dự tính xuống còn gần 1,5 triệu USD. Dĩ nhiên cuối cùng sẽ có một bên đúng hơn bên kia khi thị trường đứng ra định giá công ty. Tuy nhiên, vào thời điểm đó, thì tất cả vẫn còn nằm trong một màn sương.

Một cách đương nhiên, ngân hàng đầu tư luôn cho rằng họ giỏi hơn tất cả. Họ có thể thử thuyết phục khách hàng của mình rằng mức giá 500 triệu USD là không thực tế và do vậy mức phí 5 triệu USD cũng là không có cơ sở. Vấn đề với cách tiếp cận này là ở chỗ khách hàng không đời nào muốn nghe thấy mức giá thấp.

Nếu họ phải đối mặt với triển vọng như vậy thì họ có thể sẽ không làm tiếp nữa và cũng bỏ luôn cả ngân hàng. Khi đó thì một đồng phí cũng chẳng còn.

Sự lạc quan của khách hàng và sự bi quan của ngân hàng đầu tư đã tạo ra một cơ hội để đạt được thỏa thuận nhiều hơn là tranh luận. Cuối cùng, 2 bên đã đồng ý với mức phí là 0,625% với mức tối thiểu là 2,5 triệu USD. Bằng cách này, khách hàng có được mức phí theo tỷ lệ phần trăm họ muốn và không cần để ý đến sự đảm bảo đi kèm.

Với mức phí 0,625% thì bảo đảm này chỉ có ý nghĩa khi mức giá xuống dưới 400 triệu USD, trong khi khách hàng đã dự tính họ sẽ bán được công ty với giá cao hơn 100 triệu USD. Bởi vì ngân hàng đầu tư đã dự tính thu về 2,5 triệu USD trong đề xuất ban đầu của mình và bây giờ số tiền này đã được đảm bảo chắc chắn nên họ sẵn lòng giảm bớt theo tỷ lệ phần trăm.

Việc thương lượng theo phần trăm đơn thuần vốn dĩ đưa đến tình huống thắng - thua. Nếu mức phí giảm từ 1% xuống 0,625% thì khách hàng là người thắng, còn ngân hàng là kẻ thua. Giảm từ 1% xuống 0,625%, nhưng quy định thêm mức sàn cả hai bên sẽ cùng thắng, chỉ bởi vì các bên vẫn tiếp tục giữ những toan tính của mình.

Các cuộc thương lượng giữa công ty được chào bán và nhà tư vấn mới chỉ là sự hâm nóng cho các cuộc thương lượng chính thức giữa họ với người mua cuối cùng. Một lần nữa ở đây, việc có những nhận định chủ quan khác nhau cho thấy khả năng cùng có lợi từ phía cả hai bên.

Những người chủ của công ty cho rằng hoạt động kinh doanh sẽ có khả năng tiếp tục tăng trưởng 10% hàng năm và điều này giải thích cho mức giá 500 triệu USD mà họ yêu cầu. Người mua, ngược lại, dự tính mức tăng trưởng ít hơn và chỉ trả 250 triệu USD.

Người mua có thể tìm cách thuyết phục những người chủ công ty rằng kịch bản của họ là không hợp lý, nhưng làm như vậy là một sai lầm. Thay vào đó, người mua đã lợi dụng sự khác nhau trong cảm nhận để thúc đẩy sự thỏa thuận. Người mua để nghị trả một khoản tiền mặt ngay lập tức và tiếp tục trả dần phần còn lại trên cơ sở kết quả tài chính của công ty trong tương lai.

Nếu như công ty phát triển chậm, mức giá tổng cộng sẽ thấp hơn. Còn nếu công ty vẫn tiếp tục phát triển như trước đó, thì người bán sẽ nhận được mức giá đúng như họ yêu cầu.

Lợi ích của việc duy trì sự mập mờ là ở chỗ mỗi bên có một cái nhìn khác về những gì được thỏa thuận: Người mua nghĩ họ chỉ phải trả ít, trong khi những người chủ công ty lại nghĩ họ đã nhận được nhiều.