Với 13 năm điều hành một công ty chiến lược tại thung lũng Silicon, Robbie Kellman Baxter đã đúc kết kinh nghiệm từ thực tiễn thành cuốn sách Kinh tế thành viên - làm thế nào để xây dựng lòng trung thành khách hàng và có được mô hình doanh thu định kỳ hiệu quả. Đây là cuốn sách cần thiết với bất kỳ ai muốn khám phá những hướng đi mới cho doanh nghiệp của mình.
Tác giả đã khéo léo giới thiệu tới bạn đọc mô hình kinh tế thành viên bắt nguồn từ đâu và tại sao chúng mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp trên cơ sở “xây dựng lòng trung thành” đến vậy: Tư cách thành viên là trạng thái liên tục gắn kết với một tổ chức hoặc một nhóm. Các thành viên là một phần của tổng thể - mặc dù không phải lúc nào họ cũng đóng góp cho hoạt động của các thành viên khác.
 |
| Sách Kinh tế thành viên. |
Chúng ta sẽ thấy, tổ chức nào có khả năng xây dựng mối liên hệ với các thành viên - trái ngược với các khách hàng đơn thuần - tổ chức đó sẽ có sức cạnh tranh tốt. Đây không chỉ là sự thay đổi cách gọi, mà là sự thay đổi cách chúng ta tư duy về những người mà chúng ta phục vụ và cách thức mà chúng ta phục vụ họ.
Đặt nó trong tổng thể xã hội hiện đại và các xu hướng phát triển mới thời kỳ công nghệ, tác giả đã phân tích những khả năng mà mô hình có thể đạt đến trên mặt bằng chung của những xu thế mới. Kinh tế Thành viên cho phép mọi loại tổ chức có thể xây dựng nguồn vốn xã hội và tạo ra các kết nối có ý nghĩa.
Có lẽ không phải là chúng ta không còn kết nối như xưa, mà những kết nối của chúng ta đang xuất hiện ở những vị trí mới, trong đó, rất nhiều kết nối được tạo ra nhờ công nghệ mới. Một sự chuyển đổi đã bắt đầu. Tư cách thành viên là một khái niệm vượt thời gian, quan trọng, ẩn chứa sức mạnh mà con người khao khát nó.
Và một câu hỏi mang tính đột phá: Tại Sao mô hình Kinh tế Thành viên lại quan trọng? Nó mang tính đa diện, nó phù hợp, và quan trọng là quyền sở hữu rất hữu ích, nhưng người tiêu dùng ngày nay đang quan tâm nhiều hơn đến quyền truy cập thay vì quyền sở hữu. Quyền truy cập giúp giảm thiểu áp lực bảo quản và lưu trữ đồ đạc, trong khi mang đến cho chúng ta những cách thức mới để cảm nhận bản thân là một phần của cộng đồng.
Để trở thành một phần của Kinh tế Thành viên, mọi người cần phải đối mặt với thực tế là nhất thiết phải từ bỏ quyền riêng tư về thông tin cá nhân để đổi lấy lợi ích của tư cách thành viên. Mô hình thành viên thỏa mãn các động lực thúc đẩy con người đầy sức mạnh - đây là một trong những lý do làm nên sự phổ biến của mô hình này trong nhiều loại hình kinh doanh. Hầu như bất kỳ tổ chức nào cũng có thể trở thành một phần của Kinh tế Thành viên.
Bất cứ một mô hình nào đều mang chiến lược và chiến thuật nhất định, và một trong những chiến lược thuộc tính đa diện của nó được Robbie Kellman Baxter phân tích rất lý thú, đó là việc áp dụng những chương trình “miễn phí” luôn là một thách thức và chiến thuật hiệu quả với mô hình này.
Bạn phải xác định khi nào thì áp dụng các chương trình “miễn phí”, trong rất nhiều trường hợp, miễn phí rất ý nghĩa - khi chính những người dùng sử dụng dịch vụ tạo ra lợi ích gia tăng cho những người dùng trong tương lai; khi người dùng miễn phí mặc nhiên “tương tác” với những khách hàng tiềm năng mới và xây dựng nhận biết; và đôi khi bản dùng thử là cần thiết để “câu” khách hàng.
 |
| Tác giả Robbie Kellman Baxter. |
Tư cách thành viên miễn phí đóng vai trò “bản dùng thử miễn phí” thành công nhất nếu có một lý do tự nhiên khiến một số người dùng nào đó có thể nâng cấp lên dịch vụ trả phí - thường là tăng khối lượng, tính năng hoặc cấp độ dịch vụ. Như một nhà tâm lý chiến lược gia, tác giả đưa cho người đọc những phần mô tả chi tiết, sơ đồ về mô hình cũng như những chuẩn bị cho việc bạn gặp thất bại khi có những người bạn đồng hành/khách hàng không cần bạn nữa. Níu kéo hay mở rộng tầm nhìn đến những khách hàng tiềm năng mới?
Luôn là những câu hỏi then chốt khó tìm được giải đáp. Bài học cho những điều này là gì? Lòng trung thành thực sự không chỉ là việc giảm giá cho các đợt mua sắm liên tục. Lòng trung thành là cảm giác hỗ trợ mạnh mẽ cho ai đó hoặc điều gì đó, chứ không phải các món quà miễn phí cho khối lượng mua hàng. Robbie Kellman Baxter thực sự là một chiến lược gia tài năng, khi đưa ra cho bạn những bảng màu lộng lẫy của bài học từ thất bại, lòng trung thành có thể mang lại lợi nhuận, và nhiều hơn thế nữa, quan trọng là bạn biết tạo dựng nó hay không.
Lời khuyên cuối cùng mà cuốn sách lưu ý cho người đọc: Để xây dựng đội ngũ thành viên không phải là điều dễ dàng, có lẽ cách tốt nhất để tránh không bị phá vỡ là hãy thân thiết với các thành viên của bạn càng nhiều càng tốt. Càng nhiều thành viên trung thành cảm tưởng về công ty, hiệp hội, bảo tàng, cửa hàng, thì đối thủ cạnh tranh sẽ càng khó để cướp mất họ. Kết hợp đánh giá chủ động những công nghệ thúc đẩy và các mô hình kinh doanh mới, xem thành viên là cốt lõi của mô hình có thể giúp bạn đứng vững trong kinh doanh bất kể đối thủ mới nào.
Không quan trọng bạn xây dựng kiểu tổ chức gì, hãy luôn khao khát. Hãy tiếp tục đổi mới. Hãy luôn kiểm tra các giả định của bạn. Tiếp tục đặt câu hỏi. Tiếp tục xem xét các xu thế vĩ mô. Quan trọng nhất là, hãy nhìn ra bên ngoài. Hãy tìm ai đó đồng hành cùng bạn. Có thể họ ở trong tổ chức của bạn, và bạn thật may mắn khi có những đồng nghiệp cùng quan điểm.
Nhưng nếu bạn không có đồng nghiệp, và thậm chí nếu bạn vẫn thực hiện, hãy tìm các nhà cố vấn, bạn bè, và những tâm hồn đồng điệu, những người tin vào tư cách thành viên và có thể sát cánh cùng bạn, như chính cuốn sách này.
