Không đặt sự vĩ mô vào chiến lược kinh doanh, với Juno, tất cả đều nhằm một mục đích duy nhất là mang đến cho khách hàng sự hài lòng cao nhất cả về sản phẩm và trải nghiệm mua sắm.

Nằm ẩn trong một con hẻm, văn phòng Juno hiện lên nhỏ nhắn mà chỉn chu trong một góc vườn xanh mát. Nhưng ít ai biết rằng, đằng sau sự nhỏ nhắn ấy là cả một hành trình không ngừng nỗ lực nhằm mang đến cho khách một thương hiệu giày Việt chất lượng đi đôi với giá thành, dịch vụ đi đôi với trải nghiệm. Là thương hiệu thời trang giày dép, túi xách và phụ kiện, sau gần 4 năm phát triển, Juno chinh phục 1,5 triệu khách hàng Việt Nam với gần 4 triệu đôi giày thuần Việt được bán ra.

- Xuất thân là dân kỹ thuật với kinh nghiệm lâu năm trong ngành bán lẻ, điều gì khiến anh quyết định lựa chọn thị trường giày da tại Việt Nam mà không phải một ngành khác?

- Không chỉ riêng tôi mà khá nhiều thành viên trong ban lãnh đạo đều xuất thân từ dân kỹ thuật. Điều khiến tôi muốn bước chân vào ngành giày da nói riêng và ngành thời trang nói chung chính vì nhìn thấy một thị trường tiềm năng tại Việt Nam.

Cách đây 4 năm, chúng tôi đo được ngành giày da bán ra khoảng hơn 100 triệu sản phẩm mỗi năm. Tuy nhiên, thời điểm ấy, Việt Nam chỉ dừng lại là một nơi đi đầu về số lượng giày gia công, không một thương hiệu nào đủ lớn để đón đầu nhu cầu mua sắm tăng cao từ khách hàng trong nước. Thị trường gần như bị thống trị bởi các thương hiệu giày bình dân từ nước ngoài, không rõ nguồn gốc, xuất xứ. Từ đó, ban giám đốc công ty mong muốn xây dựng và mang đến cho người Việt một thương hiệu giày Việt chất lượng cao đi kèm giá thành hợp lý.

- Dưới góc nhìn của một người kinh doanh thời trang, cụ thể là mặt hàng giày da, thị trường Việt Nam có những sức hút nào đặc biệt?

- Là một trong những nơi gia công giày lớn nhất của thế giới, giá thành được xem là lợi thế với một thương hiệu giày Việt. Thị trường tiêu thụ tại Việt Nam khá lớn, đặc biệt là phân khúc tầm trung. Ở thời điểm bắt đầu tái cơ cấu và vận hành Juno, thị trường chưa xuất hiện một thương hiệu giày Việt nào đủ tâm lý để hiểu và mang đến cho khách những sản phẩm họ cần, đúng nhu cầu, vừa túi tiền. Một thị trường lớn như vậy gần như bị chính những thương hiệu Việt lãng quên.

Tuy nhiên, việc gây dựng thương hiệu giày Việt khó một thì việc đưa thương hiệu đó đến gần với khách hàng khó đến mười. Với tâm lý sính ngoại, không ít khách hàng Việt gần như “khước từ” các thương hiệu trong nước, nhất là mặt hàng ngành thời trang. Chúng tôi nhận ra rằng, để thuyết phục tập khách hàng tiềm năng có phần khó tính này, chất lượng sản phẩm và giá thành là chưa đủ. Họ cần nhiều hơn, cụ thể hơn, trực tiếp hơn để tin tưởng vào một thương hiệu mới.

Chúng tôi không xem đây là yếu điểm của thị trường Việt Nam. Thay vào đó, việc nắm bắt được tâm lý và hành vi tiêu dùng của khách hàng trong nước là một trong những tiền đề quan trọng để ban lãnh đạo Juno có thể định hướng đúng đắn chiến lược phát triển thương hiệu.

- Khách hàng luôn có sự so sánh giữa các thương hiệu, anh đã bao giờ sợ rằng khách hàng so sánh sản phẩm của Juno với các thương hiệu giày da khác và quy chụp chúng là “copy”?

- Trong fast-fashion (thời trang “ăn liền”) không tồn tại khái niệm “copy”. Mỗi thời điểm cụ thể, ngành thời trang sẽ hình thành các xu hướng chính và dần ảnh hưởng đến những thị trường khác nhau. Nhiệm vụ của hầu hết thương hiệu fast-fashion là bám vào xu hướng chính, đưa ra các thiết kế phù hợp với nhu cầu tại thị trường mà mình tiêu thụ. Điều này vô tình mang đến nhiều điểm tương đồng giữa các sản phẩm, nhưng đó chắc chắn không phải là “copy”. Tuy nhiên, chúng ta không thể giải thích điều này với từng khách hàng.

Đặc trưng của ngành thời trang là sự biến đổi liên tục, các xu hướng không ngừng cập nhật mỗi ngày. Thông qua nhiều kênh truyền thông, người tiêu dùng nhanh chóng cập nhật những xu hướng mới nhất. Như vậy, điều cần làm không chỉ với Juno mà của bất kỳ một nhà làm thời trang nào là luôn đặt yếu tố xu hướng lên hàng đầu, làm sao để nắm bắt và tung sản phẩm kịp thời điểm, đáp ứng đúng thị hiếu người tiêu dùng.

Chúng tôi muốn chinh phục khách hàng không chỉ với các BST mà còn qua trải nghiệm dịch vụ và mua sắm. Chúng tôi tin rằng chỉ cần cái tâm và sự chân thành, khách hàng sẽ tự nguyện lựa chọn Juno thay vì mang tâm lý so sánh.

- Với anh, bài toán chiến lược ở hiện tại đã khác thế nào với 4 năm trước?

- Ban đầu, Juno chỉ là những cửa hàng nhỏ lẻ. Sau khi được Công ty Cổ phần Hạt Giống (Seedcom) đầu tư, chúng tôi mới xây dựng lại toàn bộ thương hiệu. Suốt gần 4 năm qua, chiến lược phát triển thật sự không quá vĩ mô hay bí mật gì cả. Nói cách khác, có lẽ chiến lược của Juno chưa từng thay đổi bởi chúng tôi luôn đặt sản phẩm và khách hàng lên hàng đầu trong mọi bài toán.

Mỗi thời điểm đều có những khó khăn nhất định. Song, có những khó khăn Juno luôn hướng đến ở mọi thời điểm nhằm tìm ra lời giải nhanh nhất, tối ưu hoá dịch vụ và chất lượng sản phẩm, đó là hoàn thiện quy trình sản xuất, mở rộng hệ thống; tiềm lực tài chính và bài toán khách hàng.

Việt Nam có thế mạnh về sản xuất, tuy nhiên, quy trình thiết kế, hệ thống sản xuất và phân phối sản phẩm từ khâu nguyên liệu, định hình đến việc đưa ra các hệ thống cửa hàng để tiếp cận người tiêu dùng vẫn còn nhiều hạn chế.

Trước đây, Juno mất khoảng 6-9 tháng cho việc hoàn thành và cung ứng sản phẩm ra thị trường. Tuy nhiên, xu hướng thời trang chưa từng chờ đợi bất kỳ thương hiệu nào. Việc rút ngắn thời gian sản xuất và đưa sản phẩm đến hệ thống được chú trọng. Đến nay, thời gian được rút ngắn còn 2-3 tháng.

Về việc mở rộng cửa hàng, cuộc chiến bán lẻ ngày càng gay gắt, bài toán mở thêm cửa hàng ngày càng khó khăn. Với kinh nghiệm và xuất thân là người làm công nghệ, chúng tôi mất khá nhiều thời gian để nghiên cứu lựa chọn địa điểm, bố trí hệ thống, phát triển số lượng cửa hàng…

Tiềm lực tài chính là một trong những khó khăn với hầu hết startup, Juno cũng không ngoại lệ. Làm thế nào để đưa một thương hiệu hoàn toàn mới vào thị trường, nhanh chóng định vị giá trị thương hiệu trong lòng khách hàng với khoản chi phí hợp lý nhất là khó khăn lâu năm mà Juno đang dần giải quyết được.

Khách hàng được xem là bài toán lớn và quan trọng nhất với thương hiệu chúng tôi. Việc chinh phục khách hàng không chỉ dừng lại ở sản phẩm đa dạng, đảm bảo chất lượng, giá thành hợp lý mà còn cần thời gian để họ cảm nhận được dịch vụ chăm sóc và trải nghiệm khách hàng mà thương hiệu mang đến. Hiện tại, bài toán này dần được giải quyết khi Juno bắt đầu mở rộng độ phủ lên khoảng 1,5 triệu khách hàng.

- Là một trong những thương hiệu trẻ, hành trình chinh phục 1,5 triệu khách hàng của Juno chắc chắn không đơn giản và dễ dàng?

- Theo quan điểm của công ty, thay vì dựa dẫm vào những lợi thế sẵn có của thị trường, chúng tôi chọn cách mang đến những sản phẩm gần nhất với thị hiếu và nhu cầu của khách hàng. Từ đó biến chúng trở thành lợi thế riêng của thương hiệu. Nghĩa là, bên cạnh nhu cầu đa dạng về thiết kế, chất liệu và giá thành, người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến trải nghiệm mua sắm và dịch vụ chăm sóc khách hàng.

Hiểu được tâm lý này, Juno tập trung mở rộng hệ thống từ 4 cửa hàng lên 81 cửa hàng trải đều trên 30 tỉnh thành lớn toàn quốc. Đối với những nơi chưa có cửa hàng, chúng tôi phát triển kênh mua sắm online với chính sách giao hàng nhanh chóng nhằm phục vụ tối đa nhu cầu mua sắm của khách hàng.

Bên cạnh việc học cách hiểu bài toán tâm lý của khách hàng, họ cần mẫu nào, giá thành khoảng nào, các chính sách bảo hành, đổi trả, vận chuyển cũng được đầu tư nghiêm túc với mong muốn xây dựng được lòng tin từ phía người dùng.

Sau những cố gắng và nỗ lực, Juno chinh phục được lòng tin của 1,5 triệu khách hàng. Con số này một lần nữa là tiền đề để thương hiệu không ngừng hoàn thiện chính sách trải nghiệm và dịch vụ chăm sóc. Có như vậy, sau một lượt bán sản phẩm, Juno lại có thể sở hữu những khách hàng tiềm năng từ chính chia sẻ của những khách hàng cũ.

- Juno có học hỏi gì từ những thương hiệu nước ngoài không?

- Chắc chắn rồi. Chúng tôi học hỏi từ các thương hiệu hàng đầu trong ngành fast-fashion, các ông lớn đặc biệt quan tâm đến các nội dung thuộc kênh kỹ thuật số (digital). Không nằm ngoài xu hướng phát triển của xã hội, Juno tận dụng và phát triển tối đa những kênh online nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm ngày càng cao của người Việt.

Tuy nhiên, điều mình khai thác được thì những thương hiệu khác cũng sẽ nhìn thấy. Như vậy, bài toán cạnh tranh của Juno quay lại điểm xuất phát, chú trọng chất lượng, mẫu mã, giá thành sản phẩm cũng như yếu tố dịch vụ chăm sóc khách hàng.

- Con số 1,5 triệu khách hàng có ý nghĩa như thế nào với Juno thời điểm này?

Chúng tôi tạo ra sản phẩm để phục vụ nhu cầu khách hàng. Ngược lại, khách hàng là cơ sở để chúng tôi thu thập thông tin và là “nguồn vốn” tiền đề quyết định giá thành sản phẩm. Cụ thể, để mang đến một sản phẩm chất lượng đi đôi với giá thành hợp lý, thương hiệu phải có một tập khách hàng trung thành đủ lớn. Độ phủ nhất định này giúp tối ưu hoá chi phí nguyên vật liệu cũng như dây chuyền sản xuất, từ đó mang đến lượng sản phẩm dồi dào, đáp ứng đầy đủ tiêu chí khách hàng đặt ra.

Con số 1,5 triệu khách hàng tin tưởng sản phẩm và dịch vụ của Juno không chỉ đánh dấu vị trí dẫn đầu trong thị trường giày da tại Việt Nam mà còn là yếu tố quan trọng giúp Juno giải quyết được bài toán hoàn thiện quy trình sản xuất, mở rộng hệ thống cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm với giá thành ngày càng hợp lý.

Là một nước đang phát triển, thị trường bán lẻ Việt Nam vẫn còn đi những bước đầu tiên so với thế giới. Vì vậy, chúng tôi nhận ra rằng khách hàng là yếu tố cần được chú trọng hơn cả.