Joe Girard được vinh danh trong cuốn Kỷ lục Guinness thế giới với tư cách là “người bán hàng vĩ đại nhất”. Con số bán lẻ của ông nhiều hơn bất kỳ ai khác được lịch sử ghi nhận. Liệu có phải ông đã bán loại sản phẩm công nghệ mới nào đó mà ai cũng phải có? Không. Vậy có phải ông bán cho tầng lớp giàu có? Càng không. Ông bán những chiếc ôtô bình thường tới những người bình thường. Trong khoảng từ năm 1963 tới 1978, ông đã bán hơn 13.000 chiếc xe Chevrolet tại một đại lý bán hàng. Những con số ấn tượng của ông:

• Ông bán được tổng số 13.001 chiếc xe ôtô. Có nghĩa là trung bình mỗi ngày, ông bán được sáu chiếc.
• Ngày bán được nhiều nhất của ông là 18 chiếc.
• Tháng bán được nhiều nhất của ông là 174 chiếc.
• Năm bán được nhiều nhất của ông là 1.425 chiếc.
• Joe Girard bán được nhiều ôtô hơn 95% số đại lý ở vùng Bắc Mỹ.
• Ấn tượng hơn, ông đã bán chúng ở cùng một đại lý - từng chiếc một. Không bao gồm bán buôn.

Vậy bí mật thành công của Joe là gì? Ông kể ra một số phẩm chất như làm việc chăm chỉ và tính cách thân thiện.

Niềm vui của khách hàng khi nhận được sự quan tâm là thành công của người bán hàng. Ảnh: Call Centre Helper.

Không phản bác những yếu tố đó, nhưng tôi chắc chắn có hàng nghìn người bán hàng sở hữu những phẩm chất đáng ngưỡng mộ đó, nhưng không ai trong số đó bán được số lẻ của Joe. Một trong những ưu điểm nổi bật của Joe chính là giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng.

Ông gửi một bưu phẩm chào hỏi mỗi tháng tới toàn bộ danh sách khách hàng. Tháng Một là một bưu phẩm chúc mừng năm mới và trong đó ghi: “Tôi thích bạn.” Sau đó, ông sẽ ký tên cùng đại lý của mình. Tháng Hai, những người trong danh sách của ông có thể nhận được thiệp nhân ngày Lễ Tình yêu. Và một lần nữa, trong đó có dòng chữ: “Tôi thích bạn.”

Ông thường chọn những phong bì có màu sắc và kích cỡ khác nhau, và từng cái đều được viết tay. Việc làm thiết thực này giúp những lá thư không bị coi là thư rác, để rồi bị ném vào thùng rác như những lá thư, tờ quảng cáo khác. Ông muốn khách hàng mở thư của mình, nhìn thấy tên ông và cảm thấy vui vẻ, hạnh phúc khi đọc nội dung bên trong.

Ông đã làm công việc này tháng này qua tháng khác, năm này qua năm khác và hiểu rằng, những vị khách hàng này đến một lúc nào đó sẽ cần một chiếc ô tô mới. Và khi họ muốn mua một chiếc ô tô mới, bạn nghĩ người bán ô tô nào sẽ xuất hiện trong tâm trí họ? Cho đến khi về hưu, ông đã gửi 13.000 thiệp mỗi tháng và cần phải thuê một trợ lý.

Trong sự nghiệp của mình, gần 2/3 số lượng bán ra của Joe thuộc về những khách hàng lặp lại. Khách hàng thường chủ động hẹn trước và tới chỗ ông mua hàng. Ngược lại, những nhà bán lẻ ô tô khác chỉ đứng, chờ đợi và hy vọng vị khách nào đó sẽ ghé qua.

Marketing như một người nông dân

Bạn thử đoán xem thời gian trung bình mà một người bán hàng sẽ theo sát khách hàng của mình là bao lâu? Nếu bạn nghĩ là một hay hai lần thì có lẽ bạn đúng rồi đấy.

50% nhà bán lẻ bỏ cuộc sau lần gặp đầu tiên, 65% bỏ cuộc sau hai lần và 79,8% bỏ cuộc sau ba lần. Bạn hãy thử tưởng tượng nếu một người nông dân gieo hạt giống và ngừng việc tưới nước sau hai, ba lần, liệu anh ta có thể thu được vụ mùa bội thu không? Điều đó rất khó xảy ra!

Với marketing, tiền nằm trong quá trình theo đuổi. Từ đó, chúng ta sẽ xây dựng được một mô hình chăm sóc khiến khách hàng không thể chối từ.