Bán hàng online: Giá rẻ là cách cạnh tranh hiệu quả nhất?

Trong khi người mua dễ dàng so sánh giá giữa các điểm bán qua các công cụ trực tuyến, làm sao để người bán tạo ra thế mạnh cạnh tranh?

Đầu tư lớn để giữ giá tốt

Hệ thống phân phối bếp gas Alobuy của anh Nguyễn Thanh Tuấn đang đẩy mạnh kênh phân phối trực tuyến. Với kinh nghiệm bán hàng online trên Lazada hơn 4 năm, anh Tuấn cho rằng giá cả quan trọng, nhưng người làm kinh doanh cũng cần hiểu tâm lý người tiêu dùng khi mua sắm tại từng kênh khác nhau.

Theo anh Tuấn, trước khi quyết định ra giá sản phẩm, cần trả lời được hai câu hỏi: một là sản phẩm đó có nằm trong mức người tiêu dùng dễ dàng đưa ra quyết định mua sắm ngay lúc đó mà không cần đắn đo, so sánh khắp nơi hay không; hai là người bán có khả năng đưa ra mức giá thấp nhất trên thị trường - thấp hơn cả siêu thị và các nhà bán hàng online khác hay không.

“Với số lượng sản phẩm lên đến hàng trăm loại, tôi sẵn sàng đem một số model ra test thị trường online bằng việc bán giá vốn hoặc chịu lỗ một ít. Sau khi thăm dò thị trường, với lợi thế về vốn, tôi đầu tư mạnh vào những mặt hàng hút khách để đảm bảo mức giá của mình là tốt nhất”, anh Tuấn nói.

Cũng theo anh Tuấn, lợi thế khi bán hàng trên Lazada là lượng đơn hàng rất lớn. Vì vậy, anh chấp nhận giữ lãi thấp để đổi lại lượng đơn hàng cao. Theo đó, bài toán lợi nhuận được giải quyết tốt.

Anh Nguyễn Thanh Tuấn (trái) là giám đốc Công ty Alobuy.

Ai cũng thích… quà

Không có nguồn vồn dồi dào để cạnh tranh bằng giá như anh Tuấn, anh Nguyễn Trung Kiên - chủ gian hàng Việt Long baby trên Lazada dùng các giá trị gia tăng khác để hút khách.

“Tôi phát hiện đối tượng khách hàng của mình rất thích quà. Một món quà nhỏ xinh cho bé có thể khiến chị em phụ nữ bớt tập trung vào giá. Thế là thay vì một hộp sữa, tôi đính lại thành 2 và tặng kèm quà”, anh Kiên bật mí cách cạnh tranh của mình.

Theo anh Kiên, nhờ chiến lược kinh doanh đúng đắn mà từ một shop nhỏ, Việt Long baby nhận trung bình 4.000 đơn hàng/tháng.

Anh Nguyễn Trung Kiên (trái) là chủ shop Việt Long baby.

Nói thêm về những ngày đầu khởi nghiệp, anh Kiên kể lại: “Tôi bước chân vào nghề bán hàng online từ chính nhu cầu mua tã, sữa cho con và không có nhiều vốn đầu tư. Bạn nào kinh doanh ngành này cũng hiểu, nhóm sản phẩm này có tốc độ xoay vòng vốn nhanh nhưng lợi nhuận biên lại thấp. Khi bắt đầu, tôi từng rất lo lắng về độ cạnh tranh giá cả khốc liệt”.

Khi ấy, anh Kiên chọn Lazada làm kênh bán hàng để không mất chi phí quảng cáo. Nhờ đó, anh giảm giá trực tiếp trên một số sản phẩm chủ chốt để thu hút khách hàng.

Lợi thế độc quyền

Bày tỏ quan điểm về việc giảm giá để cạnh tranh, anh Đinh Tiến Đạt - chủ gian hàng Số 3 kể lại nỗi khổ của mình: “Theo mình, có một sự thật ngầm hiểu thú vị đối với ngành hàng thời trang là tâm lý ‘của rẻ là của ôi’. Do đó, thay vì tập trung giảm giá, tôi nghĩ hình ảnh và mô tả sản phẩm quan trọng hơn, là yếu tố quyết định hành vi mua hàng".

"Bạn có thể tạo ra thế độc quyền bằng cách phối đồ cho người mẫu và có hình ảnh quảng bá riêng mà không ai có được”, anh Đạt nói. Bằng cách này, anh Đạt nhận hơn 1.500 đơn hàng mỗi tháng.