Kiên nhẫn chính là phần thưởng

Có thể áp dụng suy luận ngược về ngay cả khi các vấn đề không có một điểm kết thúc xác định. Đây là đặc điểm quan trọng của hầu hết vấn đề trong thương lượng. Do vậy, chúng ta sẽ xem xét một trường hợp điển hình hơn, chẳng hạn như của một công ty thép. Một cuộc đình công đang diễn ra. Nếu như nó được giải quyết, công ty có thể thu lợi nhuận kinh doanh 3 triệu USD mỗi tuần. Công đoàn và Ban Giám đốc đang thương lượng xung quanh việc chia khoản lợi nhuận này. Các cuộc thương lượng được tổ chức thành đợt hàng tuần và hai bên thay phiên nhau đưa ra đề nghị.

Mỗi tuần trôi qua mà không có thỏa thuận nào đạt được, cả hai bên sẽ cùng phải hy sinh 3 triệu USD. Cũng như mọi khi, thời gian là tiền bạc. Một sự giải quyết ngay sẽ là có lợi nhất chung cho cả hai. Nhưng trên những điều kiện nào?

Linh cảm mách bảo rằng bên nào kém kiên nhẫn hơn sẽ phải nhân nhượng sớm hơn hoặc nhiều hơn. Xem xét vấn đề chi tiết hơn khẳng định linh cảm mách bảo đúng và chuyển nó thành những dự đoán chính xác hơn về sự phân chia lợi ích giữa hai bên.

Kiên nhẫn luôn mang tới những phần thưởng bất ngờ. Ảnh: ShutterStock.

Thời gian là tiền bạc theo nhiều cách khác nhau. Đơn giản nhất, một đồng USD nhận được sớm sẽ có giá trị hơn chính đồng USD đó nhưng nhận được muộn hơn, bởi nó có thể được đầu tư và thu lãi suất hoặc cổ tức trong thời gian đó. Nếu tỷ suất hoàn vốn của đầu tư là 5% một năm thì đồng tiền nhận được hôm nay sẽ có giá trị tương đương 1,05 đô la nhận được sau một năm nữa.

Cũng ý tưởng như vậy được áp dụng cho cuộc thương lượng giữa công đoàn và Ban Giám đốc của chúng ta, Tuy nhiên, có một số yếu tố mới được thêm vào yếu tố kiên nhẫn ở đây. Mỗi tuần thỏa thuận bị trì hoãn, có một rủi ro là các khách hàng cũ, trung thành, sẽ chuyển sang phát triển quan hệ lâu dài với những nhà cung cấp mới khác và công ty bị đe dọa sẽ phải đóng cửa luôn.

Người làm công và nhà quản lý sẽ phải chuyển sang công việc khác với mức lương thấp hơn, uy tín của người lãnh đạo công đoàn sẽ bị giảm sút, cổ phiếu của Ban Giám đốc cũng sẽ mất giá. Một thỏa thuận ngay bây giờ tốt hơn là sau một tuần chính bởi khả năng điều này sẽ được giải quyết trong tuần tới đó. Tất nhiên công đoàn và Ban Giám đốc có thể đánh giá mức độ rủi ro và hậu quả của nó theo những cách khác nhau.

Để cụ thể hóa, giả sử công đoàn coi 1 USD ngày hôm nay tương đương với 1,01 USD nhận được tuần sau, đối với Ban Giám đốc, con số này là 1,02 USD. Nói cách khác, mức lãi suất của công đoàn là 1% mỗi tuần trong khi của Ban Giám đốc là 2%. Ban Giám đốc sẽ kém kiên nhẫn gấp hai lần so với công đoàn.

Sự khác biệt trong tính kiên nhẫn của hai bên có một tác động rất ấn tượng đến kết quả thương lượng: Phần chia của hai bên tỷ lệ nghịch với mức lãi suất của họ, do đó công đoàn sẽ nhận về 2/3 (2 triệu USD mỗi tuần) trong khi Ban Giám đốc chỉ có 1/3 (1 triệu USD mỗi tuần).

Đối với nước Mỹ, thực tế là phần thưởng lớn hơn trong các thỏa thuận thương lượng thường được dành cho bên nào kiên nhẫn hơn lại là điều rất không hay cho họ. Hệ thống chính phủ và báo chí kiểu Mỹ không khuyến khích tính kiên nhẫn.

Khi cuộc đàm phán với các quốc gia khác về các vấn đề quân sự và kinh tế chậm đạt được tiến bộ thì những người có liên quan sẽ tìm cách vận động hậu trường, tìm kiếm sự ủng hộ từ các thành viên Quốc hội, các Thượng nghị sĩ và báo giới, những người này sẽ gây áp lực cho chính quyền để có được kết quả nhanh hơn. Các quốc gia đối thủ của Hoa Kỳ trong đàm phán biết điều này rất rõ và do vậy, có rất nhiều khả năng giành được những nhân nhượng lớn hơn từ phía Mỹ.